نوشته‌ها

مهارت مذاکره-اصول وفنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره – قسمت اول

مذاکره را درک کنید

گاهی اوقات مردم خود را در موقعیت‌هایی می‌بینند که می‌خواهند یا نیاز دارند تصمیمی اتخاذ کنند یا با دیگران وارد معامله شوند. بدین منظور، باید فرآیندی را طی کنند که برای طرفین قابل قبول باشد، مگر اینکه همه آنها بلافاصله روی یک نکته توافق کنند. مذاکره نامی است که بر روی انواع فرآیندهای تصمیم‌گیری مشترک نهاده شده است.

مذاکره وقتی توأم با موفقیت خواهد بود که طرفین به توافقی دست یابند که احساس کنند متعهد به انجام آن هستند. رعایت انصاف در یک مذاکره تأثیرگذار امری حیاتی است. وقتی یکی از طرفین احساس کند که با وی به طرز غیرعادلانه‌ای رفتار شده، ممکن است رغبتی به پایبندی به توافق به دست آمده نداشته باشد. معمولاً کسانی دست به ریسک می‌زنند که در صدد سودجویی از دیگران هستند. مذاکره مستلزم مشارکت تمام طرفین است به‌گونه‌ای که همه آنها در توافق به دست آمده سهیم و به آن پایبند باشند.

اینکه رئیس شما دستوری بدهد که ناگزیر از اجرایش باشید، مذاکره نامیده نمی‌شود. اینکه فردی خارج از جمع شما در خصوص یک اختلاف داوری کند و طرفین موضوع به طور قانونی ملزم به اجرای تصمیم او باشند نیز مذاکره نامیده می‌شود. همچنین، وقتی طرفین مذاکره برای رسیدن به یک توافق جمعی تلاش نکنند نیز، در واقع مذاکره‌ای در کار نیست.

مذاکره می‌تواند مبتنی بر مقابله‌جویی و یا همکاری باشد.

کسانی که روش مقابله‌جویانه دارند، می‌خواهند تا جایی که ممکن است برنده شوند. روشی که کوته‌نظرانه است؛ زیرا شاید آنها برنده شوند اما سایرین دیگر تمایلی به معامله با آنها نخواهند داشت.

کسانی که روش همکاری را در پیش می‌گیرند، می‌دانند که مذاکره راهی برای منتفع شدن تمام اعضای گروه است. آنها مترصد ایجاد روابطی مبتنی بر سودآوری دو جانبه و بلند مدت هستند.

مذاکره مبتنی بر همکاری و سودآوری ـ به خصوص با کسانی که به لحاظ فرهنگی، اخلاقی یا اقتصادی با هم متفاوتند ـ مؤثر است. لازم است روی منافع تمرکز شود، نه روی تفاوت‌هایی که می‌تواند بر سر راه توافق موانعی ایجاد نماید.

مهارت مذاکره-اصول وفنون مذاکره-زبان بدن مذاکره آموزش اصول و فنون مذاکره - قسمت اول

مذاکره یک ورزش رقابتی نیست. گرچه هریک از طرفین باید منافع خویش را دنبال کند، اما هدف از بین بردن سایر طرفین نیست. هدف این است که همه طرفین به بهترین نحو در جهت رسیدن به منافع خود تلاش کنند.

مذاکره مؤثر فرآیندی است که طی آن طرفین مذاکره منافع خود را دنبال می‌کند تا به یک توافق برسند، توافقی که حتی‌الامکان بیشترین منافع آنها را تأمین می‌کند. اگر طرفین مذاکره از فرآیند مذاکره و همچنین نتایج آن رضایت داشته باشند، تمایل کمتری به اجرای تعهدات ذکر شده در توافق خواهند داشت.

درک مفاهیم ابتدایی زیر در مذاکره حائز اهمیت است. بدانید که مذاکره یک فرآیند تصمیم‌گیری مشترک است:

یک مذاکره وقتی موفقیت‌آمیز است که تمام طرفین در نهایت متعهد به اجرای توافق خاصل شده باشند. رعایت انصاف امری حیاتی است.یک دستور صادر شده توسط فردی که در مسند قدرت است. تصمیمی نیست که به واسطه یک داور اتخاذ شده باشد. رقابتی مبتنی بر شکست دادن و حتی از بین بردن طرف مقابل هم نیست.

بدانید که مذاکره می‌تواند مقابله‌جویانه یا مبتنی بر همکاری باشد :

اینکه بخواهیم در هر موضوعی برنده شویم، روشی مقابله‌جویانه است. گفتگو وقتی مبتنی بر همکاری است که همه کسانی که در آن سهیم هستند برنده شوند. این مذاکره مبتنی بر منافع است.

“مذاکره یک ورزش رقابتی نیست.”

تفاوت اصلی زنان و مردان در هنگام مذاکرهای تجاری چیست؟

مردان، زنان و تقسیم کیک مذاکره!

مذاکره زنانه مذاکره تفاوت اصلی زنان و مردان در هنگام مذاکرهای تجاری چیست؟ How Women Can Negotiate Better for Themselves at Work 161829141

تفاوت زنان و مردان در هنگام مذاکره چیست؟ شما هم ممکن است مانند من، احساس کنید که این سؤال، ممکن است به پاسخ‌های جانب‌دارانه منجر شود. پس به چند نکته که حاصل مطالعات معتبر هستند توجه کنید:

■ زمانی که مردان و زنان، در یک مذاکره روبروی یکدیگر قرار می‌گیرند مثلا  به عنوان خریدار و فروشنده مردان سهم بیشتری از کیک مذاکره را به خود اختصاص می‌دهند. اما این تمام ماجرا نیست!

■ دلیل اختلاف سهم از کیک مذاکره، در خواسته‌های اولیه آنان است. به عبارت دقیق‌تر، ریشه این تفاوت را می‌توان در پیشنهادی اولیه مذاکره‌کنندگان، جستجو کرد. زنان، معمولاً به اندازه آنچه مردان در جلسات تجاری و اجتماعی  طلب می‌کنند، درخواست نمی‌کنند. این تفاوت رفتار، حتی وقتی که زنان و مردان دقیقاً در نقش‌های یکسان قرار می‌گیرند نیز وجود دارد. خانم لیندا بابکوک (Linda Babcock) به این نکته توجه کرد و کتابی تحت عنوان “زنان نمی‌خواهند!” منتشر کرد. در این کتاب ، دیدگاه‌های جدیدی در این زمینه، مطرح شده است و مدارک کافی در زمینه تفاوت‌های رفتار زنان و مردان بر رو ی میزجلسات تجاری گرد آمده است.

در تحقیقاتی که من و همکارانم بر روی این موضوع حساس انجام دادیم، متوجه شدیم که تصویر کلیشه‌ای مثبتی که ما از زنان، به عنوان خوب، مهربان و قابل کنترل در ذهن داریم، در واقع می‌تواند در جلسات تجاری  به آنها آسیب وارد کند. ما متوجه شدیم که وقتی با زنان در مورد تصویر کلیشه‌ای خانم‌ها به عنوان موجوداتی ملایم، خوب، مهربان و با عاطفه صحبت می‌کنیم، زنان در فرایند جلسات ، سهم کمتری از پیروزی جلسات تجاری  را برای خود طلب می‌کنند.زمانی که مردان و زنان، در یک جلسه روبروی یکدیگر قرار می‌گیرند (مثلاً به عنوان خریدار و فروشنده) مردان سهم بیشتری از جسات تجاری را به خود اختصاص می‌دهند. اما این تمام ماجرا نیست!

ما قطعاً باید این شرایط را تغییر دهیم. متوجه شدیم که دو روش، می‌تواند به زنان بر سر میز  مذاکره کمک کند. دیدگاه اول را می‌توانیم “اطلاع از خطر بالقوه” بنامیم. در یکی از مطالعات علمی که انجام دادیم، تصمیم گرفتیم به صورت صریح، آنها را با تصویر کلیشه‌ای موجود از زنان ، مواجه کنم. پس به جای اینکه سکوت کرده و از کنار این مبحث بگذریم، دقیقاً ویژگی‌های زنان در مذاکره را مطرح کرده و به بحث گذاشتیم. گفتیم که زنان معمولاً به سادگی تسلیم شده، با طرف مقابل احساس همدلی کرده و به راحتی امتیاز می‌دهند (البته ما می‌دانستیم که گروهی از خانم‌های شرکت‌کننده در دوره، که از سمت‌های بالای مدیریتی برخوردار بودند، احتمالاً حرف‌های ما را جدی نخواهند گرفت). در عمل، زنان در مقایسه با مردان، سهم بیشتری از کیک مذاکره را طلب کردند و میزان امتیازخواهی آنها، از زمانی که تصورات کلیشه‌ای مربوط به زنان مطرح نشده بود، بیشتر بود. پس مطرح کردن حقیقت با زنان، به نتایج بهتری برای آنان منجر می‌شود. بگذارید این‌گونه بگویم که اگر یک گوریل در اتاق وجود دارد، بهتر است به خانم‌ها بگوییم که یک گوریل در اتاق وجود دارد!

 سال‌ها پیش، پروفسور هوارد رایفا (Howard Raiffa)، در کتابی تحت عنوان “هنر و دانش مذاکره”، فهرستی از ۳۸ ویژگی مذاکره‌کنندگان موفق ارائه نمود. همانگونه که انتظار می‌رود، برخی از آن ۳۸ ویژگی (نظیر صراحت، قاطعیت و برتری جویی) بیشتر به شخصیت‌های مردانه و برخی دیگر (نظیر همدلی، توانایی در ارتباط غیرکلامی و …) بیشتر به رفتارهای زنانه اشاره داشت. طبیعتاً در آن لیست، برخی ویژگی‌های خنثی نظیر وقت‌شناسی نیز وجود داشت که نمی‌توان آنها را به شخصیت مردانه یا زنانه نسبت داد. وقتی منتخبی از فهرست تهیه شده توسط پروفسور رایفا (با تأکید ویژگی‌های زنانه)، در اختیار گروه مختلطی از مذاکره‌کنندگان قرار گرفت، مذاکره‌کنندگان زن ـ در مقایسه با حالتی که لیستی خنثی یا مردانه در اختیار آنها قرار داده شده بود ـ عملکرد بسیار بهتری از خود نشان دادند. مذاکره، در همه شرایط بر سر موضوع یکسانی بود. برای همه مذاکره‌کنندگان، نقطه ترک جلسات تجاری  و هدف‌های یکسانی تعریف شده بود. صرفاً ایجاد ذهنیتی جدید و تأکید بر ویژگی‌های مثبت شخصیتی زنان در مذاکره، موجب بهبود نتیجه مذاکره زنان شد. اجازه دهید این اثر را، “اثر نیم‌کره راست مغز” بنامیم. چراکه، قسمت راست مغز، در زمینه زبان، رفتارهای غیر کلامی و سایر موارد مشابه، به صورت تخصصی رشد یافته است. 

 اگر یک گوریل در اتاق وجود دارد، بهتر است به خانم‌ها بگوییم که یک گوریل در اتاق وجود دارد!

بحث بر سر این نیست که مردان از زنان سوء استفاده می‌کنند و یا اینکه در مواجهه با زنان، بیشتر از زمانی که با مردان مواجه شده‌اند، امتیاز طلب می‌کنند. بلکه همانگونه که لویی پاستور گفته است: “شانس، با ذهن‌های آماده همراه می‌شود”. نتیجه مثبت در جلسات تجاری نیز، برای زنانی حاصل می‌شود که با ذهنیتی درست و  روشن نسبت به ویژگی‌های خود و تأثیر آنها بر فرایند مذاکره، بر سر میز مذاکره حاضر می‌شوند.

 برگرفته از کتاب های آموزش مذاکره 

دریافت کتاب اصول و فنون مذاکره شماره یک


زبان بدن - کتاب زبان بدن - ودایع کتاب مذاکره دریافت کتاب اصول و فنون مذاکره شماره یکاصول مذاکره – گلچین چند کتاب اصول و فنون مذاکره

 به صورت کتاب الکترونیک  PDF

[button color=”green2″ bgcolor=”#” hoverbg=”#” textcolor=”#” texthcolor=”#” bordercolor=”#” hoverborder=”#” size=”big” align=”right” link=”http://vadaie.ir/wp-content/uploads/2016/10/مذاکره-گلچین-چند-کتاب.pdf” font_weight=”bold” radius=”0″ outer_border_color=”#” icon_color=”#”]دریافت کتاب الکترونیکی مذاکره [/button]


بخشی از کتاب الکترونیک نکات طلایی مذاکره

ﺑﻄﻮر ﮐﻠﯽ ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﻪ ﺳﻪ دوره ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از  :

.

اﻟﻒ – ﻣﺮﺣﻠﻪ ﭘﯿﺶ ﻣﺬاﮐﺮه

در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻣﻮارد ﻋﻤﻮﻣﯽ و در ﺧﻮاﺳﺘﻬﺎي اوﻟﯿﻪ ﻣﻄﺮح ﻣﯽ ﮔﺮدد و زﻣﯿﻨﻪ ﺳﺎزي ﻻزم ﺑﺮاي ﻣﺮاﺣﻞ ﺑﻌﺪ ﺑﺸﻤﺎر ﻣﯽ آﯾﺪ. ﭘﯿﺶ ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺟﻨﺒﻪ آﺷﻨﺎﺋﯽ، اﯾﺠﺎد راﺑﻄﻪ اوﻟﯿﻪ، و ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻫﺪﻓﻬﺎي ﮐﻠﯽ اﺳﺖ. ﻣﻘﺪﻣﺎت ﮐﺎر ﺑﺮاي ﻣﺬاﮐﺮه ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽ ﮔﺮدد و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي ﻣﺬاﮐﺮه ﺻﻮرت ﻣﯽ ﭘﺬﯾﺮد، در ﻣﻮرد ﻣﺤﻞ و زﻣﺎن ﻣﺬاﮐﺮه و ﻫﯿﺌﺖ ﻫﺎي ﻣﺬاﮐﺮه ﮐﻨﻨﺪه و ﺗﺮﮐﯿﺐ آﻧﻬﺎ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي ﻣﯽ ﮔﺮدد و ﻣﻮاﻓﻘﺘﻬﺎي ﻋﻤﻮﻣﯽ ﺑﺮاي ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﻌﻤﻞ ﻣﯽ آﯾﺪ.ﺗﺴﻬﯿﻼت، اﻣﮑﺎﻧﺎت و ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎ و ﺷﺮاﯾﻂ ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ ﻗﺮار ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪ.

ب – ﻣﺮاﺣﻞ اﻧﺠﺎم ﻣﺬاﮐﺮه

در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﻄﻮر ﺟﺪي آﻏﺎز و دﻧﺒﺎل ﻣﯽ ﮔﺮدد. ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻣﺬاﮐﺮه در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺻﻮرت ﻣﯽ ﭘﺬﯾﺮد و روﺷﻬﺎي ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﺑﮑﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد. در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻣﻤﮑﻨﺴﺖ ﺑﺮاي ﺟﻠﺴﺎت ﻣﺬاﮐﺮه و اداﻣﻪ آن »ﺗﻨﻔﺲ« اﻋﻼم ﮔﺮدد و ﯾﺎ ﺑﻌﻠﺖ ﺑﺮوز ﻣﺴﺎﺋﻞ و درﮔﯿﺮي ﻫﺎ، ﻣﺬاﮐﺮه ﻗﻄﻊ ﮔﺮدد. در ﺻﻮرت رﻓﻊ ﻣﻮاﻧﻊ و ﺟﻠﺐ رﺿﺎﯾﺖ، ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻣﯿﺮﺳﺪ. در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺎﯾﺪ از ﮐﻠﯿﻪ ﺗﮑﻨﯿﮑﻬﺎ و ﺗﺎﮐﺘﯿﻬﺎ و ﺗﻮاﻧﺎﺋﯽ ﻫﺎ ﺑﺮاي رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻫﺪف ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﺪرﺳﺘﯽ و ﺑﺠﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﮔﺮدد. در ﺻﻮرت رﻓﻊ ﻣﻮاﻧﻊ و ﺟﻠﺐ رﺿﺎﯾﺖ، ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻣﯿﺮﺳﺪ. در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺎﯾﺪ از ﮐﻠﯿﻪ ﺗﮑﻨﯿﮑﻬﺎ و ﺗﺎﮐﺘﯿﮑﻬﺎ و ﺗﻮاﻧﺎﺋﯽ ﻫﺎ ﺑﺮاي رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻣﺪت ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﻪ ﻧﻮع و ﻫﺪف و اﻓﺮاد ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد. اﻧﺠﺎم ﻣﺬاﮐﺮات ﻣﻤﮑﻨﺴﺖ در ﻣﺤﻠﻬﺎي ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن و ﯾﺎ در ﮐﺸﻮرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺻﻮرت ﮔﯿﺮد. ﻣﺬاﮐﺮه در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ از ﻗﻮه ﺑﻪ ﻓﻌﺎل در ﻣﯽ آﯾﺪ و ﺗﻮاﻧﺎﺋﯽ و ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪي ﻫﺎ در ﺑﻮﺗﻪ ﻋﻤﻞ ارزﯾﺎﺑﯽ ﻣﯽ ﮔﺮدﻧﺪ. ﺳﺮاﻧﺠﺎم در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻗﺮار داده ﺑﺎﻣﻀﺎء ﻣﯿﺮﺳﻨﺪ و ﻣﻮاﻓﻘﺖ ﻫﺎي ﻧﻬﺎﺋﯽ ﺑﻌﻤﻞ ﻣﯽ آﯾﺪ.

ج – ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻌﺪ از ﻣﺬاﮐﺮه

ﯾﮏ ﺳﻠﺴﻠﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎ ﭘﺲ از ﭘﺎﯾﺎن ﻣﺬاﮐﺮه ﺻﻮرت ﻣﯽ ﮔﯿﺮد ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻨﺴﺖ ﺑﺼﻮرت آﺋﯿﻦ ﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎي اﺟﺮاﺋﯽ، زﻣﯿﻨﻪ ﺳﺎزي اﺟﺮاء، ارزﯾﺎﺑﯽ ﻧﮑﺎت ﺗﺄﯾﯿﺪ ﺷﺪه و ﻗﺮار داد ﻧﻬﺎﺋﯽ و ﭘﯿﮕﯿﺮي اﻣﻮر ﺑﺮاي ﻧﺘﯿﺠﻪ ﮔﯿﺮي ﻋﻤﻠﯽ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ. در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ آﻧﭽﻪ را ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪ رﺳﯿﺪه اﺳﺖ ﺑﺎزﺷﻨﺎﺳﯽ و ﺑﺎزﻧﮕﺮي ﻣﯽ ﮔﺮدد، در ﺻﻮرت ﻧﯿﺎز اﺻﻼﺣﺎﺗﯽ ﺑﺎ رﺿﺎﯾﺖ ﻃﺮﻓﯿﻦ ﺑﻌﻤﻞ ﻣﯽ آﯾﺪ. در ﮐﻠﯿﻪ ﻣﺮاﺣﻞ ﻓﻮق ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ ﻧﯿﺰ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﺬاﮐﺮات ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺼﻮرت دو ﺟﺎﻧﺒﻪ و ﯾﺎ ﭼﻨﺪ ﺟﺎﻧﺒﻪ ﺑﺎﺷﺪ. و……

.

[button color=”green2″ bgcolor=”#” hoverbg=”#” textcolor=”#” texthcolor=”#” bordercolor=”#” hoverborder=”#” size=”big” align=”right” link=”http://vadaie.ir/wp-content/uploads/2016/10/مذاکره-گلچین-چند-کتاب.pdf” font_weight=”bold” radius=”0″ outer_border_color=”#” icon_color=”#”]دریافت کتاب الکترونیکی مذاکره [/button].

کتاب اصول و فنون مذاکره کتاب مذاکره دریافت کتاب اصول و فنون مذاکره شماره یک hand gesture 2


 

%d9%be%d9%88%d8%b3%d8%aa%d8%b1-%d9%85%d9%81%d9%87%d9%88%d9%85%db%8c-%d8%b2%d8%a8%d8%a7%d9%86-%d8%a8%d8%af%d9%86 کتاب مذاکره دریافت کتاب اصول و فنون مذاکره شماره یک

.

انتشار کتاب رایگان بعدی ۱۵ روز آینده …… با عنوان مذاکره برق آسا