نوشته‌ها

۵ مرحله زبان بدن - اموزش زبان بدن

پنچ مرحله زبان بدن – قسمت اول

 پنچ  مرحله‌ی زبان بدن

 

زبان بدن مانند یک کامپیوتر عمل می‌کند. همه‌ی ما به نوعی با زبان بدن آشنایی داریم اما هیچ یک از ما چگونگی عملکرد آن را نمی‌دانیم زیرا اغلب دریافت و پردازش ارتباطات کلامی توسط ضمیر ناخودآکاه ما صورت می‌گیرد. این موضوع بسیار ساده است. انسان‌ها به طور ژنتیکی به دنبال کشف علایم رفتاری و حالات چهره هستند و به سرعت به معانی آنها را درک می‌کنند. وقتی حالات یک فرد را می‌بینیم به سرعت و به‌طور ناخودآگاه درباره‌ی منظور او از این حالت‌ها قضاوت می‌کنیم.

ما انسان‌ها مدت مدیدی است که این کار را انجام می‌دهیم و می‌دانیم چکونه افراد را تحت تأثیر خود قرار دهیم و بر دوستان خود فائق آییم و بدون این که از جملات به طور شفاهی استفاده کنیم، از برخی از افراد دوری کنیم، به آنها نزدیک شویم و یا به مقابله با آنها بپردازیم. پیشینیان ما تصمیمات حیات‌بخشی می‌گرفتند که بر پایه‌ی برخی از اطلاعات بصری استوار بود که از یکدیگر به دست آورده بودند. آنها این کار را به سرعت انجام می‌دادند. در دوره‌های قبل، اگر فردی در معرض خطر قرار می‌گرفت، تصمیم‌گیری سریع در این شرایط یکی از موضوعات مهم مرگ و زندگی محسوب می‌شد.

با مشاهده رفتار دیگران و دقت در مورد این که چگونه از بدن خود در ارسال علائم غیرکلامی استفاده می‌کنند، می‌توانید اطلاعات بسیاری به دست آورید. اما برای دریافت این اطلاعات باید سیستم قضاوت خودکار خود را از کار بیاندازید و افکار خود را تجزیه تححلیل کنید. برای کشف معنای درست زبان بدن باید آن را در ارتباط با موقعیت در نظر بگیرید، آن را طبقه‌بندی و سپس ارزیابی کنید و با آنچه در کلام گفته شده تطبیق دهید و حدس بزنید این رفتار تا چه حد ثابت است و برای مؤثر واقع شدن از نظر فرهنگی آن را آماده کنید.

فیلتر کردن برداشت نخستین

علایم غیرکلامی کمک بسیاری به ما برای شکل دادن برداشت‌های اولیه می‌کند. توانایی ما برای انجام این کار یکی از غرایز حیاتی ما است. مسأله مهم‌تر این است که اگرچه مغز انسان به گونه‌ای طراحی شده است که به طور مداوم به این علائم غیرکلامی پاسخ می‌دهد، اما همه‌ی برداشت‌های اولیه‌ی ما صحیح نمی‌باشد. از همان زمان‌های بسیار دور، پیشینیان ما با تهدیدات و چالش‌هایی مقابله می‌کردند که با آنچه امروز در جامعه‌ی مدرن مواجه می‌شویم، بسیار متفاوت می‌باشد. زندگی امروز بسیار پیچیده‌تر است و در آن لایه‌هایی از محدودیت‌های اجتماعی و معانی متفاوت وجود دارد که با پیچیدگی ارتباط میان افراد در آمیخته است. این موضوع همچنین در محیط کار نیز صدق می‌کند؛ به خصوص زمانی که دریافت فرهنگ همکاری مشکلات خاص خود را دارد چرا که مجموعه‌ی بی‌نظیری از  محدودیت‌ها و راهبردهای رفتاری در فرهنگ همکاری وجود دارد.

با وجود این که برداشت‌های نخستین تا حدودی قابل اطمینان نیستند، اما می‌توانید توانایی خود را برای درک زبان بدن، با اتکا به ۵ مرحله‌ی :

۱ ـ زمینه    ۲ ـ گروه    ۳ ـ هم‌ارزی توافق     ۴ ـ تعادل    ۵ ـ فرهنگ

۵ مرحله زبان بدن  زبان بدن پنچ مرحله زبان بدن - قسمت اول 5 body language tips for your next job interview 1 638

زمینه  Contex

این منظره را تصور کنید: در یک شب سرد زمستانی با ریزش برفی سبک و وزش باد شمالی، یک زن را می‌بینید که روی نیمکت ایستگاه اتوبوس نشسته؛ تشخیص می‌دهید که یک همکار است. سرش را پایین گرفته و چشمهایش را بسته است. قوز کرده، اندکی می‌لرزد و در خود کز کرده است.

حال منظره تغییر می‌کند: همان خانم با همان موقعیت فیزیکی؛ اما به جای این که روی نیمکتی در خارج نشسته باشد پشت میز اداره کنار شماست. زبان بدن او قابل تشخیص است: سر پایین، چشم بسته، قوز کرده، می‌لرزد. علائم غیر زبانی همان است، اما مجموعه جدید تصور شما را از این علائم تغییر می‌دهد. در تصویر اول او می‌خواهد به شما بگوید که “من واقعاً سردم است”.

معنای ارتباط غیرکلامی با تغییر زمینه تغییر می‌کند. درست مانند یک معاملات املاک؛ موقعیت مهم است. ما نمی‌توانیم بدون در نظر گرفتن این که رفتار شخص در چه محیطی انجام گرفته، او را درک کنیم. هم چنان که در مثال بالا تصویر گردید، پیام فرستاده شده توسط زبان بدن زن، براساس این که در خارج نشسته باشد یا در دفتر کارش، به طور خودکار تغییر کرد. برخی از موقعیت‌ها نیازمند رفتارهای رسمی بیشتری است که باید در تفسیر آنها در قیاس با مجموعه‌های دیگر، تفاوت قایل شد.

هنگامی که مردم در مقابله با یکدیگرند، بیشتر زمینه از نوع رابطه میان آنها به دست می‌آید. یک فرد در رابطه با مشتری، رئیس و یک دوست می‌تواند زبان بدنی متفاوتی برای هر یک بروز دهد. ساعت روز، انتظارات براساس محاسبات قبلی و این که آیا پیش‌تر تعاملی در مجموعه خصوصی یا عمومی صورت گرفته؛ مجموع این متغیرها زمینه‌ای را زبان بدنی در آن اتفاق افتاده می‌سازد و لازم است که در هنگام ارزش‌گذاری معنا، مورد ملاحظه قرار گیرند. کلید فهم موضوع، آن است که: آیا رفتارهای غیر  کلامی بروز داده شده، مناسب زمینه‌ای است که در آن رخ می‌دهد یا نه؟

امتحان کنید

یک رفتار غیرکلامی را انتخاب کنید، شرایطی را که این رفتار در شرکت یا سازمان شما پسندیده است، ایجاد کنید. اکنون تمام زمینه‌هایی را که ممکن است این رفتار در آنجا نامناسب باشد فراهم کنید. از خود بپرسید چگونه موقعیت فیزکی می‌تواند معنی دیگری به یک حالت دهد. مثلاً در یک اداره خصوصی، در اتاق ملاقات با چند همکار، روی سکو جایی که یک هدیه تقدیم می‌شود، یا در راهرویی که مکالمات غیرجدی صورت می‌گیرد. چگونه موقعیت فردی یا کیفیت روابط می‌تواند معنی پیام غیرکلامی‌ای را که ارسال می‌شود تغییر دهد

زبان بدن در محل کار

زبان بدن در محل کار

ترجمه مقاله  زبان بدن در محل کار 

درک و دریافت عمیق نقش زبان بدن در فعالیت‌های تجاری و روزانه ما بسیار حیاتی است و من هنوز هم در بین افراد مجریان و مدیران و فروشندگانی را می‌بینم که علائم واضح و آشکار را از دیگران دریافت نمی‌کنند و یا کسانی که می‌بینند چگونه نداشتن ارتباطات غیرکلامی تلاش‌هایشان را بدون نتیجه می‌گذارد و راه حلی برای آن ندارند. در زمانی که موفقیت حرفه‌ای در گرو ارتباط با دیگر افراد است، لزوم داشتن مهارت‌های بالای ارتباطی مسأله‌ای بسیار مهم به نظر می‌رسد. هدف من از نوشتن این کتاب آن است که به شما کمک کند تا به ارتباط غیرکلامی در زندگی حرفه‌ای خود دست یابید.

به عبارت دیگر کسانی که این مهارت را دارند ـ نه فقط مهارت دریافت علائم نامشخص از دیگران، بلکه استفاده از زبان بدنی که با رفتارشان هماهنگ باشد ـ در کار و حرفه‌ی خود از یک امتیاز رقابتی برخوردارند و این موضوع بستگی به نوع حرفه آنها دارد.

اگر شما یکی از ۳/۲ میلیون مدیری هستید که در آمریکا وجود دارد؛ یا یکی از ۳/۴ میلیون فروشنده یا از ۸/۶ میلیون گارسون، یا جزء ۱۳۵۰۰۰ وکیل، یا ۵۶۷۰۰۰ دکتر، یا ۲۱۲۰۰۰ مربی، یا ۸۴۲۰۰۰ افسر پلیس، یا ۸/۳ میلیون معلم، یا یک میلیون نگهبان امنیتی و هر فرد دیگری که با عموم مردم سروکار دارد و سخنرانی می‌کند و یک راهنما محسوب می‌شود، هدایت افرادی را به عهده دارید و مدیریت می‌کنید؛ موفقیت حرفه‌ای ما به میزان کاربرد و دانش زبان بدنی شما وابسته است. چند نمونه از گروه‌هایی که ملزم به داشتن این مهارت هستند عبارتند از:

راهنما: تأثیر مهارت‌های مدیریت به شیوه کنترل ـ پیشنهاد با پایان یافتن مدیریت صنعتی کاهش چشمگیری داشته است، رهبران امروزی چه مدیران پایه یک و چه ناظران رده اول باید بیشتر تکیه بر تأثیر داشته باشند تا کنترل (و یا احساس کنترل) که بسیاری از مدیران دارند.

تأثیرگذاری بر دو چیز استوار است:

  1. توانایی درک دیدگاه کارمند. یعنی توجه به چیزی که بیان می‌شود و درک پیامی که به صورت غیرکلامی انتقال می‌یابد.
  2. توانایی ارتباط همخوان؛ برای هماهنگ کردن زبان گفتاری با زبان بدنی، به‌طوری که به جای تقلید یک پیام طراحی شده با آن مطابقت داشته باشد.

زبان بدن در محل کار - body language زبان بدن زبان بدن در محل کار shutterstock 31504309

تحصیلات: اگر با ایجاد انگیزه در دانش‌آموز کار استاد تمام شده تلقی می‌شود، پس رفتار غیرکلامی عامل اولیه مؤثر بودن استاد در یادگیری محسوب می‌شود. مطالعات تحقیقاتی روی دانش‌آموزان مدارس نمونه و دیگر دانشجویان دانشگاه نشان می‌دهد که یادگیرنده‌ها در تمام سطوح با علاقه بیشتری به استادی که از علائم غیرکلامی استفاده می‌کند، عکس‌العمل نشان می‌دهند؛ ارتباط چشمی، تکان دادن سر به علامت تصدیق، لم دادن به جلو و لبخند زدن و تقویت رفتارهای مستقیم به طور قابل توجه‌ای انگیزه دانش‌آموزان را تقویت می‌کند، در این صورت دانش‌آموزان علاقه بیشتری به کلاس نشان می‌دهند و بیشتر علاقه‌مند به تعقیب استاد و اجرای دستورهای او هستند.

فروش: زمانی که یک فروشنده با مشتری مواجه می‌شود، در مورد این افراد و این که چه می‌خواهند، قضاوت می‌کند این مرحله چند ثانیه بیشتر طول نمی‌کشد اما تأثیر آن تا مدت‌های طولانی برجای می‌ماند.

معمولاً خرید کردن مشتری یا منصرف شدن او از خرید، تا حدودی بستگی به علائم غیرکلامی دارد که در طول داد و ستد و در ارتباط اولیه رد و بدل می‌شود. حالت بدنی، بیان، حرکات چهره و ارتباط چشمی علائمی هستند که توسط یک فروشنده موفق درک و مدیریت می‌شوند.

مذاکره: مذاکره‌ی موفق نتیجه‌ی این است که بتوانیم به درستی همه آنچه را که افراد می‌گویند بفهمیم. یکی از مؤثرترین این راه‌ها برای رسیدن به این امر درک فهم زبان بدنی است.

مذاکره زمانی مؤثر واقع می‌شود که در صدا زیر و بم ایجاد کنیم. این افراد می‌دانند که چه زمانی باید هیجان را فرو نشاند و شرایط مشکل و بغرنج را آرام بخشید تا این که فقط به علائم غیرکلامی پرداخت  به هرحال یکی از اصول اولیه برای درک موقعیت‌ها این است که علائم غیرکلامی که یک فرد به طور ناخودآگاه ایجاد می‌کند را مشاهده کنیم و انگیزه آن فرد از ایجاد این حرکات را تجزیه و تحلیل کنیم.

مراقبت پزشکی: رابطه میان مهارت‌های فیزیکی ارتباطات غیرکلامی پزشکان و رضایت بیماران از مراقبت‌های پزشکی بسیار حائز اهمیت است. گرچه مهارت ارتباط غیرکلامی در میزان کیفی فنی مراقبت‌ها تأثیری ندارد، اما پزشکانی که به علائم غیرکلامی حساسیت بیشتری دارند، با استفاده از علائم غیرکلامی رضایت بالای بیماران را فراهم کرده است و موجب شده پزشکان کمتر مورد تعقیب قانونی قرار بگیرند.

وقتی به چیزی شک داریم به جای این که صرفاً به شنیده‌ها تکیه کنیم، در مورد آن تحقیق می‌کنیم. به افسران پلیس آموزش داده می‌شود که در پی لحظه‌ای باشند که عکس‌العمل‌های فیزیکی در چهره افرادی که مورد بازپرسی قرار می‌گیرند، ظاهر شود؛ مانند لبخندهای زودگذر، در زمانی که گمان می‌رود یک متهم سؤال کننده را فریب می‌دهد.

خدمات مشتری: مدت بسیار طولانی این گمان می‌رفت که رفتار مثبت در میان کارمندان کلید مؤثری برای انجام خدمات مشتری است. تحقیقات نشان می‌دهد که توانایی کارمند برای کشف علائم غیرکلامی بسیار مهم است. کارمندی که قادر به درک زبان بدنی است، از ابزار بهتری برای تشخیص این که مشتری به چه چیزی می‌اندیشد و چه احساسی دارد، بهره‌مند است.

 

آموزش اصول و فنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره حرفه ای ( مهندسی مذاکره )

آخرین دوره سال ۹۵

{"animation":"smooth","circlewidth":"0.1","backgroundwidth":"1.2","backgroundcolor":"#313332","is_days":"1","daysbackgroundcolor":"#e3be32","is_hours":"1","hoursbackgroundcolor":"#36b0e3","is_minutes":"1","minutesbackgroundcolor":"#75bf44","is_seconds":"1","secondsbackgroundcolor":"#66c5af","days_text":"\u0631\u0648\u0632","hours_text":"\u0633\u0627\u0639\u062a","minutes_text":"\u062f\u0642\u06cc\u0642\u0647","seconds_text":"\u062b\u0627\u0646\u06cc\u0647"}

مانده تا شروع کلاس 

***********************************************************************************************************

شانزده ساعت آموزش در چهار جلسه

روزهای پنچ شنبه/ ساعت چهار الی هشت

شروع دوره از ۱۸ آذر ماه 

 

 


سرمایه گذاری جهت شرکت در دوره :

۳۸۵.۰۰۰ تومان برای نفرات اول ثبت نام کننده  

(  جزوه اختصاصی هر جلسه /  پذیرای میان وعده / ۱۶ ساعت آموزش مذاکره  / گواهینامه پایان دوره  انگلیسی  و فارسی )

 

 آموزش اصول و فنون مذاکره 4b71b814c3b27e4ee288c0c9b451f6ef

 

مدرس دوره :

 

پویا ودایع

نویسنده کتاب های  زبان بدن در مذاکره / مهندسی زبان بدن / مذاکره بد مذاکره خوب 

 

 

سرفصل ها دوره مهندسی مذاکره :

 

آیا می توانید با دیگران مذاکره کنید ؟

مذاکره را چگونه اغاز کنیم؟

مذاکره خوب 

فرق مذاکرات خرید با مذاکرات فروش 

هدف مذاکره 

نفرات مذاکره کننده 

اقدامات قبل مذاکره 

نحوه ورود به جلسه و طرز پوشش

نحوه تکلم و اصول زبان بدن در مذاکره

یافتن راه حل های مشکلات پیرامون مذاکره

کسب اطمینان در مذاکره

تخلیه اطلاعاتی در مذاکره مذاکره احساسی 

نحوه گوش کردن در مذاکره

نحوه پاسخگوی به مدیران ارشد

۱۵ قانون برای مذاکره سریع تلفنی

نحوه اداره جلسات بحران

کنترل خشم کاری و احساسی

جمع بندی نهایی مذاکره

محیط مذاکره

نحوه پذیرایی، نحوه بدرقه، استقبال و………

 آموزش مذاکره - مذاکره تجاری  آموزش اصول و فنون مذاکره

 

ویژه فروشندگان / بازاریاب ها / مشاوران / کارشناسان بازار / پزشکان / وکلا و …. 

 

نشانی محل برگزاری :

 

تهران /  خیابان شریعتی صد متر بالاتر از تقاطع میرداماد/ نرسیده به ایستگاه مترو شریعتی/ کنار بانک پارسیان / پلاک ۱۱۷۴ ساختمان علاء الدین/ طبقه ۲ / واحد ۵ / موسسه اموزشی هدایت دانش پژوهان

 

 

۰۹۱۲۸۷۰۹۱۳۳
مشاوره در مورد کلاس آقای حیدری

نقطه ترک مذاکره

چند سال پیش، قصد داشتم خانه‌ام را بفروشم. همه کارها و ترفندهایی را که در کلاس‌های مذاکره خود توصیه می‌کنم، به کار گرفتم: یک گزینه جذاب دیگر برای خودم ایجاد کردم، قیمت هدفی برای خود تعیین کردم و الی آخر. اما هیچ یک از این کارها نمی‌توانست این واقعیت را تغییر دهد که من هنوز حتی یک مشتری برای خانه‌ام نداشتم.

این موضوع با اشتباه بسیار مرگباری، حادتر نیز شد و آن این بود که مشکل نداشتن مشتری را به همکاران خودم گفتم. از آن به بعد بر سر موضوع خانه هر روز مرا دست می‌انداختند و مسخره می‌کردند که “حالا اگر خانه فروش نرفت، انتخاب دیگری داری؟” روزها سپری می‌شد و همچنان من برای فروش خانه‌ام ناموفق بودم و بدتر از آن متلک‌هایی نظیر این را نیز باید تحمل می‌کردم که “میتونم یک کتاب خوب مذاکره بهت قرض بدم!”.

یکی از روزها، وقتی به محل کارم رسیدم، همکارانم دیدند که تصویری از یک مهمانی دانشجویی را بر روی صفحه مونیتورم باز کرده‌ام. محل مهمانی بسیار بهم ریخته و شلوغ بود. در شرکت بر سر این تصویر پچ ـ پچ‌هایی شنیده می‌شد. می‌گفتند: “معلوم نیست شب قبل کجا بوده که چنین تصویری را روی صفحه کامپیوترش قرار داده است”.

با جدیت فریاد زدم که “با گزینه دیگر من در مورد فروش خانه آشنا شوید!”. ناگهان همه سکوت کردند و با تعجب به من و تصویر روی مونیتور نگاه کردند. سپس ادامه دادم که با توجه به اینکه من هنوز موفق به فروش خانه نشده‌ام تا زمان پیدا شدن مشتری مناسب، گزینه دیگر من، اجاره دادن آن به این‌گونه جوان‌ها، است. برای جدی شدن موضوع به یکی از جوان‌ها در آن تصویر اشاره کردم و گفتم “این یکی از اون تنبلهاست که هر سال نمره‌های لب مرزی می‌گیره!” همکارانم کم‌کم نگران شدند و می‌گفتند که این کله‌شقها وسیله سالمی در خانه‌ات باقی نخواهند گذاشت. خلاصه بحث بالا گرفت و در خصوص سود و زیان این کار صحبت‌ها و سؤالاتی مطرح شد که “آیا آنها برای آژانس‌های املاک و مشتری‌های آنها در را باز خواهند کرد؟”. بحث در این مورد باعث شد که یادم باشد در هنگام بستن قرارداد، ساعاتی را برای بازدید مشتریان خانه با آنها مورد توافق قرار دهم. بحث‌های دیگری هم مطرح شد. مانند اینکه همسایه‌ها ممکن است بخاطر سرو صدای زیاد آنها اعتراض کنند و پایم به کلانتری باز شود و موضوعاتی از این قبیل.

در نهایت یکی از همکاران این سؤال را مطرح کرد که “آخرین قیمتی که می‌شود برای خانه‌ات به تو پیشنهاد کرد چه قیمتی است؟ بگذار به شکل دیگری بپرسم. گزینه دیگر تو از نظر دلاری چقدر برای تو ارزش دارد؟”. ممکن است گزینه‌های دیگری مانند مثال فوق (کرایه دادن خانه برای مهمانی‌های دانشجویی) سلیقه‌ای باشند و در مورد برخی از آنها با من هم‌سلیقه نباشید، ولی باید آنها را ولو برای یک لحظه جدی گرفت. باید ارزش دلاری همه گزینه‌ها را در نظر بگیرید تا بتوانید آنها را به درستی با یکدیگر مقایسه کنسد. در غیر این صورت نتیجه‌گیری‌ها و مقایسه کردن‌تان غیر واقعی و غلط خواهد بود.

مذاکره نقطه ترک مذاکره Escape Routes 2

با ارزیابی کمی و ارزش‌گذاری پارامترهای مختلف ذهنی و احساسی مانند: “ارزش وقت صرف شده، ارزش آرامش خیال، موافقت خانواده، روابط همسایگی، ارزش لوازم و اثاثیه و یا ارزش عدم تعارض” می‌توان به اعداد و ارقامی رسید که بر پایه آنها، مقایسه منطقی گزینه‌ها، امکان‌پذیر می‌شود. نهایتاً قیمتی به دست می‌آید که می‌توانیم بگوییم اگر مشتری خانه، حاضر باشد یک ریال بالاتر بپردازد، من برای فروش حاضرم ولی اگر وی پرداخت حتی یک ریال کمتر را پیشنهاد کند، من ترجیح  می‌دهم خانه را به جای فروختن، اجاره دهم. این شک داشتن بر سر انتخاب گزینه دیگر و یا پذیرفتن پیشنهاد طرف مقابل، همان نقطه عطف تصمیم‌گیری است که مذاکره‌کنندگان از آن به عنوان “نقطه ترک مذاکره” یاد می‌کنند.

افراد مختلف در زمینه فروش یک خانه با شرایط کاملاً مشابه (و حتی با در اختیار داشتن جایگزین‌های مشابه)، ممکن است نقطه ترک مذاکره متفاوتی داشته باشند. دلیل این امر در تفاوت‌های موجود در سیستم ارزش‌گذاری انسان‌ها است. هر شخصی دارای احساسات و سلیقه‌های متفاوتی است.

در واقع زیبایی و کاربردی بودن نقطه مذاکره، در این است که موضوعات ذهنی را به مقادیر عددی تبدیل می‌کند.

زیبایی و کاربردی بودن نقطه مذاکره، در این است که موضوعات ذهنی را به مقادیر عددی تبدیل می‌کند.

به‌طور خلاصه در این بخش آموختیم: “پس از آنکه بهترین گزینه خود را یافتید، نقطه ترک مذاکره را تعیین کنید”.

حتماً آن دوست من را به یاد دارید که در جستجوی کار بود. فرض کنید او حداقل حقوقی که شرکت الف می‌توانست به او پیشنهاد کند تا بر سر دو راهی قبول پیشنهاد و یا ادامه جستجو برای کار مردد بماند، تعیین کرده است. این عدد (حقوق کاملاً لبه مرزی) همان نقطه ترک مذاکره وی خواهد بود.

 

پیشنهاد در مذاکره

همزمان، چند پیشنهاد هم‌ارزش روی میز مذاکره قرار دهید

 

 یکی از استراتژی‌هایی که بکارگیری تمام ظرفیت‌های مذاکره را تضمین می‌کند. استراتژی ارائه چند پیشنهاد هم‌زمان است. استفاده از این استراتژی ساده است. قبل از شروع مذاکره، موضوع مذاکره را به چند موضوع کوچک‌تر تقسیم کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید “مرلین” در جستجوی شغل است. او توصیه‌های یک مشاوره خبره کاریابی را مورد استفاده قرار داده و زمانی که در جریان مصاحبه شغلی، بحث حقوق‌های قبلی وی مطرح می‌شود، از مطرح شدن بحث جلوگیری می‌کند و می‌گوید: “اجازه بدهید اول مطمئن شویم که ما برای کار با یکدیگر مناسب هستیم و سپس در مورد آن موضوع صحبت کنیم”.

قبل از شروع مذاکره، موضوع مذاکره را به چند موضوع کوچک‌تر تقسیم کنید.

پیشنهاد مذاکره مذاکره پیشنهاد در مذاکره 2d45a41

جلسه مصاحبه به خوبی پیش رفت و مصاحبه‌کننده علاقمند بود بداند مرلین، چه حقوق و مزایایی برای خود در نظر گرفته است. قطعاً حقوق برای مرلین مهم بود اما چون او مادری تنها بود که باید از فرزند خود نیز مراقبت می‌کرد، عوامل دیگری نیز برای او اهمیت داشتند: انعطاف‌پذیری ساعت کار، امکان کار شخصی در خارج از ساعت ادارای در محل دفتر شرکت و نیز تأمین برخی هزینه‌های آموزش ضمن خدمت. قطعاً بحث مرخصی با حقوق نیز برای او اهمیت داشت.

مرلین می‌دانست که در مرحله دوم، باید خواسته‌های خود را اولویت‌بندی کند. این کار سختی بود. او در ذهن خود ۱۰۰ امتیاز در نظر گرفت و سعی کرد این ۱۰۰ امتیاز را روی پنج موضوع مورد نظرش تقسیم کند:

حقوق (۵۰ امتیاز)

امکان استفاده از دفتر برای کار خصوصی (۲۰)

انعطاف‌پذیری زمانی (۱۵)

پرداخت هزینه‌های آموزش ضمن خدمت (۵)

مرخصی با حقوق (۱۰)

برای مرلین نیز، مانند بسیاری از افراد، حقوق از اهمیت بالایی برخوردار بود. اما همانطور که در فهرست بالا مشاهده می‌کنید، موارد دیگری وجود داشت که می‌توانست بر روی کیفیت زندگی او بیشتر تأثیرگذار باشد. خصوصاً بحث انعطاف‌پذیری زمانی و نیز امکان استفاده از محل کار برای انجام فعالیت‌های درآمدزای شخصی، برای وی از اهمیت بالایی برخوردار بود.

بعد از تفکیک موضوع به بخش‌های کوچک‌تر و اولویت‌بندی آنها، مرحله بعدی تنظیم سه نوع پیشنهاد مختلف بود که از نظر ارزش، برای او در یک حد باشند: بسته‌های پیشنهادی (الف)، (ب) و (ج):

بسته (الف): حقوق سالیانه ۱۰۰۰۰۰ دلار (که پیشنهاد شرکت همین مبلغ بود)، انعطاف‌پذیری کامل و ۳ هفته مرخصی با حقوق. به همراه پرداخت هزینه‌های آموزش و امکان استفاده از دفتر کار خصوصی (در خارج از ساعات اداری).

بسته (ب): حقوق سالیانه ۱۳۰۰۰۰ دلار، عدم انعطاف‌پذیری زمانی، ۳ هفته مرخصی با حقوق. عدم دریافت هزینه‌های آموزش و امکان استفاده از دفتر برای کارهای خصوصی تحت نظارت مسئولان شرکت.

بسته (ج): حقوق سالیانه ۱۲۰۰۰۰ دلار انعطاف‌پذیری زمانی در ۳ روز از هفته، عدم دریافت هزینه‌های آموزش، ۳ هفته مرخصی با حقوق و امکان استفاده از محل دفتر برای کار خصوصی دو روز در هفته.

مرلین، این گزینه‎ها را با دقت زیاد بررسی و ارزیابی می‌کرد و بالاخره به این نتیجه رسید که این سه گزینه برای او هم‌ارز است. این سه گزینه برای مرلین در حدی یکسان بود که حتی حاضر بود با ریختن تاس، یکی از آن سه را انتخاب کند. پس می‌توانست با خیال راحت این سه گزینه را نزد کارفرما قرار داده و اجازه دهد که او، یکی از آن سه مورد را انتخاب کند.

تفاوت های فرهنگی در جلسه مذاکره

قسمتی از کتاب اصول ۵۳ گانه مذاکره تجاری  

تفاوت‌های فرهنگی می‌توانند تأثیرات زیادی بر روی مذاکره‌ها داشته باشند. تصویری از تعدادی ماهی که با یکدیگر شنا می‌کردند، به گروهی آمریکایی و گروهی چینی نشان داده شد و از آنها خواسته شد تا در یک جمله، آنچه را که می‌بینند، بیان کنند. داستان‌هایی که آمریکایی‌هایی و چینی‌ها می‌گفتند، به طرز شگفت‌انگیزی متفاوت بود. آمریکا‌ها داستان‌هایی در مورد رهبری و هدایت درست دیگران مطرح می‌کردند. برخی از آنها در مورد مدیران شرکت‌ها و نحوه مدیریت آنها حرف زدند. اما چینی‌ها، در مورد اعضای یک جامعه و نقش آنها در حفاظت از دیگران و اهمیت کار تیمی درست صحبت می‌کردند.

داستان آمریکایی‌ها، همه در مورد رهبری و کوشش‌های فردی بود. داستان چینی‌ها عمدتاً در مورد جامعه و تلاش گروهی بود. این داستان‌ها، یکی از تفاوت‌های مهم میان فرهنگ‌ها را نشان می‌دهند: “فردگرایی در مقابل جمع‌گرایی”.

فردگراها زندگی را مانند زندگی یک صدف در دریا می‌بینند. آنان، خود را محفوظ در فضایی مستقل از دیگران، تصور می‌کنند و خود را با دنیا “مواجه” میبینند. این افراد، اتفاق‌های محیطی را نمی‌پذیرند، بلکه برای آنچه می‌خواهند، به سختی می‌کوشند.انسان‌های جمع‌گرا، دنیا را شبیه یک پارچه بزرگ می‌بینند. هر انسانی، بخشی از تار و پود این پارچه را تشکیل می‌دهد. هیچ‌کس، از دیگری مهم‌تر نیست. جمع‌گراها، در هنگام تصمیم‌گیری، دیگران را مورد توجه قرار می‌دهند. آنها خواسته‌های خود را به گونه‌ای تعدیل می‌کنند تا منافع و خواسته‌های جامعه هم تا حد امکان، تأمین شود.

فردگرایان و جمع‌گرایان، حتی در جمله‌های خود نیز، تمایلات خود را آشکار می‌کنند. فردگراها، بیشتر از عبارات “من” و “مال من” استفاده می‌کنند. در حالی که جمع‌گراها، بیشتر از “ما” و “مال ما” استفاده می‌کنند.

تفاوت‌های فرهنگی ممکن است مذاکره‌کنندگان را در حصار سنت‌ها اسیر کند.

فردگرایان و جمع‌گرایان، حتی در جمله‌های خود نیز، تمایلات خود را آشکار می‌کنند. فردگراها، بیشتر از عبارات ” من ” و ” مال من ” استفاده می‌کنند. در حالی که جمع‌گراها، بیشتر از ” ما ” و ” مال ما ” استفاده می‌کنند.

یک خانم جوان آمریکایی به نام الیزا، داستان تجربه مواجهه خود با فرهنگی دیگر را به این صورت شرح می‌دهد. او یک مهندس است و در سن ۲۶ سالگی، به عنوان مسئول واحد طراحی محصولات جدید به همراه سه مرد به آسیا رفت. الیزا از نظر علمی، مسئول تیم محسوب می‌شد.مسافرت الیزا به آسیا، یک شکست همه جانبه بود. البته نه به این دلیل که او خود را برای جلسات آماده نکرده بود. از اولین لحظاتی که او با گروه مقابل مواجه شد، با او مانند یک منشی رفتار شد. از او انتظار می‌رفت خلاصه جلسه را یادداشت کند، چای درست کند و هر ابزاری لازم می‌شد را فراهم آورد. طرف مقابل، صرفاً با مردهای گروه صحبت می‌کرد و رفتارشان طوری بود که انگار الیزا، اصلاً در آنجا حضور ندارد. با اینکه الیزا مسئول گروه بود، اما به بعضی از جلسات مهم دعوت نشد.

الیزا، شاگرد من، وارد یک فرهنگ سلسله مراتبی شده بود. فرهنگ سلسله مراتبی، فرهنگی سنتی است که در آن، مرد بودن، سابقه شغلی، سن بالاتر و رتبه و مقام، مبنای تعیین ارزش انسان‌ها است. فرهنگ‌های سلسله مراتبی، معمولاً با توجه به موقعیت اجتماعی افراد، برای آنها ارزش قائل می‌شوند. الیزا، موی سفید نداشت و از کروموزوم‌های مناسب هم برخوردار نبود! مهم نبود که تیم او، وی را مسئول گروه می‌دانستند. چرا که به هر حال، طرف مقابل او را به رسمیت نمی شناخت. در فرهنگ‌های سلسه مراتبی ، انسان مسن‌تر، ارشد محسوب می‌شود و او طرف گفتگو در نظر گرفته می‌شود. انسان ارشد خود خواهد دانست که با سایر اعضای گروهش چگونه برخورد کند.

الیزا، در تمام عمر خود، در فرهنگی زندگی کرده بود که همه انسان‌ها را در یک سطح می‌دانست. در چنین فرهنگی، ایده‌ها و تفکرات انسان‌هاف موقعیت و برتری اجتماعی آنها را تعیین می‌کند. در چنین فرهنگ‌هایی هم لایه‌های مختلف در اجتماع وجود دارند، اما هر انسانی با هوش کافی و تلاش زیاد، می‌تواند از یک لایه به لایه دیگر برود.

براساس آنچه جانی برت در کتاب خود، “مذاکره در سطح جهانی”، می‌گوید:

“زمانی که با کسی از فرهنگی دیگر مذاکره می‌کنید، فرصتی را به بررسی دیدگاه وی نسبت به جهان اختصاص دهید. فرض نکنید که او هم شنای ماهی‌ها در کناریکدیگر را، مانند شما تفسیر می‌کند”.زمانی که با کسی از فرهنگی دیگر مذاکره می‌کنید، فرصتی را به بررسی دیدگاه وی نسبت به جهان اختصاص دهید.

 مذاکره فرهنگ ها  تفاوت های فرهنگی در جلسه مذاکره user 246247 2015 10 26 11 47 02

بررسی که اخیراً بر روی کتاب‌های تصویری کودکان در آمریکا و آسیا انجام شده، تفاوت‌های جالبی را در مورد حالت چهره‌ها، آشکار کرده است. در کتاب‌های آمریکایی، می‌توانید خنده‌های عمیق و مستقیم شخصیت‌هایی را ببینید که مستقیماً به چهره‌تان خیره شده‌اند. در حالی که در کتاب‌های آسیایی، شخصیت‌های کارتونی طوری خندیده‌اند که کمی از دندان‌هایشان نمایان شده و نگاهشان نیز معمولاً به چهره خواننده خیره نشده است.

یک تفکر فراگیر (اما نادرست) در مورد انسان‌های آسیایی این است که آنها، احساسات خود را بروز نمی‌دهند. در حالی که تنها مشکل این است که غریب‌ها، نمی‌دانند چگونه باید رفتارها و احساسات آسیایی‌ها را تحلیل و تفسیر کنند.در برخی فرهنگ‌ها، نظیر فرهنگ آمریکایی، ارتباط انسان‌ها و بیان عواطف و احساسات، بسیار مستقیم است. در برخی فرهنگ‌ها، نظیر فرهنگ ژاپنی، این ارتباط، شکلی غیر مستقیم به خود می‌گیرد.

مذاکره‌کنندگان آمریکایی، گفتگو را آغاز می‌کنند، زود به سراغ اصل مطلب می‌روند، دفاعیات منطقی مربوط به خواسته‌های خود را مطرح می‌کنند و در تمام این مدت، ارتباط چشمی خود را با طرف مقابل حفظ می‌نمایند. در حالی که مردم کشورهایی که دارای فرهنگ ارتباط غیرمستقیم هستند (مانند کره و ژاپن)، برای حفظ آبروی طرف مقابل، ارزش زیادی قائل‌اند. به همین دلیل، زمانی که با گفته‌های طرف مقابل مخالفند، مستقیماً به مخالفت برنمی‌خیزند. به همین دلیل، “بله گفتن” در بسیاری از فرهنگ‌ها به معنی موافقت نیست. بلکه معنای آن، صرفاً این است که “دارم به گفته‌های شما گوش می‌دهم”. در کشورهایی که فرهنگ ارتباط غیرمستقیم حاکم است، پرسش مستقیم از منافع طرف مقابل، ممکن است بی‌احترامی محسوب شود. در چنین فرهنگ‌هایی، مذاکره‌کنندگان، منافع خود را به صورت غیرمستقیم اعلام نمی‌کنند و تنها براساس پیشنهادهایی که مطرح می‌کنند می‌توان به منافع واقعی آنها پی برد.

یکی از خطراتی که در مذاکره‌های میان فرهنگی وجود دارد، این است که همه مردم یک فرهنگ، به یک شیوه مذاکره نمی‌کنند. به همین دلیل، پروفسور جانی برت در توضیح تفاوت‌های فرهنگی، دو عبارت “قالب‌های فرهنگی” و “کلیشه‌های فرهنگی” را از یکدیگرجدا می‌کند. کلیشه‌های فرهنگی، تفکرات ساده‌اندیشانه‌ای هستند که فرض می‌کنند تمام مردم منسوب به یک فرهنگ، به یک شیوه فکر کرده و رفتار می‌کنند. اما “قالب‌های فرهنگی”، فرهنگ‌های مختلف را به چند گروه تقسیم کرده و هر انسانی، مستقل از جامعه و فرهنگی که به ان تعلق دارد، در یکی از این قالب‌های فرهنگی قرار می‌گیرد.

اگر در مذاکره بین فرهنگ‌های مختلف، به نقطه‌ای رسیدید که خواستید ابعاد فرهنگی را در طرف مقابل تحلیل کنید، مشخص می‌شود که مسیر مذاکره را تا آن لحظه به درستی طی کرده‌اید. اما این کافی نیست. در این مرحله باید تصمیم مهمی بگیرید. شما چقدر حاضر به تغییر هستید؟ در این زمینه باید دو نکته را مد نظر قرار دهید:  تا چه حد تمایل دارم با چنین فردی از چنین فرهنگی، ارتباطی صمیمانه برقرار کرده و این ارتباط را حفظ کنم؟  تا چه حد می‌خواهم هویت فرهنگی خود را حفظ کنم؟ اگر من به فرهنگ شما احترام می‌گذارم، اما فرهنگ خودم هم برایم مهم است، باید سعی کنم یک تعامل سازنده به وجود بیاورم. اگر من برای فرهنگ خودم ارزشی بسیار بیشتر از فرهنگ شما قائلم، در مذاکره، مسیر من از شما جدا خواهد شد. ممکن است در برخی شرایط، لازم باشد من بخش‌هایی از ارزش‌های فرهنگی خود را کنار بگذارم و از فرهنگ شما استقبال کنم. به این معنی که بکوشم به شیوه شما رفتار کنم.

امتیاز مذاکره

امتیاز در جلسات مذاکره

امتیاز دهی و امتیاز گیری در مذاکره 

تبادل امتیازات، یکی از مراحل مهم در فرایند مذاکره است. طرفین می‌کوشند در هنگام مذاکره، با داد و ستاندن امتیازها، به نتیجه‌ای دست یابند که تا حد امکان، خواسته‌های دو طرف را تأمین می‌کند. در سیاست، وقتی یکی از احزاب از حزب دیگری حمایت می‌کند، متقابلاً انتظار دارد دیگری نیز از او حمایت کند؛ در این حالت آن دو طرف، به تبادل امتیاز دست زده‌اند. ممکن است این کار در عرصه سیاست، با بار معنایی منفی همراه باشد؛ اما در دنیای مذاکره، تبادل امتیازات عملی مثبت و از ضروریات پیشرفت مذاکره محسوب می‌شود. برای اینکه تبادل امتیازات به صورت اثربخش انجام شود:

■ در مذاکره باید بیش از یک موضوع برای بحث وجود داشته باشد (وقتی تنها یک موضوع مطرح است، بده ـ بستان، معنی پیدا نمی‌کند).

■ اولویت‌های طرفین در مورد هریک از موضوعات باید متفاوت باشد.

■ در مورد هریک از موضوعات، باید بتوان اولویت‌های مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و تطبیق داد.

در صورتی که مذاکره‌کنندگان، در فرایند مذاکره، به موضع‌گیری بپردازند، به سختی می‌توان فرایند تبادل امتیازات را به صورتی مؤثر و اثربخش انجام داد. در تبادل امتیازات، هنری لازم است که می‌توان آن را انعطاف‌پذیری در عین محکم بودن نامید. مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است، محکم باشد اما در عین حال، در برابر موضوعاتی که برای وی از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد. فرض کنید، ورونیکا که به عنوان یک مدیر، در سازمانی بزرگ فعالیت می‌کند، در حال مذاکره با خانمی است که قرار است پرستاری از کودک او را به عهده بگیرد. برای پرستار کودک، حقوقی که به ازاء هر ساعت کار، دریافت می‌کند، بیش از هر چیز دیگر اهمیت دارد. اما برای ورونیکا، کنترل بر روی زمان مرخصی گرفتن پرستار کودک، دارای اهمیت بیشتری می‌باشد. راه‌حل چیست؟ بسیار ساده است. ورونیکا باید حقوق بیشتری پرداخت کند و به ازاء آن، از پرستار انتظار داشته باشد که برای گرفتن مرخصی، حتماً با ورونیکا هماهنگ بوده و موافقت وی را کسب نماید.

متخصص مذاکره و ترغیب مذاکره امتیاز در جلسات مذاکره fdb8efd381b916e856854b8577247e45

مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است، محکم باشد اما در عین حال، در برابر موضوعاتی که برای او از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد.

تصور  این امر کمی سخت است که چرا مذاکره‌کنندگان، حتی زمانی که تبادل امتیازات، می‌تواند به سادگی منافع آنها را تأمین کند، ااز انجام این کار، سر باز می‌زنند. مانع اصلی در مسیر مذاکره‌ها، تصور نادرست و مخرب در مورد ثابت بودن حجم کیک مذاکره است. مذاکره‌کنندگان، گاه به اشتباه فکر می‌کنند که خواسته‌ها و منافع طرف مقابل، دقیقاً مخالف خواسته‌ها و منافع آنها بوده و برای اینکه طرف مقابل، به بخشی از خواسته‌های خود برسد، آنها باید از بخشی از منافع و خواسته‌های خود صرف‌نظر کنند. به عبارت دیگر، مذاکره‌کنندگان، به اشتباه فکر می‌کنند طرف مقابل نیز دقیقاً در پی همان خواسته‌هایی است که آنها در پی آن هستند.

اما این احتمال نیز وجود دارد که طرف مقابل، در پی خواسته‌ها و منافع متفاوتی باشد و همین تفاوت خواسته‌ها و منافع، می‌تواند به زیربنایی برای توافق‌های برنده ـ برنده، منجر شود. داستان مطرح شده  را در نظر بگیرید:

■ خریدار: به نظر می‌رسدکه بر روی میز مذاکره، سه موضوع برای بحث کردن وجود دارد: قیمت، حجم سفارش و زمان تحویل. آیا شما هم مسئله را به همین شکل می‌بینید؟ برای من هر سه موضوع مهم است. اما اگر بخواهم صادقانه صحبت کنم، قیمت از اهمیت بیشتری برخوردار است. زمان تحویل اولویت دوم و حجم سفارش، برای من در اولویت سوم قرار دارد. البته به شرطی که بتوانم در دو مورد قبلی، با شما به توافق مناسبی برسم.

■ فروشنده: ممنونم که خواسته‌های خود را مطرح کردید. شرکت من نیز به قیمت خیلی حساس است. بنابراین بر روی قیمت نمی‌توانیم خیلی انعطاف داشته باشیم. اما نظر شما در مورد زمان تحویل و حجم سفارش برای من جالب است. ما یک عمده فروش هستیم. بنابراین من مجبورم روی حجم فروش تأکید زیادی داشته باشم. اما در اغلب موارد، می‌توانم نیازهای مشتریان را از لحاظ زمان تحویل، تأمین کنم. البته به شرطی که شما، نظر ما را در مورد قیمت و حجم سفارش تأمین کرده باشید.

■ خریدار: خوب . پس من ایده‌ای دارم. کدام برای شما مهم‌تر است؟ سفارش با حجم متوسط و زمان تحویل معمولی، یا سفارش با حجم بالا و زمان تحویل سریع؟

■ فروشنده: شرکت من با مورد دوم موافق است. موافق هستید که شما حجم سفارش را بالا ببرید و ما نیز محصول را در حداقل زمان تحویل دهیم؟

■ خریدار: بله. من هم منظورم همین بود.

من و شما می‌دانیم که برای خانم خریدار و اقای فروشنده، حجم سفارش متوسط حدود ۱۶ امتیاز ارزش دارد. قیمت متوسط هم برای هر یک از آنها حدود ۱۰ امتیاز ارزش دارد. بنابراین، آنها در این مذاکره به ۲۶ امتیاز دست یافته‌اند که در مقایسه با ۱۹ امتیاز مذاکره قبل، بهبود قابل توجهی محسوب می‌شود. تازه، ممکن است یکی از آنها به خاطر چنین جلسات خوبی، ارتقاء مقام هم پیدا کند! به هر حال، آنها تا حد امکان به خواسته خود نزدیک شده‌اند و مهم‌تر از همه اینکه، هیچ گزینه دیگری وجود ندارد که بتواند همزمان، هر دو آنها را خشنودتر کند.

برگرفته از کتاب های اصول و فنون مذاکره 

تیم مذاکره موفق

تیم مذاکره

چگونه یک تیم موفق برای مذاکره تشکیل دهیم ؟

 تیم های مذاکره کننده مذاکره تیم مذاکره team work

هنگام مذاکره فردی موفق‌تر هستید یا زمانی که به عنوان عضوی از یک تیم در جلسات تجاری شرکت  می‌کنید؟

معمولاً با استفاده از تیم‌های مذاکره کننده، احتمال کسب حالت برنده ـ برنده افزایش می‌یابد. چرا که در جلسات که  تیمی برگزار می شود ، سؤال‌های مناسب‌تری پرسیده می‌شود. همچنین قضاوت‌های بهتر و منطقی‌تری در خصوص خواسته‌ها و منافع طرف مقابل انجام می‌شود. در حالیکه در مذاکره‌های بین دو فرد، معمولاً پرسش‌های کمتری مطرح می‌شود و احتمال اینکه افراد به فرضیه “کیک با حجم ثابت” اتکا کنند، بیشتر می‌شود. در مذاکره بین دو فرد، کمتر به مکمل بودن احتمال منافع توجه می‌شود و معمولاً طرفین احساس می‌کنند که منافع آنها در تضاد قرار دارد.

در دنیای کسب و کار و مذاکره‌های گروهی، معمولاً مذاکره‌کنندگان در شرایطی قرار می‌گیرند که باید در مورد ترکیب تیم خود تصمیم‌گیری کنند. همیشه باید به انتخاب عضو مناسب در تیم خود توجه داشته باشید.برخی از اشتباهاتی که در انتخاب هم‌تیمی مناسب انجام می‌شود، در اینجا فهرست شده است:

■ تشکیل تیمی که خیلی بزرگ است (بله. تیم ممکن است بیش از حد بزرگ باشد).

■ تشکیل تیمی که همه اعضا در آن مشابه هم فکر می‌کنند (گویی که یکی از اعضا را گذاشته‌اند و به تعداد اعضای تیم از روی او، تکثیر کرده‌اند!)

■ هریک از اعضای تیم، به عنوان یک فرد مستقل و بدون توجه به دیگران عمل می‌کند (هریک از اعضای تیم، برای خود دستور جلسه مستقلی تهیه کرده و هیچ دستور جلسه یکسانی برای تمام تیم تعریف نشده است)

■ عدم وجود یک نظم مشخص برای فرایند گفتگو و نیز عدم تعریف نقش مشخص برای هر یک از اعضای تیم.

در اینجا به چند توصیه در مورد شکل‌دهی یک تیم مناسب می‌پردازیم:

■ پیش از هر چیز، افرادی را انتخاب کنید که در زمینه مورد مذاکره تخصص داشته و در امر مذاکره و ارتباط میان فردی از توانایی و تجربه کافی برخوردار باشند (استفاده از مذاکره‌کنندگانی که هیچ‌گاه لغت BATNA را نشنیده‌اید ترسناک است!). بسیار مهم است که اعضای انتخاب شده برای تیم، در زمینه‌ای که قرار است مذاکره انجام شود، متخصص باشند. مهارت‌های ارتباط میان فردی نیز اهمیت بسزایی دارد. ضعف در همین قابلیت، می‌تواند فرایند مذاکره را به کلی با شکست مواجه کند.

افرادی را انتخاب کنید که در زمینه مورد مذاکرع تخصص داشته و در امر مذاکره و ارتباط میان فردی از توانایی و تجربه کافی برخوردار باشند.

■ تیم مذاکره را بیش از حد چاق نکیند! تعداد اعضا را در حدی انتخاب کنید که از لحاظ تخصصی، تمام موضوعات مورد جلسات تجاری  را پوشش دهند. یک تیم ایده‌آل باید ۳ تا ۶ نفر عضو داشته باشد. تعداد اعضای تیم را دو رقمی نکنید.

■ برنامه‌ریزی برای مذاکره را به صورت جمعی انجام دهید بگذارید زبان مشترکی بین شما شکل گیرد. اگر هر یک از اعضای تیم، موضوعات مورد بحث را با واژه‌‌های متفاوتی نامیده و گزینه‌های مختلف را به زبان دیگری مورد اشاره قرار دهد، برقراری یک تعامل سازنده غیر ممکن می‌شود.

■ برای هریک از اعضای تیم، یک نقش معنادار در نظر بگیرید. باید یک نفر به عنوان سخن‌گوی اصلی تیم در نظر گرفته شود. در صورتی که موضوع بحث حاوی اطلاعات عددی و تحلیلی است، باید یکی از اعضای مسئول ارزیابی پیشنهادهای طرفین و مقایسه آنها باشد.

■ اعضای گروه باید در مورد ارزش‌های کلیدی توافق داشته باشند. گزینه‌های دیگر، نقطه ترک مذاکره و منطقه هدف، باید برای همه به صورت مشترک و یکسان تعریف شده باشد.

■ اعضای تیم باید تصمیم بگیرند که چه اطلاعاتی را قصد دارند در اختیار طرف مقابل قرار دهند و چه اطلاعاتی باید پنهان بماند.

تیم مذاکره مذاکره تیم مذاکره Project team

نقش دیگران این وسط چیست ؟

اگر طرف مقابل با گروهی از مذاکره‌کنندگان بر سر میز جلسه تجاری حاضر شد و شما در جلسات تجاری  تنها بودید، نسبت به سهمی که از کیک مذاکره می‌طلبید و نحوه تقسیم کیک، حساس باشید. زمانی که فردی در مقابل یک گروه قرار می‌گیرد. مذاکره‌کننده منفرد، حدود یک سوم کمتر از سهمی که تیم طلب می‌کند، برای خود طلب می‌کند.

اگر احساس می‌کنید طرف مقابل با یک گروه بر سر میز مذاکره حاضر خواهد شد، با تمام توان بکوشید که شما نیز به همراه یک تیم بر سر میز جلسات تجاری و یا روابط اجتماعی  حاضر شوید.

اکثر مذاکره‌کنندگان، به صورت غریزی از اثر مثبت حضور گروهی بر نتیجه جلسات، اطلاع دارند. یک مدیر جوان، زمانی که می‌خواست به یک سفر تجاری برود، در آخرین لحظات یک انسان محترم میانسال را که چهره جا افتاده‌ای داشت پیدا کرد و به او گفت: “با من بیا. فقط روی یک صندلی بنشی و طوری رفتار کن که تیزهوش و مسلط جلوه کنی”. آن مدیر جوان، می‌گفت که آن انسان محترم، “دارایی ریش سفید” او محسوب می‌شود.

زمانی که فردی در مقابل یک گروه قرار می‌گیرد. مذاکره‌کننده منفرد، حدود یک سوم کمتر از سهمی که تیم طلب می‌کند.اگر آنقدر محدودیت دارید که حتی نمی‌توانید یک انسان میانسال متشخص را برای همراهی خود در یک مذاکره پیدا کنید، پیشنهاد دیگری دارم: در ذهن خود یک گروه مذاکره‌کننده را در همراهی خود تصور کنید”. من اسم این کار را “شبح ذهنی تیم” می‌گذارم. مردان متأهل، زمانی که در مذاکره‌ها می‌گویند: “من نمی‌توانم در این مورد تصمیم بگیرم و باید با همسرم مشورت کنم”، در واقع از این ترفند استفاده می‌کنند. در بسیاری اوقات، مردان با وجودی از این ترفند استفاده می‌کنند که اساساً قصد مشورت با همسر خود را ندارند. شاید شما نیز انسان‌های مجردی را دیده باشید که در شرایط مذاکره، به فروشنده می‌گویند که حتماً باید با همسر خود مشورت کنند. من حتی دوستی دارم که هنگام خرید خودرو، حلقه ازدواج به دست خود می‌کند!

شاید کمی طنزآمیز به نظر برسد، اما واقعیت دارد که در زمان جلسه، وقتی می‌گویید من اختیار کافی برای تصمیم‌گیری ندارم، در واقع در موضع قدرت قرار می‌گیرید. روانشناسان نیز به این وضعیت توجه نموده‌اند و از آن با عنوان “استراتژی دست‌های بسته” نام می‌برند. وقتی به طرف مقابل می‌گویید که دستتان در تصمیم‌گیری بسته است، زمان بیشتری برای فکر کردن و تصمیم‌گیری به دست می‌آورید و همچنین طرف مقابل را تحت فشار قرار می‌دهید تا پیشنهادهای بهتری مطرح کند. فروشندگان خودرو نیز، زمانی که به شما می‌گویند بدون اجازه مدیر نمایشگاه یا بدون اجازه مالک خودرو، نمی‌توانند تخفیف بیشتری بدهند، از همین ترفند استفاده می‌کنند.

واقعیت دارد که در زمان جلسات تجاری ، وقتی می‌گویید من اختیار کافی برای تصمیم‌گیری ندارم، در واقع در موضع قدرت قرار می‌گیرید.حتماً توجه کرده‌اید که وقتی از طرف شخص دیگری مذاکره می‌کنید، جلسات تجاری شما  اثربخش‌تر است. ریشه‌های این پدیده را می‌توان در عامل “فشار مسئولیت” جستجو کرد. انسان‌ها زمانی که احساس می‌کنند کس دیگری بر کار آنها نظارت داشته و حاصل کار آنها را می‌بیند، معمولاً از صراحت و قاطعیت بیشتری استفاده می‌کنند.

اگر وقت و انرژی کافی دارید، به شخص دیگری پیشنهاد کنید که مذاکره‌ای را از طرف او انجام دهید. شاید یکی از دوستانتان، کالایی را خریداری کرده و هم‌اکنون پشیمان شده باشید. شاید دوستتان، اتاقی را در هتلی رزرو کرده و الان قصد تغییر آن اتاق یا استفاده از سرویس‌های دیگری را داشته باشد. همه اینها را می‌توانید به عنوان فرصتی برای تمرین مذاکرات تجاری از طرف شخصی دیگر، مورد استفاده قرار دهید.

برگرفته از کتاب اصول و فنون 

مذاکره و حفظ ابرو

نکته ای که در مذاکره فراموش می کنیم ؟

براساس نظر مورتون دویچ (Morton Deutch)، کارشناس مذاکره، حفظ آبرو یکی از مقدس‌ترین وظیفه‌های یک مذاکره‌ کننده است. آبرو، ارزشی است که ما برای تصویر خود در ذهن دیگران، شهرت خود و موقعیت خود در جلسات تجاری و اجتماعی ، قائل هستیم.

بخشی از مسئولیت مذاکره‌کننده این است که شرایطی فراهم کند که طرفین جلسات تجاری بتوانند بدون نگرانی از کاهش اعتبار و احترام و از دست دادن موقعیت اجتماعی، بر سر میز مذاکره باز گردند. مذاکره‌کنندگان در گرماگرم مذاکره، گاه چنان در بحث‌های تعیین حق و باطل درگیر می‌شوند که عملاً بازگشت بر سر میز جلسات تجاری با حفظ شأن اجتماعی و احترام، غیرممکن می‌شود.

آبرو، ارزشی است که ما برای تصویر خود در ذهن دیگران، شهرت خود و موقعیت خود در مذاکره، قائل هستیم.خصوصاً در فرهنگ آمریکایی، مردم معمولاً به اهمیت حفظ آبرو که در بسیاری از فرهنگ‌ها، از جایگاه بسیار بالایی برخوردار است، کمتر توجه می‌کنند. به عنوان مثال، به این مسئله دقت نمی‌شود که وقتی من شما را در برابر رئیستان شرمنده کردم، شما را در موقعیت بسیار بدی قرار داده‌ام.حفظ آبرو باید در دو حوزه مورد توجه قرار گیرد: (۱) کمک به اینکه دیگران آبرووی خود را حفظ کرده و با عزت و احترام بر سر میز مذاکره حاضر شوند؛ (۲) مدیریت و کنترل عزت و احترام خود شما بر سر میز مذاکره.

مذاکره و ابروی فرد مذاکره نکته ای که در مذاکره فراموش می کنیم ؟ negotiate your job offer and get what you want 1

برای همه ما مهم است که دیگران به ما چگونه نگاه می‌کنند. خود ما هم نیاز داریم که در دل خود، نسبت به خودمان و موقعیت‌مان احساس ارزش و احترام کنیم. جدا از این نیاز کلی، در برخی شرایط نظیر شرایط زیر، نیاز انسان‌ها به حفظ آبرو افزایش می‌یابد:

■ زمانی که مذاکره در حضور عموم انجام می‌شود.

■ وقتی که باید در برابر سایر همکاران یا رئیس خود، پاسخ‌گو باشند.

■ وقتی که مذاکره به صورت گروهی (و نه به صورت فردی) است.

■ زمانی که دو طرف از نظر موقعیت اجتماعی در یک سطح نیستند.

■ وقتی مذاکره‌کنندگان طرف مقابل، از شما ضعیف‌تر و حساس‌تر هستند.

برای سنجش میزان حساسیت انسان‌ها نسبت به حفظ آبرو، حتی یک شاخص اختصاصی به نام (Face Threat Sensitivity) FTS تعریف شده است (مؤلفه‌های اصلی در این شاخص: عدم توانایی در پاسخ‌گویی مناسب به انتقادها؛ احساساتی بودن و آسیب دیدن سریع عاطفی؛ و ضعیف و حساس بودن است). افرادی که مقدار این شاخص برایشان بالاست، خیلی سریع‌تر نسبت به از دست دادن آبرو و تهدیدهای شخصیتی، عکس‌العمل نشان می‌دهند. به عبارت دیگر، به سادگی ممکن است ناراحت، عصبان و آزرده شوند. از سوی دیگر، کسانی که مقدار این شاخص برایشان پایین است، کمتر به آبرو، موقعیت اجتماعی و حفظ آن حساس هستند و در تعاملات مربوط به مذاکره، کمتر ممکن است چنین تهدید را احساس کنند.

در مذاکره‌های مربوط به خرید و فروش، اگر فروشنده نسبت به حفظ آبرو چندان حساس نباشد، کمتر احتمال دارد که یک نتیجه برنده ـ برنده حاصل شود. در مصاحبه‌های استخدامی، اگر مصاحبه‌شونده انسان احساسی باشد، احتمال رسیدن به یک توافق برنده ـ برنده کاهش می‌یابد.

در جلسات  مربوط به خرید و فروش، اگر فروشنده نسبت به حفظ آبرو چندان حساس نباشد، کمتر احتمال دارد که یک نتیجه برنده ـ برنده حاصل شود.

در اینجا، برخی از روش‌هایی را که در مواجهه با مذاکره‌کنندگان “حساس به حفظ آبرو” می‌تواند مفید باشد ذکر کرده‌ام:

■ به یک بهانه، معذرت‌خواهی کنید (مثلاً: من از برخی حرف‌هایی که امروز زدم، راضی نیستم. امیدوارم من را ببخشی.

■ از طرف مقابل تعریف کنید (مثلاً: من فکر می‌کنم ایده‌های تو راجع‌به قیمت‌گذاری محصول جدید، خیلی جالب و خلاقانه بود).

■ بگویید که رابطه با وی برای شما مهم است (مثلاً: من می‌دانم که الان شما بر روی بحث‌های تجاری متمرکز هستید، اما من دلم می‌خواهد یک لحظه بحث را متوقف کنم، مطمئن شوم که رابطه من و شما در وضعیت خوبی است و برایتان توضیح دهم که ارتباط با شما برای ما خیلی مهم است).

■ برای طرف مقابل توضیح دهید که در فرایند مذاکره با او، نکات مهم و جدیدی را آموخته‌اید.

■ از طرف مقابل بپرسید که از نظر او، در حال حاضر ارتباط بین او و شما چگونه است. (مثال: ببین استیو. من به تازگی در موقعیت مذاکره با تو قرار گرفته‌ام. بسیار علاقمندم که نظر تو را در مورد وضعیت و روند جلسات مذاکره تا ان مرحله بدانم).

■ امتیازاتی را که به طرف مقابل اعطا می‌کنید به صراحت مورد اشاره قرار دهید (من در مورد …، خواسته تو را می‌پذیرم).

■ بر آینده تمرکز کنید و نه گذشته (ذهن انسان‌ها، معمولاً سرشار از قضاوت‌ها و برداشت‌های مربوط به گذشته است). یکی از جملات فیشر و همکارانش را خیلی دوست دارم و آن این است است که: “ما نیامده‌ایم تا در مورد گذشته توافق کنیم، بلکه می‌خواهیم در مورد آینده به یک توافق دست یابیم”.

■ اگر طرف مقابل به شما گفت: “این آخرین پیشنهاد من است”، به او نگویید: “محال است! باور نمی‌کنم!”. بلکه بگویید: “بله. متوجه هستم و تمایل دارن در چند مورد، توضیحاتی را ذکر کنم”.

زبان بدن کودکان در بندرعباس - پویا ودایع- 1395

کلاس آموزشی زبان بدن کودکان

برای اولین بار در کشور اقدام به برگزاری دوره زبان بدن کودکان کردیم. سرفصل های عمده دوره یک روزه را می توانید مطالعه و برای ثبت نام با شماره تلفن های برگزار کننده در تهران و بندرعباس تماس حاصل نمایید .

زبان بدن کودک چگونه شگل می گیرد
زبان بدن نونهالان و بچه های ما  چه تفاوتی بازرگسالان دارد ؟
زبان بدن چگونه انتقال  می یابد
زبان بدن ( رفتار غیر کلامی  ) و مفهوم هر حرکت
زبان بدن را چگونه شکل دهیم
تاثیر زبان بدن  در اینده فرزندان
چگونه با زبان بدن فرزند باهوش تر تربیت کنیم
زبان بدن نونهالان و نوجوانان برای انتخاب شغل
زبان بدن  والدین
پاتک زبان بدن فرزندان 

زبان بدن کودکان-۱ زبان بدن کودکان کلاس آموزشی زبان بدن کودکان IMG

 

 

زبان بدن کودکان -۲ زبان بدن کودکان کلاس آموزشی زبان بدن کودکان IMG

موسسه آسمان اندیشه برای اولین بار در ایران برگزار میکند:

کارگاه تخصصی زبان بدن کودکان

زبان بدن به انواع ارتباط غیر‌کلامی یا رفتاری اشاره می‌‌کند که یک فرد از طریق رفتارهای فیزیکی خود، بدون آنکه صحبتی کند با دیگران قادر است ارتباط برقرار نماید. این رفتارها می‌تواند مربوط به وضعیت و حالات بدنی (محل قرار گرفتن دست‌ها، پاها، نحوه نشستن، ایستادن، راه رفتن، خوابیدن، حالت‌ها، اطوارها، اَداها،حرکات و اشارات بدنی، جلوه‌های هیجانی صورت و حرکات چشم‌ها) باشد.

به‌طور کلی تأثیرگذارترین روش آموزش تربیتی، براساس منابع مختلف علمی موجود شیوه‌های آموزش غیر مستقیم می‌باشد.

تمامی دوستانی که به نحوی  با کودکان و نوجوانان در ارتباط هستند به خوبی به حساسیت آموزش به این گروه‌های سنی واقف می‌باشند و بهترین راه آموزش به کودکان و نوجوانان را روش غیر‌مستقیم می‌دانند، یکی از شیوه‌های مهم این نوع از آموزش، ارتباط غیرکلامی یا همان زبان بدن می‌باشد.

هیچ چیز اسرارآمیزی در فهم ارتباط غیر کلامی فرزندتان وجود ندارد، فقط باید مشاهده‌گر باشید و ببینید که دنبال چه هستید. گرچه، به هر طریق به شکل ناهشیار زبان بدن کودک خود را می‌خوانید، با این حال علائم غیر کلامی بسیاری وجود دارد که چون خیلی آشکار و واضح نیستند آنها را نادیده می‌گیرید و به همین دلیل مجبور هستید تا با زبان بدن کودکان و نوجوانان آشنا شده و با آن هماهنگی حاصل کنید.

در این کارگاه، برای نخستین بار در ایران زبان بدن کودکان و نوجوانان به صورت کاملا تخصصی آموزش داده می‌شود؛

 

 

 

در این کارگاه خواهید آموخت:

  • زبان بدن کودک چگونه شکل می‌گیرد؟
  • زبان بدن کودکان با بزرگسالان چه تفاوتی دارد؟
  • زبان بدن را به چه صورت به کودکان و نوجوانان انتقال دهیم؟
  • زبان بدن کودک و مفهوم حرکت زبان بدن را چگونه شکل دهیم؟
  • چگونه با زبان بدن ،عادت‌های بد کودکان و نوجوانان را اصلاح کنیم؟
  • چگونه به صورت غیرمستقیم آموزش‌های مورد نیاز را بدهیم؟
  • چگونه با زبان بدن، فرزندان باهوش‌تر تربیت کنیم؟
  • آموزش زبان بدن والدین.
  • ارتباط زبان بدن کودکان و استعداد آن‌ها.
  • آموزش پاتک به زبان بدن کودکان.

شرایط ویژه:

– پنل پرسش و پاسخ اول و آخر کلاس

– نهار،پذیرایی و میان وعده

دوره یک روزه مشابه هم در استان هرمزگان شهر بندرعباس تشکیل خواهد شد :

 

زبان بدن کودکان در بندرعباس - پویا ودایع زبان بدن کودکان کلاس آموزشی زبان بدن کودکان 425701631 10622422726838681478

دوره آموزشی جامع زبان بدن ( ۱۴ ساعته ) body language

دوره  آموزش رفتار غیر کلامی صفر تا صد ( ۱۴ ساعته ) body language

 

نهمین دوره آموزشی ویژه آبانماه ۱۳۹۵

 

شما می توانید  تحول فروش را با یادگیری فنون جدید  ارتباط غیر کلامی ایجاد کنید . تجربه  و تخصص ما در آموزش زبان بدن می تواند  به فروش شما و ارتباط گرفتن شما با دیگران کمک کند .

مدرس دوره اقای پویا ودایع نویسنده کتاب های زبان بدن بومی کشور / مدرس زبان بدن خوانندگان و بازیگران کشور / مدرس زبان بدن گروه بادیگاردی و تشریفات کانسپت / مدرس دوره زبان بدن روانشناسان  ( نویسنده : مهندسی زبان بدن/  زبان بدن در مذاکره /  نکات طلایی زبان بدن تنها کتاب صوتی  زبان بدن / زبان بدن مردان و زبان بدن زنان  )

 

 

دوره سخنرانی در دانشگاه پلی تکنیک-1 زبان بدن دوره آموزشی جامع زبان بدن  ( 14 ساعته ) body language photo 2016 04 20 08 56 53

 

سرفصل دوره جلسه اول

سرفصل دوره  جلسه دوم

. آشنای با تعاریف 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 . کاربرد تن گفت در روابط اجتماعی

. نحوه استفاده از رفتارغیرکلامی در جامعه

 . فاصله در حریم های شخصی

 . معرفی اندام ها

 . معنی و مفهوم اشاره ها

 . مفهوم و معنی انواع دست دادن

 . مفهوم و معنی انواع ایستادن

 . معنی و مفهوم انواع نشستن ها

  . معنی و مفهوم استفاده از ابزارآلات همراه

 . معنی و مفهوم حالت های چهره

 . نکات طلایی استفاده از رفتار غیرکلامی

 . آشنایی با مفاهیم کلی رفتار غیر کلامی و کلامی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 . کاربرد زبان بدن در ایجاد رابطه

 . طریقه یادگیری 

 . واکنش ها و کنترل آنها به وسیله 

 . رفتار غیرکلامی کودکان

. شناخت  افراد دروغگو

 . رفتار غیرکلامی در سنین مختلف

 . رفتار غیرکلامی  و کاربرد آن برای مشتری و افراد ناراضی

 . رفتار غیرکلامی در مکان های عمومی

 . کاربرد آن در مقابل مدیران

 . مفهوم نگاه ها

 

 
 

———————————————————————————————-

۱۴  ساعت کلاس در  دو  جلسه  هفت  ساعته

ساعت کلاس  ۸  الی  ۱۵  

جمعه ۲۱ آبان ماه + جمعه  ۲۸ آبان ماه سال ۱۳۹۵

پذیرایی  میان وعده  + نهار +   گواهینامه  بین المللی +   …..

ظرفیت کلاس  ۴۰ نفر 

 ———————————————————————————————-

شرکت در کلاس+ همراه با گواهینامه بین الملی از نماینده کشور انگلستان در ایران

۲۵۰  هزار تومان  برای ۲۰ نفر اول ثبت نام کننده

——————————————————————————————————————–

مدرس دوره  آقای پویا ودایع     رزومه ایشان

مدرس تخصصی رفتار غیر کلامی کشور     

مدرس بازیگران و خوانندهای خاص

مدرس گروه تشریفات و بادیگاردی شخصی 

 ——————————————————————————————————————–

  محل برگزاری کلاس :

  تهران خیابان ولیعصر –  خیابان بهشتی  —  خیابان پاکستان – انتهای کوچه دوم – موسسه اموزش عالی بهار    

موسسه بهار برای سایت زبان بدن دوره آموزشی جامع زبان بدن  ( 14 ساعته ) body language

این کلاس پیشنهاد می شود برای   :

سخنران ها/تیم های استارتاپ ویکند / روانشناسان / کارشناسان بیمه/ بازرایاب های حرفه ای/ پزشکان / صاحبان برند های خاص/مدیران  عامل های شرکت ها/ مدیران ارشد و میانی/ مدیران فروش/کارشناسان  ارشد فروش/ کارشناسان بازاریابی/مدیران واحد ارتباط با مشتری/کارشناسان واحد ارتباط با مشتری/ کلیه علاقه مندان علوم ارتباطی/ مدرسان محترم / وکلا  / مهمانداران و ….

…..

…..

مشاوره :

۰۹۱۲۸۷۰۹۱۳۳   مهندس حیدری / مشاوره و راهنمایی ثبت نام به صورت تلفنی

۰۹۱۹۹۲۰۰۰۳۷   دکتر جلالیان / مشاوره و راهنمایی دوره آموزشی زبان بدن

…..

…..

شماره کارت  :

کارت بانک اقتصاد نوین      ۶۲۷۴۱۲۱۱۷۳۲۹۳۳۵۸     به نام پویا ودایع

( شش دو هفت چهار / یک دو یک یک / هفت سه دو نه / سه سه پنچ هشت   ) 

 

%d9%be%d9%88%d8%b3%d8%aa%d8%b1-%d9%85%d9%81%d9%87%d9%88%d9%85%db%8c-%d8%b2%d8%a8%d8%a7%d9%86-%d8%a8%d8%af%d9%86 زبان بدن دوره آموزشی جامع زبان بدن  ( 14 ساعته ) body language                               e1475401145258 

زبان بدن را به صورت حرفه ای از زبان مدرس تخصصی کشور خواهید آموخت 

…..

…..