نوشته‌ها

نکاتی برای شروع مذاکره

همیشه شروع یک مذاکره کاری دشوار  است و انرژی بسیاری از ما می گیرد . در این مقاله سعی شده چند نکته در مرود اصول و فنون مذاکره به شما عزیزان آموزش داده شود .

 

مرحله اول _ شناخت یکدیگر:

مذاکره مانند وضعیت اجتماعی دیگری است که هدف معامله در آن وجود دارد . وقتی که دو طرف برای شناخت یکدیگر کمی وقت صرف کنند ، مذاکره آرام پیش می رود .ارزیابی کسانی که درگیر مذاکره هستند ، قبل از شروع مذاکره مفید است.شناخت سوابق فردی برای تعیین حدود اهمیت مسائل و درجه مهارت لازم ، رهنمودی عالی برای موضوع بحث فراهم می کند.همین که جریان مذاکره شروع می شود باید ببینید ، بشنوید و بیاموزید.یک قاعده کلی این است که چانه زنی را به صورت دوستانه ادامه دهید و در عین جدی بودن ،خونسرد باشید.

 

مرحله دوم _ بیان اهداف:

بعد از شناخت و معرفی مذاکره معمولا نوبت به بیان کلی اهداف دو طرف می رسد.در این زمان مسائل اصلی ممکن ایت مطرح نشود ، زیرا هر طرف تازه درصد کشف نیاز های طرف دیگر است.فردی که سر صحبت را باز کرده است باید منتظر دریافت بازخورد از طرف مقابل باشد و کسب اطلاع کند که آیا هر دو اهداف مشابه دارند.اگر اختلافی در اهداف وجود داشته باشد اکنون زمان آن است که آگاهی حاصل شود . معمولا خوب است که اولین جمله، مثبت و حاکی از توافق باشد.

مرحله سوم _ شروع مذاکره:

بعضی از مذاکرات پیچیده اند و مسائل زیادی را در بر می گیرند که باید حل شوند و بعضی مشکلات کمتری دارند ، همچنین ممکن است پیچیدگی مسائل با هم تفاوت هایی داشته باشند ، تا زمانی که هر دو طرف مسائل خودشان را ارائه نکرده اند ، هیج کس نمی تواند جهت مذاکره را پیش بینی کند . ممکن است نیاز های نهایی در میان باشد که هیچ طرفی ابراز نکرده است ، لکن هم چنانچه مذاکره پیش می رود آن نیاز ها آشکار می شوند . یک مذاکره کننده مجرب قبل از شروع مذاکره مسائل را دقیقا بررسی می کند تا بر او روشن شود که آیا بهتر است مسائل را به طور یکجا یا جداگانه در نظر گیرد . بعد از اینکه مذاکره کنندگان مسائل را دقیقا مرور کردند باید به یک یک آن توجه کنند .بعضی معتقدند که مذاکره باید با یک مسئله جزئی که حل آن بالقوه ساده است شروع شود ، زیر فضا را به نحو مطلوب برای توافق بیشتری آماده  می کند ، عده ای دیگر تصور می کنند که بهتر است شروع مذاکره با یک مسأله عمده باشد ، زیرا چنانچه آن مساله بطور رضایت بخش حل شود بقیه اهمیتی ندارند.

 

مرحله چهارم _ بروز اختلاف نظر ، تضاد و برخورد:

بعد از اینکه مسائل مشخص شدند غالبا اختلاف نظر و تضاد و برخورد پیش می آید.این امر طبیعی است ، زیرا می دانند که در همین مرحله بده-بستان است که معامله سر می گیرد.اختلاف نظر و تضاد و برخورد اگر به طور شایسته حل و فصل شود در نهایت مذاکره کنندگان را به یکدیگر نزدیک می کند؛ولی اگر خوب رفع و رجوع نشود ، اختلافات را بیشتر می کند.این رویارویی ( دو طرف مذاکره ) ممکن است باعث فشار عصبی شود ، بنابراین تحت این شرایط ، تضاد و برخورد یک آزمون قدرت نیست ، بلکه فرصتی است برای معلوم کردن نیاز های انسان ها ، اگر این امر خوب درک شود به توافق و مصالحه می انجامد.

 

مرحله پنجم _ ارزیابی مجدد و مصالحه:

سر انجام کار به جایی می رسد که معمولا گرایش به مصالحه و بیانی که این گرایش را منعکس می سازد ، اغلب با کلماتی ابراز می شود مانند : تصور کنید که …؟،چه می شود …؟ شما درباره آن چه نظری دارید …؟وقتی که این اظهارات آغاز می شود طرف دیگر مذاکره باید دقیقا گوش بدهد تا ببیند آیا برای مصالحه پیشنهادی می شود یا نه و پاسخ باید بطور دقیق بیان شود . وقتی درخواست شود که به پیشنهاد جواب بدهید بهتر است که پیشنهادات را دوباره تکرار کنید .

این پاسخ سه مزیت دارد :

1- پیشنهاد ممکن است تقلیل یابد ، زیرا احتمال دارد طرف مقابل خیال کند که سخن شما حاکی از پاسخ منفی است.

2- طرف مقابل ممکن است سعی کند که پیشنهاد را توجیه کند . این کار فرصتی برای چانه زدن بیشتر به وجود می آورد.

3- تکرار پیشنهاد به شما فرصتی می دهد تا درباره متقابل فکر کنید.

 

مرحله ششم _ توافق اصولی با مصالحه:

وقتی توافق حاصل شد باید به تأیید برسد ، بدین معنی که آنچه بطور شفاهی توافق شده است به صورت نوشته در آید . این کار باید در حالی انجام شود که دو طرف حضور دارند ، زیرا می توانند درباره عبارات متن قرارداد توافق کنند . چنین اقدامی خطر سوء تفاهم بعدی را کاهش می دهد.از آنجا که توافق هدف نهایی هر مذاکره است ، باید اول حدود اختیارات طرف مقابل معلوم شود . به عنوان مثال ، برخی از مدیران برای پی بردن به نظر شما ابتدا مذاکره می کنند و سپس اطلاع می دهند که اختیار ندارند پیشنهاد شما را قبول کنند ، سپس ظاهرا به شخص دیگری که شما او را نمی بینید مراجعه می کنند که توافق اولیه را رد کند تا موضوع با شرایط بهتری انجام شود.

 

 

اصول و فنون مذاکره1390
ترفند های اصول و فنون مذاکره – قسمت اول

ترفند های اصول و فنون مذاکره

شما هم حتما همچون من دنبال ترفند های  اصول و فنون مذاکره هستید ، من زمانی که می خواستم مذاکره یاد بگیرم جذاب ترین قسمت یک کلاس مذاکره همیشه برای من بخش ترفند ها بوده و حالا هم که خودم مذاکره تدریس می کنم می بینم که دانشجویان دوره های  MBA و  DBA  چقدر اشتیاق یاد گیری و اجرای ترفند های مذاکره دارند . سعی می کنم در چند قسمت ترفند های عمومی مذاکره را به شما یاد بدهیم . قبل از یادگیری همه این ترفند ها باید به شما بگویم که ترفند های اصول و فنون مذاکره برای جنگ یا رویارویی طراحی و ابداع نشده اند بلکه هر یک از این ترفند ها همچون نقشه راهی هستند که می توانند اصول و پایه های یک مذاکره را مشخص سازند . اصول و فنون مذاکره یک ابزار هست که استفاده هر نفر از  ابزار فرق می کند .

خیلی از ترفند ها در مذاکرات روزمره تجاری ما  شاید دیگر ارزش نداشته باشد و به کلام عامیانه سوخته باشد و دیگر کارآیی و اثر بخشی خود را نداشته باشند . حال چظور می توانیم از ترفند های سوخته استفاده کنیم ؟ ایا چنین چیزی ممکن است یا خیر ؟

ترفند  در لغت نامه به معنی   (  القا باورهاي كاذب اطلاعات غلط وقلب حقيقت   به معنی  تزویر،حیله .   ) است .

 

 فریب کاری آگاهانه  :
اطلاعات نادرست وساختگی افراد را از مسأله جدا کنید ومذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببرید.
اختیارات مبهم و مشکوک ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا  تنها این شما باشید که امتیاز می دهید و امتیازاتی را که خودش داده موکول به تصویب رؤسایش کند.
مقاصد مشکوک:  اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت نامه شک دارید، آن  را به صراحت با ایشان درمیان بگذارید و مسأله را مستقل از اعتماد ببینید. ضمن اینکه موافقت نامه را نیز مشروط تهیه کنید. بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریبکاری نیست .

 

 

فشار روی مواضع :
این نوع تاکتیک چانه زنی برای این طراحی می شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیاز بگیرد.
امتناع از مذاکره : تاکتیک آنان را بشناسید. شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به عنوان  یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنید.  
درخواستهای افراطی هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات شما و در نهایت تقسیم موارد اختلاف، به نحوی که بیشترین منافع نصیب آنها شود است .
خواسته های فزاینده : با این تاکتیک علاوه بر کاهش ارزش امتیازات طرف مقابل، از نظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سریعتر شرایط، پیش از درخواستی جدید، آماده می کنند .
موضع غیرقابل تغییر :  ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و  شما را وادارند تا این تعهد آنان را بپذیرید. در این حالت نیز از اصول نگذرید و این تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل می کند یک بلوف تلقی کنید و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذارید.
شریک سرسخت :  ممکن است فرد مذاکره کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شریک خود دم بزند. در این حالت تاکتیک را شناخته و به جای بحث روی آن، موافقت وی را با امری که تأیید می کند به طورکتبی بگیرید و یا بخواهید که با همان شریک سرسخت مذاکره کنید.
تأخیر حساب شد ه : ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضرب الاجل به تعویق بیاندازند. در این حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن به طرف مقابل مذاکره، سعی کنید فرصت برای آنها کم کم تضعیف و ناپدید شود.
یا بپذیر یا رد کن :  در مقابل این تاکتیک که شما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار می دهد، به مذاکره و بیان دیدگاه های خود ادامه دهید و حرف آنان را نشنیده بگیرید .

 

جنگ روانی : 


این تاکتیک ها برای این طراحی می شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآ گاه بخواهید مذاکرات را هرچه زودتر به پایان رسانید.

موقعیتهای اضطرا ب آو ر مکان جلسه و شرایط حاکم برآن می تواند شما را دچار اضطراب کند. باید در این خصوص حساس باشید وشرایط تحمیلی را که امکان بسیار زیادی دارد آگاهانه باشد، صریحاً رد کنید.
حملات شخصی ممکن است به شخصیت شما بی احترامی کنند یا به نکات شخصی شما اشاره های نامربوط داشته باشند یا به سخنان شما توجه نکنند. در این حالات نیز موضوع رابه صراحت به آنها متذکر شوید و آن را خنثی کنید.
بازی تکراری آدم خوب/آدم بد ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آ رام را به نمایش بگذارند تا از شما امتیاز بگیرند. در این حالت مسأله را به یک شکل با هر دونوع برخورد مطرح کنید ومنافع خود را یکسان دنبال کنید.