نوشته‌ها

۵ مرحله زبان بدن - اموزش زبان بدن

۵ مرحله زبان بدن – قسمت دوم

گروه Cluster

زبان بدن  در دسته‌ای از ژست‌ها ـ گروهی از حرکات، حالات و رفتارهایی که نقطه‌ای مشترک را تقویت می‌کند ـ واقع می‌شوند. یک ژست مجرد می‌تواند معانی مختلفی داشته باشد یا اساساً بی‌معنی باشد. (برخی مواقع یک سیگار فقط یک سیگار است)، اما وقتی این ژست مجرد با نشانه‌های دیگر غیرزبانی توأم شود، معنی روشن‌تر می‌گردد. ممکن است خانمی به هر دلیلی دستانش را در هم کند و دست به سینه شود، اما هرگاه این ژست با ترشرویی و تکان سر و پاهایی که از شما دور می‌شوند توأم گردد، شما ترکیبی از یک تصور دارید که احتمالات مختلف وجود دارد.همیشه دسته رفتارها را همزمان مورد ملاحظه قرار دهید. رفتار و سلوک کلی یک شخص گویاتر از یک ژست مستقل است.من می‌دانم یک رئیس دانا تمام ملاقات‌هایش با کارکنان را با در آوردن کت خود و انتخاب یک صندلی در مرکز کنفرانس نه در بالای آن شروع می‌کند. این رفتارها به تنهایی پیام غیر رسمی بودن را می‌فرستد، اما باقی ژست‌های اوست که آن را قطعی می‌سازد.هرگاه کسی در این ملاقات صحبت می‌کند، مدیر با نمایش علاقه‌ای که در چهره دارد به سوی او خم می‌شود، به علامت تأیید سر تکان می‌دهد و با چشمان تمام باز به گوینده توجه می‌نماید. این دسته از ژست‌ها به طور سمبلیک مراحلی را که او در این ملاقات می‌خواهد، ترتیب می‌دهد؛ یک پرسش و پاسخ و تبادل ایده‌ها.

امتحان کنید

تا سه بشمارید. تصور نکنید که تنها یک ژست مجرد می‌تواند بیانگر یک معنای خاص باشد؛ خواهید دید مجموعه‌ای از دو یا چند ژست نیز می‌تواند مفهوم یک معنای خاص را بیان کند.

۵ مرحله اموزش زبان بدن زبان بدن ۵ مرحله زبان بدن - قسمت دوم 09df928

هم‌ارزی توافق  Congruence

براساس مطالعات کلاسیک دکتر آلبرت محرابیان در دانشگاه کالیفرنیا در لوس‌آنجلس چنین به دست آمد که اثر کلی یک پیام ۷ درصد مرهون کلمات به کار رفته، ۳۸ درصد مرهون تن صدا و ۵۵ درصد مرهون بیان چهره و حالت دست‌ها و موقعیت بدن و دیگر اشکال در ارتباط غیرکلامی است.به طور آشکار، می‌توانید شخصی را مشاهده کنید که یک زبان بیگانه صحبت می‌کند و شنوندگان ۹۳ درصد آن ارتباطی را که برقرار کرده متوجه می‌شوند. (محرابیان تنها ارتباط احساسات به ویژه احساس دوست داشتن و تنفر را مطالعه می‌کرد البته ابن مورد مورد تایید ما نمی باشد ) با این وجود می‌توانید شرط ببندید که وقتی کانال‌های ارتباطی کلامی و غیرکلامی با هم هماهنگ نیستند، مردم ـ به ویژه خانم‌ها ـ تمایل دارند که روی پیام‌های غیرکلامی تکیه کنند و محتوی گفتار را کنار بگذارند.وقتی افکار و کلمات با هم هماهنگ باشند (این وقتی است که مردم آنچه را که می‌گویند باور دارند)، می‌توانید ببینید که زبان بدن نیز آن را تأیید می‌کند. ژست‌ها و ابراز احساسات آنها با آنچه می‌گویند در نظم و هماهنگی است. همچنین می‌توانید عدم توافق را ببینید. وقتی که ژست‌ها با کلمات در تضادند: حرکت سر از یک طرف به طرف دیگر هنگای که بله می‌گوید و یا کسی که اخم می‌کند یا به زمین خیره می‌شود در حالی که می‌گوید آدم شادی است!! عدم توافق به اندازه‌ای که حاکی از تضاد میان آنچه شخص فکر می‌کند و آنچه او می‌گوید، حاکی از تقلب ارادی نیست. من این تضاد را در شیلا مورد توجه قرار دادم، مدیری که به او آموزش می‌دادم. شیلا هنگامی که سپردن کارها به کارکنان را فهرست می‌کرد آرام و معقول به نظر می‌رسید، اما هرگاه این نفرات را عنوان می‌کرد (تقریبااً به طور ناپیدا) مرتعش می‌شد. زمانی که کلمات شیلا تمایل او را برا ی تفویض اختیار بیان می‌کرد، ارتعاش سریع و غیر ارادیش بلندتر و روشن‌تر می‌گفت: “من نمی‌خواهم چنین کاری کنم.”

تعادل Consistency

لازم است شما زبان بدن  هرکس را در حالت ریلکس یا در شرایطی که دارای تنش نیست بدانید تا بتوانید آن را با ابرازات و ژست‌های آن شخص که تحت تنش ظاهر می‌شود، مقایسه نمایید. روش معمول او در نگاه کردن به اطراف و یا نشستن یا ایستادن در حالت ریلکس چیست؟ پاسخ او هنگام شرح عناوینی که تهدیدکننده و ترساننده نیستند چیست؟ دانستن خط پایه رفتارهای یک شخص، توانایی شما را برای مشخص کردن نقطه انحراف معنی‌دار بالا می‌برد.از استراتژی‌های پلیس‌های مجرب برای بازجویی آن است که برای کشف عدم صداقت متهمین که مجموعه‌ای از پرسش‌هایی که تهدیدکننده نیستند می‌پرسند تا مشاهده کنند متهم در مواردی که دلیلی برای دروغ گفتن ندارد چگونه رفتار می‌نماید. سپس هنگامی که به مسائل اصلی‌تر تمرکز می‌کنند، افسرها به راحتی تغییرات غیرکلامی و رفتاری که بیان کننده دروغ و کتمان حقیقت است را مشاهده می‌کنند.زمانی که حالت طبیعی همکار خویش را دانستید، به سرعت و دقت خواهید توانست حتی تغییرات اندکی را متوجه شوید که زبان بدن او با گفتارش در تضاد است.

امتحان کنید

بهترین راه برای دریافت خط پایه رفتار یک شخص مشاهده او در طی یک دوره زمانی است. بنابراین وقتی شما با همکار تجاری خود تعامل می‌منید. توجه کنید ـ واقعاً توجه کنید ـ که در حالت ریلکس و آرام چگونه به نظر می‌رسد. چه تعداد پلک می‌زند؟ معمولاً چه ژستی به کار می‌برد؟ در چه حالت بدنی قرار می‌گیرد؟

فرهنگ  Culture

تمامی زبان بدن تحت تأثیر میراث فرهنگی قرار دارند که در فصل ۹ مورد بحث قرار گرفته است. در اینجا لازم است که شما بدانید هنگام مطالعه‌ی زبان بدن یک فرد، باید میزان استرس او را در نظر بگیرید؛ زیرا که هر قدر احساسات بالاتر باشند، زبان ویژه‌ی ایما و اشاره بیشتر بروز می‌کند.علاوه بر آن زبان بدن تحت تأثیر بسیاری از خرده فرهنگ‌هایی قرار می‌گیرد که ما بخشی از آنیم؛ برای مثال وزنه‌برداران طوری آموزش داده می‌شوند که سینه‌شان را به جلو بگیرند، بنابراین اغلب آنها را در شرایط غیرکاری در حالی می‌بینید که شبیه این حالت ایستاده‌اند در حالی که پاشنه‌هاشان به هم نزدیک و پنجه‌هایشان تیز به سوی بیرون است (یک موقعیت اولیه‌ی متعادل). بسیاری از کارمندان ادارات شانه‌هایشان را با اندکی دولا شدن می‌چرخانند و ساعات طولانی از سینه به سمت صفحه کلید قوز می‌کنند. اشخاص نظامی اغلب شانه‌هایشان به سمت عقب و ستون فقرات‌شان صاف است و مدت‌ها بعد از این که خدمت وظیفه‌شان تمام می‌شود خبردار می‌ایستند! مردم نواحی مختلف یک کشور همچنین ممکن است از بدن‌شان به طور متفاوت استفاده کنند. برای مثال سرعت تند گام‌های یک نیویورکی متفاوت است با طرز راه رفتن آسوده‌ی یک نفر بومی جنوب آمریکا.هرچه بیشتر درباره زمینه زندگی، سرگرمی‌ها و علایق یک شخص بدانید، درباره برخی از  حرکات و ژست‌هایی که بخشی از شخصیت یگانه اوست خواهید فهمید.برخی اوقات همچنان که موضوع عوض می‌شود، ژست افراد نیز عوض می‌شود. در تمرین‌ها اغلب بیمارانی را مشاهده می‌کنم که هنگامی که درباره مادرشان صحبت می‌کنند نوعی ژست می‌گیرند و این ژست در هنگام صحبت درباره پدرشان کاملاً متفاوت است.

امتحان کنید

یکی از همکاران تجاری خود را در نظر بگیرید و فهرستی از تمام آنچه درباره زمینه زندگی او می‌دانید، شامل میراث اخلاقی او، جایی که متولد و بزرگ شده، سرگرمی‌های او، خانواده‌اش و ورزش‌ها یا فعالیت‌های بدنی که از آن لذت می‌برد، تهیه کنید. وقتی یک فهرست پروپیمان تهیه کردید، شروع به مشاهده همکار خود نمایید تا ملاحظه کنید آیا نقاط غیرکلامی در حرکات او دیده می‌شود که حاصل بخشی از زمینه زندگی او باشد.

همچنان که باقی مانده این مباحث را می‌خوانید این پنج مورد را در ذهن خود نگاه دارید: زمینه، گروه، هم‌ارزی توافق، تعادل و فرهنگ.تردیدی نیست که مردم از ارتباط غیرکلامی استفاده می‌کنند تا موقعیت ذهن خویش را آشکار سازند.اما خواندن زبان بدن تنها آموختن علایم غیرکلامی نیست، بلکه درباره درک معنای حقیقتی است که پشت علائم غیرزبانی نهفته است.

آموزش مذاکره – مراحل مذاکره تجاری

از امروز سعی خواهیم کرد آموزش مذاکره تجاری را در سایت قرار دهیم. آموزش های فوق برگرفته از تجربیات و آموزه های قبلی ما در کلاس های مذاکره اساتید به نام این رشته در ده های قبل خواهد بود . مراحل یک مذاکره بنا به گفته خیلی از اساتید تشکیل می شود از سه قسمت اساسی ، استادهای خوب من همیشه روی این سه قسمت تاکید اساسی داشتند :

 

مرحله پیش از مذاکره :

 

تعیین اهداف مذاکره .

تعیین تیم مذاکره و نفرات اصلی مذاکره کننده .

مشخص کردن محل مذاکره.

تعیین زمان مذاکره.

مشخص کردن نقش هر یک از اعضای تیم مذاکره کننده .

 

آموزش مذاکره - مراحل مذاکره تجاری آموزش مذاکره - مراحل مذاکره تجاری

مرحله مذاکره و ارزیابی :

 

صورت جلسه کردن جلسات مذاکره .

برطرف سازی مشکلات حین جلسه.

گرفتن امتیاز طبق اهداف تعیین شده .

به کارگیری نقشه های مختلف جهت رسیدن به اهداف مشخص گروه.

حوزه های اختلاف طرفین مذاکره را مشخص کنند.

پیدا کردن منافع مشترک .

خطوط قرمز هر طرف مشخص گردد.

 

مذاکره - آموزش - آموزش مذاکره - مراحل مذاکره تجاری آموزش مذاکره - مراحل مذاکره تجاری conversation

 

مرحله پس از مذاکره :

 

ضمن توافق بر رویه های مشخص شده در مذاکره ، گفتگو در مورد مفاد باقی مانده در مذاکره  ادامه می یابد .

اقدامات طرف مقابل هم باید مورد انالیز قرار گیرد ، باید صورت جلسه های احتمالی بازنگری و مورد توجه قرار گیرد .

مراقبت از مفاد قرار دادهایی که بعد از مذاکره مورد توجه بوده است .

آماده سازی فرایند های بعدی مذاکره با گروه های تجاری دیگر .

نتیجه گیری و مرتب سازی تیم مذاکره کننده .

 

آموزش مذاکره به صورت قسمت های کوتاه ادامه خواهد داشت ، لطفا ما را در این کار یاری نمایید .

 

نه گفتن را یاد بگیریم

توانایی “نه” گفتن را یاد بگیرید

یکی از جنبه‌های ابراز وجود، آمادگی و توانایی “نه گفتن” است جز به هنگام لزوم. حال، افرادی هستند که همیشه “نه” می‌گویند و”نه گفتن” واژگان مطلوب آن‌هاست. چنین افرادی موفقیت زیادی در زندگی کسب نمی‌کنند. از طرف دیگر، کسانی هستند که توانایی نه گفتن به هنگام ضرورت را ندارند و در نتیجه، نمی‌توانند عملکرد و موفقیت خوبی داشته باشند. عدم توانایی “نه” گفتن به آوردن عذر و بهانه و اتخاذ نگرش تدافعی و ایجاد استرس، منجر می‌شود. این افراد در زندگی توانایی تصمیم‌گیری را از دست داده و در دراز مدت اعتماد و اطمینان افراد را که با آنها کار و یا زندگی می‌کنند، از دست می‌دهند.

نه گفتن در مذاکره - ۰۱ نه گفتن نه گفتن را یاد بگیریم 19fyznjc0ugq0jpg

گفتن “نه”، واقعاً کار راحتی است. درست زمانی بگویید که نمی‌توانید یا نمی‌خواهید کاری را انجام دهید. در بسیاری از موارد لازم نیست از بابت”نه گفتن”، عذری یا بهانه‌ای و یا توجیهی بیاورید. در برقراری ارتباط در محیط کار با گفتن “نه” معمولاً نیازمند ارائه توضیح است تا توسط آن افراد دیگر دلیل “نه” گفتن ما را فهمیده و به اضافه‌باری که به شما خورده و تحت فشارتان گذاشته است وقوف یابند. در این جا، توجه داشته باشید که نه گفتن شما نیست که اهمیت دارد بلکه نحوه نه گفتن شما، افت و خیز صدا شما و حالت چهره شماست که اهمیت فراوانی دارد. گفتن “نه” مناسب را جلوی آینه تمرین کنید. اگر توان نه گفتن را نداشته باشید با نتایج منفی که به بار خواهد آورد، دوستان و همکاران خود را ناامید کرده و اعتماد آنها را نسبت به خود از دست خواهید داد.

نمی‌توان بدون توانایی نه گفتن، به برقراری رابطه احترام‌آمیز دو جانبه پرداخت. بعضی‌ها به خاطر این که نمی‌خواهند در روابط‌شان با دیگران، تعارضی بوجود بیاید، ازگفتن “نه”خودداری می‌کنند اما در نهایت می‌بینید که این رفتار به نومیدی آنها منجر شده و به آدم‌های پرخاشگر، تدافعی و نهایتاً به آدم منفوری تبدیل شده‌اند!

نه گفتن در مذاکره - اصول و فنون مذاکره  نه گفتن نه گفتن را یاد بگیریم isayno

صریح‌الهجه باشید

بعضی از مردم فکر می‌کنند وقتی موقع برقراری ارتباط با دیگران به جای صریح‌الهجه بودن، با ایماء و کنایه حرف بزنند می‌توانند منظور خود را به خوبی به آنها تفهیم کنند. چنین شیوه‌ای معمولاً درست نبوده و به ندرت کارساز است. گاهی طرف مقابل اصلاً متوجه حرف‌های کنایه‌آمیز ما نشده و حتی ممکن است واکنش نادرستی هم از خود نشان بدهد. پس، برخورد کنایه‌آمیز، گاهی مخرب برقراری ارتباط مؤثر است و بایستی از آن اجتناب کرد!

۱۵ روش برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران

۱۵ روش برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران

  1. اعتماد آنها را جذب کنید.

مردم خود به خود در مقابل افرادی که می‌خواهند نظراتشان را تغییر دهند هوشیارانه رفتار می‌کنند. به همین دلیل است که جلب اعتماد آنها یکی از مهم‌تریم قدم‌ها محسوب می‌شود. باید به آنها ثابت کنید که فردی بی‌ریا و صادق هستید نظرات مفیدی دارید. باید تسلط کامل روی صحبت‌های خود داشته باشید.

  1. نقطه‌ی مشترک پیدا کنید.

افراد زیادی در مورد مسائل و موضوعات مختلف نقطه نظرات مشابهی دارند. به مخاطبین خود نشان دهید که افکار و ایده‌های شما با مال آنها سازگار است. باید خودتان را جای آنها بگذارید نگرانی‌های آنها را بفهمید و نسبت به احساساتشان همدلی نشان دهید.

  1. خوب ساختاربندی کنید.

هر بحث متقاعدکننده‌ای چه یک سخنرانی باشد، چه یک مقاله باید ساختاری روشن داشته باشد. منظور از ساختار مناسب، تکرارها و جاگذاری‌ها است. وقتی دلایل اینکه چرا مردم باید به شما گوش دهند را لیست می‌کنید. مهم‌ترین دلایل را برای آخر لیست بگذارید تا در مغز شنونده‌تان باقی بماند. مطالب مهم را چند بار تکرار کنید.

  1. هر دو جنبه را به آنها نشان دهید.این کاری است که برای متقاعد کردن نیاز دارید .

هر دو جنبه مثبت و منفی نظراتتان را معرفی کنید. این کاری بسیار معقول است، ترفندی که اینجا باید بزنید این است که روی جنبه‌های مثبت بیشتر تأکید کنید. توضیح دهید که چطور جنبه‌های بد نظراتتان آنقدرها هم بد نیستند و مزیت‌ها و فواید آنها بر جوانب منفی‌اش غلبه دارد. هیچوقت در مورد نقاط منفی آن دروغ نگویید چون اگر مخاطبین این مسئله را متوجه شوند که آنها را فریب داده‌اید از شما خشمگین خواهند شد و هیچوقت به شما اعتماد نمی‌کنند.

  1. منافع شخصیشان را به آنها یادآور شوید.

وقتی منافع شخصی افراد را از یک ایده به آنها توضیح دهید، شانس بیشتری برای متقاعد کردن آنها دارید. چون آنچه از این نظر گیر آنها می‌آید آن چیزی است که همه به آن فکر می‌کنند. برای انجام این مسئله ابتدا باید نیازهای مخاطبینتان را دریابید. توجه آنها را با گفتن نیازهایشان جلب کرده و به آنها بگویید که چطور می‌توانید آنها را راضی کنید.

  1. متقاعد کردن دیگران یک رمز دارد و آن این است به نفس آنها بپردازید.

به این کار چاپلوسی و تملق استراتژیک هم می‌گویند. تحسین کردن کار دیگران اگر درست انجام شده باشد. چیزهایی را پیدا کنید که مخاطبینتان به آ« افتخار می‌کنند، چه مربوط به استعدادهایشان باشد و چه مشغولیت‌هایشان. وقتی شما افراد را تحسین می‌کنید، نشان می‌دهید که توانایی‌های آنها را شناخته‌اید. با این کار آنها میل بیشتری به شنیدن حرف‌هایتان خواهند داشت.

  1. از مراجع استفاده کنید.

همه، افراد متخصص را دوست دارند. اگر کارشناسی چیزی در مورد موضوعی بگوید، حتماً حرف درستی زده است. حرف‌های خود را با حرف‌های متخصصین و کارشناسان مربوطه تطبیق دهید.

متقاعد کردن دیگران - مذاکره سازی -۹-۱۰ متقاعد کردن 15 روش برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران How to Convince Others

  1. رضایت و موافقت عمومی را کسب کنید همه چیز متقاعد کردن دیگران نیست .

اکثر افراد تحت تأثیر کارهای دیگران هستند. کاری که باید بکنید این است که نشان دهید افراد بسیاری حرفتان را قبول دارند.

مثال‌هایی بزنید که چطور ایده‌ها و نظراتتان جاهای دیگر کاربرد خوبی داشته است.

  1. زمان‌بندی خوبی داشته باشید.

برای خوب زمان‌بندی کردن نیاز به حس ششم دارید. هیچوقت موقعی که افراد زیر استرس و فشارهای روحی هستند سراغشان نروید. وقتی سراغ آنها بروید که راحت بتوانند به حرف‌هایتان گوش دهند.

  1. منحصر به فرد باشید.

این یک قانون است، هرچیزی که یک تر و منحصر به فردتر است، قیمت بالاتری هم دارد. خودتان، ایده‌ها و نظراتتان را منحصر به فرد و تک نشان دهید. با این کار شنونده‌هایتان بیشتر خواهند شد. این کار را می‌توانید با نشان دادن اینکه اطلاعات و معلومات زیادی در مورد مسئله دارید، انجام دهید.این همان چیزی است که به متقاعد کردن دیگران نیاز دارید . 

متقاعد سازی - مذاکره سازنده با دیگران  متقاعد کردن 15 روش برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران speech bubbles different colours w people conversation 1

  1. بی‌پروا باشید و اعتماد به نفس داشته باشید.

ممکن است همه جا برای انجام هر کاری این توصیه را شنیده باشید. بله چون واقعاً مسئله مهمی است. شما خود باید به عقاید و نظراتتان ایمان داشته باشید تا بتوانید دیگران را هم متقاعد کردن به قبول آنها کنید.متقاعد کردن دیگران کاری است ساده  فقط شروع کنید . 

  1. جالب و دلچسب باشید.

وقتی با یکنواختی صحبت کنید، کم‌کم شنونده‌هایتان را از دست خواهید داد. باید با انرژی و جالب صحبت کنید. نشان دهید که خودتان هم از نظراتتان به هیجان آمده‌اید.

  1. معقول باشید.

مردم دوست دارند معقول جلوه کنند، پس روی منطقشان کار کنید. منطق در کار بسیار مهم است. سخنرانیتان باید قالبی عقول داشته باشد.

  1. برای متقاعد کردن دیگران سیاست به خرج دهید.

با شنوندگانتان همان‌طوری باید رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود. با تن مناسب صحبت کنید و سر آنها داد نکشید و صدایتان را هرگز بالا نبرید. مهم‌تر اینکه کاری نکنید که احساس نادان بودن به آنها دست دهد. به یاد داشته باشد که شما می‌خواهید با آنها گفت و گو کنید نه مشاجره. احترام گذاشتن به مخاطبینتان نباید فراموش شود.

  1. فروتن باشید.

کسی افراد خودخواه و مغرور را دوست ندارد. حتی اگر بدانید و مطمئن باشید که نظر شما بهترین است، اگر خودبین و خودخواه باشید دیگر کسی به حرف‌هایتان گوش نخواهد داد. هیچ‌وقت هم فکر نکنید که خیلی زود موفق به متقاعد کردن آنها خواهید شد، واقع‌بین باشید  و همیشه این احتمال را بدهید که شکست بخورید.

 

آموزش اصول و فنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره حرفه ای ( مهندسی مذاکره )

آخرین دوره سال ۹۵

{"animation":"smooth","circlewidth":"0.1","backgroundwidth":"1.2","backgroundcolor":"#313332","is_days":"1","daysbackgroundcolor":"#e3be32","is_hours":"1","hoursbackgroundcolor":"#36b0e3","is_minutes":"1","minutesbackgroundcolor":"#75bf44","is_seconds":"1","secondsbackgroundcolor":"#66c5af","days_text":"\u0631\u0648\u0632","hours_text":"\u0633\u0627\u0639\u062a","minutes_text":"\u062f\u0642\u06cc\u0642\u0647","seconds_text":"\u062b\u0627\u0646\u06cc\u0647"}

مانده تا شروع کلاس 

***********************************************************************************************************

شانزده ساعت آموزش در چهار جلسه

روزهای پنچ شنبه/ ساعت چهار الی هشت

شروع دوره از ۱۸ آذر ماه 

 

 


سرمایه گذاری جهت شرکت در دوره :

۳۸۵.۰۰۰ تومان برای نفرات اول ثبت نام کننده  

(  جزوه اختصاصی هر جلسه /  پذیرای میان وعده / ۱۶ ساعت آموزش مذاکره  / گواهینامه پایان دوره  انگلیسی  و فارسی )

 

 آموزش اصول و فنون مذاکره 4b71b814c3b27e4ee288c0c9b451f6ef

 

مدرس دوره :

 

پویا ودایع

نویسنده کتاب های  زبان بدن در مذاکره / مهندسی زبان بدن / مذاکره بد مذاکره خوب 

 

 

سرفصل ها دوره مهندسی مذاکره :

 

آیا می توانید با دیگران مذاکره کنید ؟

مذاکره را چگونه اغاز کنیم؟

مذاکره خوب 

فرق مذاکرات خرید با مذاکرات فروش 

هدف مذاکره 

نفرات مذاکره کننده 

اقدامات قبل مذاکره 

نحوه ورود به جلسه و طرز پوشش

نحوه تکلم و اصول زبان بدن در مذاکره

یافتن راه حل های مشکلات پیرامون مذاکره

کسب اطمینان در مذاکره

تخلیه اطلاعاتی در مذاکره مذاکره احساسی 

نحوه گوش کردن در مذاکره

نحوه پاسخگوی به مدیران ارشد

۱۵ قانون برای مذاکره سریع تلفنی

نحوه اداره جلسات بحران

کنترل خشم کاری و احساسی

جمع بندی نهایی مذاکره

محیط مذاکره

نحوه پذیرایی، نحوه بدرقه، استقبال و………

 آموزش مذاکره - مذاکره تجاری  آموزش اصول و فنون مذاکره

 

ویژه فروشندگان / بازاریاب ها / مشاوران / کارشناسان بازار / پزشکان / وکلا و …. 

 

نشانی محل برگزاری :

 

تهران /  خیابان شریعتی صد متر بالاتر از تقاطع میرداماد/ نرسیده به ایستگاه مترو شریعتی/ کنار بانک پارسیان / پلاک ۱۱۷۴ ساختمان علاء الدین/ طبقه ۲ / واحد ۵ / موسسه اموزشی هدایت دانش پژوهان

 

 

۰۹۱۲۸۷۰۹۱۳۳
مشاوره در مورد کلاس آقای حیدری

امتیاز مذاکره

امتیاز در جلسات مذاکره

امتیاز دهی و امتیاز گیری در مذاکره 

تبادل امتیازات، یکی از مراحل مهم در فرایند مذاکره است. طرفین می‌کوشند در هنگام مذاکره، با داد و ستاندن امتیازها، به نتیجه‌ای دست یابند که تا حد امکان، خواسته‌های دو طرف را تأمین می‌کند. در سیاست، وقتی یکی از احزاب از حزب دیگری حمایت می‌کند، متقابلاً انتظار دارد دیگری نیز از او حمایت کند؛ در این حالت آن دو طرف، به تبادل امتیاز دست زده‌اند. ممکن است این کار در عرصه سیاست، با بار معنایی منفی همراه باشد؛ اما در دنیای مذاکره، تبادل امتیازات عملی مثبت و از ضروریات پیشرفت مذاکره محسوب می‌شود. برای اینکه تبادل امتیازات به صورت اثربخش انجام شود:

■ در مذاکره باید بیش از یک موضوع برای بحث وجود داشته باشد (وقتی تنها یک موضوع مطرح است، بده ـ بستان، معنی پیدا نمی‌کند).

■ اولویت‌های طرفین در مورد هریک از موضوعات باید متفاوت باشد.

■ در مورد هریک از موضوعات، باید بتوان اولویت‌های مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و تطبیق داد.

در صورتی که مذاکره‌کنندگان، در فرایند مذاکره، به موضع‌گیری بپردازند، به سختی می‌توان فرایند تبادل امتیازات را به صورتی مؤثر و اثربخش انجام داد. در تبادل امتیازات، هنری لازم است که می‌توان آن را انعطاف‌پذیری در عین محکم بودن نامید. مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است، محکم باشد اما در عین حال، در برابر موضوعاتی که برای وی از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد. فرض کنید، ورونیکا که به عنوان یک مدیر، در سازمانی بزرگ فعالیت می‌کند، در حال مذاکره با خانمی است که قرار است پرستاری از کودک او را به عهده بگیرد. برای پرستار کودک، حقوقی که به ازاء هر ساعت کار، دریافت می‌کند، بیش از هر چیز دیگر اهمیت دارد. اما برای ورونیکا، کنترل بر روی زمان مرخصی گرفتن پرستار کودک، دارای اهمیت بیشتری می‌باشد. راه‌حل چیست؟ بسیار ساده است. ورونیکا باید حقوق بیشتری پرداخت کند و به ازاء آن، از پرستار انتظار داشته باشد که برای گرفتن مرخصی، حتماً با ورونیکا هماهنگ بوده و موافقت وی را کسب نماید.

متخصص مذاکره و ترغیب مذاکره امتیاز در جلسات مذاکره fdb8efd381b916e856854b8577247e45

مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است، محکم باشد اما در عین حال، در برابر موضوعاتی که برای او از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد.

تصور  این امر کمی سخت است که چرا مذاکره‌کنندگان، حتی زمانی که تبادل امتیازات، می‌تواند به سادگی منافع آنها را تأمین کند، ااز انجام این کار، سر باز می‌زنند. مانع اصلی در مسیر مذاکره‌ها، تصور نادرست و مخرب در مورد ثابت بودن حجم کیک مذاکره است. مذاکره‌کنندگان، گاه به اشتباه فکر می‌کنند که خواسته‌ها و منافع طرف مقابل، دقیقاً مخالف خواسته‌ها و منافع آنها بوده و برای اینکه طرف مقابل، به بخشی از خواسته‌های خود برسد، آنها باید از بخشی از منافع و خواسته‌های خود صرف‌نظر کنند. به عبارت دیگر، مذاکره‌کنندگان، به اشتباه فکر می‌کنند طرف مقابل نیز دقیقاً در پی همان خواسته‌هایی است که آنها در پی آن هستند.

اما این احتمال نیز وجود دارد که طرف مقابل، در پی خواسته‌ها و منافع متفاوتی باشد و همین تفاوت خواسته‌ها و منافع، می‌تواند به زیربنایی برای توافق‌های برنده ـ برنده، منجر شود. داستان مطرح شده  را در نظر بگیرید:

■ خریدار: به نظر می‌رسدکه بر روی میز مذاکره، سه موضوع برای بحث کردن وجود دارد: قیمت، حجم سفارش و زمان تحویل. آیا شما هم مسئله را به همین شکل می‌بینید؟ برای من هر سه موضوع مهم است. اما اگر بخواهم صادقانه صحبت کنم، قیمت از اهمیت بیشتری برخوردار است. زمان تحویل اولویت دوم و حجم سفارش، برای من در اولویت سوم قرار دارد. البته به شرطی که بتوانم در دو مورد قبلی، با شما به توافق مناسبی برسم.

■ فروشنده: ممنونم که خواسته‌های خود را مطرح کردید. شرکت من نیز به قیمت خیلی حساس است. بنابراین بر روی قیمت نمی‌توانیم خیلی انعطاف داشته باشیم. اما نظر شما در مورد زمان تحویل و حجم سفارش برای من جالب است. ما یک عمده فروش هستیم. بنابراین من مجبورم روی حجم فروش تأکید زیادی داشته باشم. اما در اغلب موارد، می‌توانم نیازهای مشتریان را از لحاظ زمان تحویل، تأمین کنم. البته به شرطی که شما، نظر ما را در مورد قیمت و حجم سفارش تأمین کرده باشید.

■ خریدار: خوب . پس من ایده‌ای دارم. کدام برای شما مهم‌تر است؟ سفارش با حجم متوسط و زمان تحویل معمولی، یا سفارش با حجم بالا و زمان تحویل سریع؟

■ فروشنده: شرکت من با مورد دوم موافق است. موافق هستید که شما حجم سفارش را بالا ببرید و ما نیز محصول را در حداقل زمان تحویل دهیم؟

■ خریدار: بله. من هم منظورم همین بود.

من و شما می‌دانیم که برای خانم خریدار و اقای فروشنده، حجم سفارش متوسط حدود ۱۶ امتیاز ارزش دارد. قیمت متوسط هم برای هر یک از آنها حدود ۱۰ امتیاز ارزش دارد. بنابراین، آنها در این مذاکره به ۲۶ امتیاز دست یافته‌اند که در مقایسه با ۱۹ امتیاز مذاکره قبل، بهبود قابل توجهی محسوب می‌شود. تازه، ممکن است یکی از آنها به خاطر چنین جلسات خوبی، ارتقاء مقام هم پیدا کند! به هر حال، آنها تا حد امکان به خواسته خود نزدیک شده‌اند و مهم‌تر از همه اینکه، هیچ گزینه دیگری وجود ندارد که بتواند همزمان، هر دو آنها را خشنودتر کند.

برگرفته از کتاب های اصول و فنون مذاکره 

تیم مذاکره موفق

تیم مذاکره

چگونه یک تیم موفق برای مذاکره تشکیل دهیم ؟

 تیم های مذاکره کننده مذاکره تیم مذاکره team work

هنگام مذاکره فردی موفق‌تر هستید یا زمانی که به عنوان عضوی از یک تیم در جلسات تجاری شرکت  می‌کنید؟

معمولاً با استفاده از تیم‌های مذاکره کننده، احتمال کسب حالت برنده ـ برنده افزایش می‌یابد. چرا که در جلسات که  تیمی برگزار می شود ، سؤال‌های مناسب‌تری پرسیده می‌شود. همچنین قضاوت‌های بهتر و منطقی‌تری در خصوص خواسته‌ها و منافع طرف مقابل انجام می‌شود. در حالیکه در مذاکره‌های بین دو فرد، معمولاً پرسش‌های کمتری مطرح می‌شود و احتمال اینکه افراد به فرضیه “کیک با حجم ثابت” اتکا کنند، بیشتر می‌شود. در مذاکره بین دو فرد، کمتر به مکمل بودن احتمال منافع توجه می‌شود و معمولاً طرفین احساس می‌کنند که منافع آنها در تضاد قرار دارد.

در دنیای کسب و کار و مذاکره‌های گروهی، معمولاً مذاکره‌کنندگان در شرایطی قرار می‌گیرند که باید در مورد ترکیب تیم خود تصمیم‌گیری کنند. همیشه باید به انتخاب عضو مناسب در تیم خود توجه داشته باشید.برخی از اشتباهاتی که در انتخاب هم‌تیمی مناسب انجام می‌شود، در اینجا فهرست شده است:

■ تشکیل تیمی که خیلی بزرگ است (بله. تیم ممکن است بیش از حد بزرگ باشد).

■ تشکیل تیمی که همه اعضا در آن مشابه هم فکر می‌کنند (گویی که یکی از اعضا را گذاشته‌اند و به تعداد اعضای تیم از روی او، تکثیر کرده‌اند!)

■ هریک از اعضای تیم، به عنوان یک فرد مستقل و بدون توجه به دیگران عمل می‌کند (هریک از اعضای تیم، برای خود دستور جلسه مستقلی تهیه کرده و هیچ دستور جلسه یکسانی برای تمام تیم تعریف نشده است)

■ عدم وجود یک نظم مشخص برای فرایند گفتگو و نیز عدم تعریف نقش مشخص برای هر یک از اعضای تیم.

در اینجا به چند توصیه در مورد شکل‌دهی یک تیم مناسب می‌پردازیم:

■ پیش از هر چیز، افرادی را انتخاب کنید که در زمینه مورد مذاکره تخصص داشته و در امر مذاکره و ارتباط میان فردی از توانایی و تجربه کافی برخوردار باشند (استفاده از مذاکره‌کنندگانی که هیچ‌گاه لغت BATNA را نشنیده‌اید ترسناک است!). بسیار مهم است که اعضای انتخاب شده برای تیم، در زمینه‌ای که قرار است مذاکره انجام شود، متخصص باشند. مهارت‌های ارتباط میان فردی نیز اهمیت بسزایی دارد. ضعف در همین قابلیت، می‌تواند فرایند مذاکره را به کلی با شکست مواجه کند.

افرادی را انتخاب کنید که در زمینه مورد مذاکرع تخصص داشته و در امر مذاکره و ارتباط میان فردی از توانایی و تجربه کافی برخوردار باشند.

■ تیم مذاکره را بیش از حد چاق نکیند! تعداد اعضا را در حدی انتخاب کنید که از لحاظ تخصصی، تمام موضوعات مورد جلسات تجاری  را پوشش دهند. یک تیم ایده‌آل باید ۳ تا ۶ نفر عضو داشته باشد. تعداد اعضای تیم را دو رقمی نکنید.

■ برنامه‌ریزی برای مذاکره را به صورت جمعی انجام دهید بگذارید زبان مشترکی بین شما شکل گیرد. اگر هر یک از اعضای تیم، موضوعات مورد بحث را با واژه‌‌های متفاوتی نامیده و گزینه‌های مختلف را به زبان دیگری مورد اشاره قرار دهد، برقراری یک تعامل سازنده غیر ممکن می‌شود.

■ برای هریک از اعضای تیم، یک نقش معنادار در نظر بگیرید. باید یک نفر به عنوان سخن‌گوی اصلی تیم در نظر گرفته شود. در صورتی که موضوع بحث حاوی اطلاعات عددی و تحلیلی است، باید یکی از اعضای مسئول ارزیابی پیشنهادهای طرفین و مقایسه آنها باشد.

■ اعضای گروه باید در مورد ارزش‌های کلیدی توافق داشته باشند. گزینه‌های دیگر، نقطه ترک مذاکره و منطقه هدف، باید برای همه به صورت مشترک و یکسان تعریف شده باشد.

■ اعضای تیم باید تصمیم بگیرند که چه اطلاعاتی را قصد دارند در اختیار طرف مقابل قرار دهند و چه اطلاعاتی باید پنهان بماند.

تیم مذاکره مذاکره تیم مذاکره Project team

نقش دیگران این وسط چیست ؟

اگر طرف مقابل با گروهی از مذاکره‌کنندگان بر سر میز جلسه تجاری حاضر شد و شما در جلسات تجاری  تنها بودید، نسبت به سهمی که از کیک مذاکره می‌طلبید و نحوه تقسیم کیک، حساس باشید. زمانی که فردی در مقابل یک گروه قرار می‌گیرد. مذاکره‌کننده منفرد، حدود یک سوم کمتر از سهمی که تیم طلب می‌کند، برای خود طلب می‌کند.

اگر احساس می‌کنید طرف مقابل با یک گروه بر سر میز مذاکره حاضر خواهد شد، با تمام توان بکوشید که شما نیز به همراه یک تیم بر سر میز جلسات تجاری و یا روابط اجتماعی  حاضر شوید.

اکثر مذاکره‌کنندگان، به صورت غریزی از اثر مثبت حضور گروهی بر نتیجه جلسات، اطلاع دارند. یک مدیر جوان، زمانی که می‌خواست به یک سفر تجاری برود، در آخرین لحظات یک انسان محترم میانسال را که چهره جا افتاده‌ای داشت پیدا کرد و به او گفت: “با من بیا. فقط روی یک صندلی بنشی و طوری رفتار کن که تیزهوش و مسلط جلوه کنی”. آن مدیر جوان، می‌گفت که آن انسان محترم، “دارایی ریش سفید” او محسوب می‌شود.

زمانی که فردی در مقابل یک گروه قرار می‌گیرد. مذاکره‌کننده منفرد، حدود یک سوم کمتر از سهمی که تیم طلب می‌کند.اگر آنقدر محدودیت دارید که حتی نمی‌توانید یک انسان میانسال متشخص را برای همراهی خود در یک مذاکره پیدا کنید، پیشنهاد دیگری دارم: در ذهن خود یک گروه مذاکره‌کننده را در همراهی خود تصور کنید”. من اسم این کار را “شبح ذهنی تیم” می‌گذارم. مردان متأهل، زمانی که در مذاکره‌ها می‌گویند: “من نمی‌توانم در این مورد تصمیم بگیرم و باید با همسرم مشورت کنم”، در واقع از این ترفند استفاده می‌کنند. در بسیاری اوقات، مردان با وجودی از این ترفند استفاده می‌کنند که اساساً قصد مشورت با همسر خود را ندارند. شاید شما نیز انسان‌های مجردی را دیده باشید که در شرایط مذاکره، به فروشنده می‌گویند که حتماً باید با همسر خود مشورت کنند. من حتی دوستی دارم که هنگام خرید خودرو، حلقه ازدواج به دست خود می‌کند!

شاید کمی طنزآمیز به نظر برسد، اما واقعیت دارد که در زمان جلسه، وقتی می‌گویید من اختیار کافی برای تصمیم‌گیری ندارم، در واقع در موضع قدرت قرار می‌گیرید. روانشناسان نیز به این وضعیت توجه نموده‌اند و از آن با عنوان “استراتژی دست‌های بسته” نام می‌برند. وقتی به طرف مقابل می‌گویید که دستتان در تصمیم‌گیری بسته است، زمان بیشتری برای فکر کردن و تصمیم‌گیری به دست می‌آورید و همچنین طرف مقابل را تحت فشار قرار می‌دهید تا پیشنهادهای بهتری مطرح کند. فروشندگان خودرو نیز، زمانی که به شما می‌گویند بدون اجازه مدیر نمایشگاه یا بدون اجازه مالک خودرو، نمی‌توانند تخفیف بیشتری بدهند، از همین ترفند استفاده می‌کنند.

واقعیت دارد که در زمان جلسات تجاری ، وقتی می‌گویید من اختیار کافی برای تصمیم‌گیری ندارم، در واقع در موضع قدرت قرار می‌گیرید.حتماً توجه کرده‌اید که وقتی از طرف شخص دیگری مذاکره می‌کنید، جلسات تجاری شما  اثربخش‌تر است. ریشه‌های این پدیده را می‌توان در عامل “فشار مسئولیت” جستجو کرد. انسان‌ها زمانی که احساس می‌کنند کس دیگری بر کار آنها نظارت داشته و حاصل کار آنها را می‌بیند، معمولاً از صراحت و قاطعیت بیشتری استفاده می‌کنند.

اگر وقت و انرژی کافی دارید، به شخص دیگری پیشنهاد کنید که مذاکره‌ای را از طرف او انجام دهید. شاید یکی از دوستانتان، کالایی را خریداری کرده و هم‌اکنون پشیمان شده باشید. شاید دوستتان، اتاقی را در هتلی رزرو کرده و الان قصد تغییر آن اتاق یا استفاده از سرویس‌های دیگری را داشته باشد. همه اینها را می‌توانید به عنوان فرصتی برای تمرین مذاکرات تجاری از طرف شخصی دیگر، مورد استفاده قرار دهید.

برگرفته از کتاب اصول و فنون 

تفاوت اصلی زنان و مردان در هنگام مذاکرهای تجاری چیست؟

مردان، زنان و تقسیم کیک مذاکره!

مذاکره زنانه مذاکره تفاوت اصلی زنان و مردان در هنگام مذاکرهای تجاری چیست؟ How Women Can Negotiate Better for Themselves at Work 161829141

تفاوت زنان و مردان در هنگام مذاکره چیست؟ شما هم ممکن است مانند من، احساس کنید که این سؤال، ممکن است به پاسخ‌های جانب‌دارانه منجر شود. پس به چند نکته که حاصل مطالعات معتبر هستند توجه کنید:

■ زمانی که مردان و زنان، در یک مذاکره روبروی یکدیگر قرار می‌گیرند مثلا  به عنوان خریدار و فروشنده مردان سهم بیشتری از کیک مذاکره را به خود اختصاص می‌دهند. اما این تمام ماجرا نیست!

■ دلیل اختلاف سهم از کیک مذاکره، در خواسته‌های اولیه آنان است. به عبارت دقیق‌تر، ریشه این تفاوت را می‌توان در پیشنهادی اولیه مذاکره‌کنندگان، جستجو کرد. زنان، معمولاً به اندازه آنچه مردان در جلسات تجاری و اجتماعی  طلب می‌کنند، درخواست نمی‌کنند. این تفاوت رفتار، حتی وقتی که زنان و مردان دقیقاً در نقش‌های یکسان قرار می‌گیرند نیز وجود دارد. خانم لیندا بابکوک (Linda Babcock) به این نکته توجه کرد و کتابی تحت عنوان “زنان نمی‌خواهند!” منتشر کرد. در این کتاب ، دیدگاه‌های جدیدی در این زمینه، مطرح شده است و مدارک کافی در زمینه تفاوت‌های رفتار زنان و مردان بر رو ی میزجلسات تجاری گرد آمده است.

در تحقیقاتی که من و همکارانم بر روی این موضوع حساس انجام دادیم، متوجه شدیم که تصویر کلیشه‌ای مثبتی که ما از زنان، به عنوان خوب، مهربان و قابل کنترل در ذهن داریم، در واقع می‌تواند در جلسات تجاری  به آنها آسیب وارد کند. ما متوجه شدیم که وقتی با زنان در مورد تصویر کلیشه‌ای خانم‌ها به عنوان موجوداتی ملایم، خوب، مهربان و با عاطفه صحبت می‌کنیم، زنان در فرایند جلسات ، سهم کمتری از پیروزی جلسات تجاری  را برای خود طلب می‌کنند.زمانی که مردان و زنان، در یک جلسه روبروی یکدیگر قرار می‌گیرند (مثلاً به عنوان خریدار و فروشنده) مردان سهم بیشتری از جسات تجاری را به خود اختصاص می‌دهند. اما این تمام ماجرا نیست!

ما قطعاً باید این شرایط را تغییر دهیم. متوجه شدیم که دو روش، می‌تواند به زنان بر سر میز  مذاکره کمک کند. دیدگاه اول را می‌توانیم “اطلاع از خطر بالقوه” بنامیم. در یکی از مطالعات علمی که انجام دادیم، تصمیم گرفتیم به صورت صریح، آنها را با تصویر کلیشه‌ای موجود از زنان ، مواجه کنم. پس به جای اینکه سکوت کرده و از کنار این مبحث بگذریم، دقیقاً ویژگی‌های زنان در مذاکره را مطرح کرده و به بحث گذاشتیم. گفتیم که زنان معمولاً به سادگی تسلیم شده، با طرف مقابل احساس همدلی کرده و به راحتی امتیاز می‌دهند (البته ما می‌دانستیم که گروهی از خانم‌های شرکت‌کننده در دوره، که از سمت‌های بالای مدیریتی برخوردار بودند، احتمالاً حرف‌های ما را جدی نخواهند گرفت). در عمل، زنان در مقایسه با مردان، سهم بیشتری از کیک مذاکره را طلب کردند و میزان امتیازخواهی آنها، از زمانی که تصورات کلیشه‌ای مربوط به زنان مطرح نشده بود، بیشتر بود. پس مطرح کردن حقیقت با زنان، به نتایج بهتری برای آنان منجر می‌شود. بگذارید این‌گونه بگویم که اگر یک گوریل در اتاق وجود دارد، بهتر است به خانم‌ها بگوییم که یک گوریل در اتاق وجود دارد!

 سال‌ها پیش، پروفسور هوارد رایفا (Howard Raiffa)، در کتابی تحت عنوان “هنر و دانش مذاکره”، فهرستی از ۳۸ ویژگی مذاکره‌کنندگان موفق ارائه نمود. همانگونه که انتظار می‌رود، برخی از آن ۳۸ ویژگی (نظیر صراحت، قاطعیت و برتری جویی) بیشتر به شخصیت‌های مردانه و برخی دیگر (نظیر همدلی، توانایی در ارتباط غیرکلامی و …) بیشتر به رفتارهای زنانه اشاره داشت. طبیعتاً در آن لیست، برخی ویژگی‌های خنثی نظیر وقت‌شناسی نیز وجود داشت که نمی‌توان آنها را به شخصیت مردانه یا زنانه نسبت داد. وقتی منتخبی از فهرست تهیه شده توسط پروفسور رایفا (با تأکید ویژگی‌های زنانه)، در اختیار گروه مختلطی از مذاکره‌کنندگان قرار گرفت، مذاکره‌کنندگان زن ـ در مقایسه با حالتی که لیستی خنثی یا مردانه در اختیار آنها قرار داده شده بود ـ عملکرد بسیار بهتری از خود نشان دادند. مذاکره، در همه شرایط بر سر موضوع یکسانی بود. برای همه مذاکره‌کنندگان، نقطه ترک جلسات تجاری  و هدف‌های یکسانی تعریف شده بود. صرفاً ایجاد ذهنیتی جدید و تأکید بر ویژگی‌های مثبت شخصیتی زنان در مذاکره، موجب بهبود نتیجه مذاکره زنان شد. اجازه دهید این اثر را، “اثر نیم‌کره راست مغز” بنامیم. چراکه، قسمت راست مغز، در زمینه زبان، رفتارهای غیر کلامی و سایر موارد مشابه، به صورت تخصصی رشد یافته است. 

 اگر یک گوریل در اتاق وجود دارد، بهتر است به خانم‌ها بگوییم که یک گوریل در اتاق وجود دارد!

بحث بر سر این نیست که مردان از زنان سوء استفاده می‌کنند و یا اینکه در مواجهه با زنان، بیشتر از زمانی که با مردان مواجه شده‌اند، امتیاز طلب می‌کنند. بلکه همانگونه که لویی پاستور گفته است: “شانس، با ذهن‌های آماده همراه می‌شود”. نتیجه مثبت در جلسات تجاری نیز، برای زنانی حاصل می‌شود که با ذهنیتی درست و  روشن نسبت به ویژگی‌های خود و تأثیر آنها بر فرایند مذاکره، بر سر میز مذاکره حاضر می‌شوند.

 برگرفته از کتاب های آموزش مذاکره 

مذاکره و حفظ ابرو

نکته ای که در مذاکره فراموش می کنیم ؟

براساس نظر مورتون دویچ (Morton Deutch)، کارشناس مذاکره، حفظ آبرو یکی از مقدس‌ترین وظیفه‌های یک مذاکره‌ کننده است. آبرو، ارزشی است که ما برای تصویر خود در ذهن دیگران، شهرت خود و موقعیت خود در جلسات تجاری و اجتماعی ، قائل هستیم.

بخشی از مسئولیت مذاکره‌کننده این است که شرایطی فراهم کند که طرفین جلسات تجاری بتوانند بدون نگرانی از کاهش اعتبار و احترام و از دست دادن موقعیت اجتماعی، بر سر میز مذاکره باز گردند. مذاکره‌کنندگان در گرماگرم مذاکره، گاه چنان در بحث‌های تعیین حق و باطل درگیر می‌شوند که عملاً بازگشت بر سر میز جلسات تجاری با حفظ شأن اجتماعی و احترام، غیرممکن می‌شود.

آبرو، ارزشی است که ما برای تصویر خود در ذهن دیگران، شهرت خود و موقعیت خود در مذاکره، قائل هستیم.خصوصاً در فرهنگ آمریکایی، مردم معمولاً به اهمیت حفظ آبرو که در بسیاری از فرهنگ‌ها، از جایگاه بسیار بالایی برخوردار است، کمتر توجه می‌کنند. به عنوان مثال، به این مسئله دقت نمی‌شود که وقتی من شما را در برابر رئیستان شرمنده کردم، شما را در موقعیت بسیار بدی قرار داده‌ام.حفظ آبرو باید در دو حوزه مورد توجه قرار گیرد: (۱) کمک به اینکه دیگران آبرووی خود را حفظ کرده و با عزت و احترام بر سر میز مذاکره حاضر شوند؛ (۲) مدیریت و کنترل عزت و احترام خود شما بر سر میز مذاکره.

مذاکره و ابروی فرد مذاکره نکته ای که در مذاکره فراموش می کنیم ؟ negotiate your job offer and get what you want 1

برای همه ما مهم است که دیگران به ما چگونه نگاه می‌کنند. خود ما هم نیاز داریم که در دل خود، نسبت به خودمان و موقعیت‌مان احساس ارزش و احترام کنیم. جدا از این نیاز کلی، در برخی شرایط نظیر شرایط زیر، نیاز انسان‌ها به حفظ آبرو افزایش می‌یابد:

■ زمانی که مذاکره در حضور عموم انجام می‌شود.

■ وقتی که باید در برابر سایر همکاران یا رئیس خود، پاسخ‌گو باشند.

■ وقتی که مذاکره به صورت گروهی (و نه به صورت فردی) است.

■ زمانی که دو طرف از نظر موقعیت اجتماعی در یک سطح نیستند.

■ وقتی مذاکره‌کنندگان طرف مقابل، از شما ضعیف‌تر و حساس‌تر هستند.

برای سنجش میزان حساسیت انسان‌ها نسبت به حفظ آبرو، حتی یک شاخص اختصاصی به نام (Face Threat Sensitivity) FTS تعریف شده است (مؤلفه‌های اصلی در این شاخص: عدم توانایی در پاسخ‌گویی مناسب به انتقادها؛ احساساتی بودن و آسیب دیدن سریع عاطفی؛ و ضعیف و حساس بودن است). افرادی که مقدار این شاخص برایشان بالاست، خیلی سریع‌تر نسبت به از دست دادن آبرو و تهدیدهای شخصیتی، عکس‌العمل نشان می‌دهند. به عبارت دیگر، به سادگی ممکن است ناراحت، عصبان و آزرده شوند. از سوی دیگر، کسانی که مقدار این شاخص برایشان پایین است، کمتر به آبرو، موقعیت اجتماعی و حفظ آن حساس هستند و در تعاملات مربوط به مذاکره، کمتر ممکن است چنین تهدید را احساس کنند.

در مذاکره‌های مربوط به خرید و فروش، اگر فروشنده نسبت به حفظ آبرو چندان حساس نباشد، کمتر احتمال دارد که یک نتیجه برنده ـ برنده حاصل شود. در مصاحبه‌های استخدامی، اگر مصاحبه‌شونده انسان احساسی باشد، احتمال رسیدن به یک توافق برنده ـ برنده کاهش می‌یابد.

در جلسات  مربوط به خرید و فروش، اگر فروشنده نسبت به حفظ آبرو چندان حساس نباشد، کمتر احتمال دارد که یک نتیجه برنده ـ برنده حاصل شود.

در اینجا، برخی از روش‌هایی را که در مواجهه با مذاکره‌کنندگان “حساس به حفظ آبرو” می‌تواند مفید باشد ذکر کرده‌ام:

■ به یک بهانه، معذرت‌خواهی کنید (مثلاً: من از برخی حرف‌هایی که امروز زدم، راضی نیستم. امیدوارم من را ببخشی.

■ از طرف مقابل تعریف کنید (مثلاً: من فکر می‌کنم ایده‌های تو راجع‌به قیمت‌گذاری محصول جدید، خیلی جالب و خلاقانه بود).

■ بگویید که رابطه با وی برای شما مهم است (مثلاً: من می‌دانم که الان شما بر روی بحث‌های تجاری متمرکز هستید، اما من دلم می‌خواهد یک لحظه بحث را متوقف کنم، مطمئن شوم که رابطه من و شما در وضعیت خوبی است و برایتان توضیح دهم که ارتباط با شما برای ما خیلی مهم است).

■ برای طرف مقابل توضیح دهید که در فرایند مذاکره با او، نکات مهم و جدیدی را آموخته‌اید.

■ از طرف مقابل بپرسید که از نظر او، در حال حاضر ارتباط بین او و شما چگونه است. (مثال: ببین استیو. من به تازگی در موقعیت مذاکره با تو قرار گرفته‌ام. بسیار علاقمندم که نظر تو را در مورد وضعیت و روند جلسات مذاکره تا ان مرحله بدانم).

■ امتیازاتی را که به طرف مقابل اعطا می‌کنید به صراحت مورد اشاره قرار دهید (من در مورد …، خواسته تو را می‌پذیرم).

■ بر آینده تمرکز کنید و نه گذشته (ذهن انسان‌ها، معمولاً سرشار از قضاوت‌ها و برداشت‌های مربوط به گذشته است). یکی از جملات فیشر و همکارانش را خیلی دوست دارم و آن این است است که: “ما نیامده‌ایم تا در مورد گذشته توافق کنیم، بلکه می‌خواهیم در مورد آینده به یک توافق دست یابیم”.

■ اگر طرف مقابل به شما گفت: “این آخرین پیشنهاد من است”، به او نگویید: “محال است! باور نمی‌کنم!”. بلکه بگویید: “بله. متوجه هستم و تمایل دارن در چند مورد، توضیحاتی را ذکر کنم”.

تعارض در جلسه مذاکره

تعارض در مذاکره های تجاری

 روش های مواجه با تعارض در جلسات مذاکره

از میان عبارت‌های زیر، کدام را در مذاکره‌ها به کار برده‌اید؟ در پاسخ خود صادق باشید، شاید بهتر باشد که از همکاران خود بخواهید در مورد رفتار شما نظر بدهند. اگر جمله‌ای را حتی یک بار به کار برده‌اید، به خود امتیاز ۱، اگر آن را زیاد به کار می‌برید امتیاز ۲ و اگر جمله‌ای را هرگز به کار نبرده‌اید، امتیاز صفر بدهید:

….. (۱) اینجا ما به این شکل کار نمی‌کنیم.

….. (۲) این آخرین پیشنهاد من است.

….. (۳) نه. باید پیشنهاد بهتری بدهید وگرنه به توافق نمی‌رسیم.  

….. (۴) مهم‌تریم موضوع از نظر شما چیست؟

….. (۵) بر اساس گزارش‌هایی که در جلسات قبل تهیه کرده‌ام، اما چنین توافقی نداشتیم.

….. (۶) من می‌خواهم برخی از منافعی که در این مذاکره برایم اهمیت دارد را برای شما مطرح کنم.

….. (۷) من باید با وکیلم (یا هر کسی که نقش مشابهی را به عهده دارد) صحبت کنم.

….. (۸) این احمقانه‌ترین چیزی است که تاکنون شنیده‌ام.

….. (۹) دوست دارم کمی بیشتر با انگیزه‌های و منافع شما آشنا شوم.

اگر امتیازهای مربوط به پرسش‌های ۲ و ۳و ۸ را با هم جمع کنید، شاخص به‌کارگیری قدرت در رفتار شما به دست می‌آید. حاصل جمع امتیازهای مربوط به پرسش‌های ۱ و ۵ و ۷، شاخص بکارگیری حقوق مشروع و حاصل جمع امتیازهای ۴ و ۶و ۹، میزان بکارگیری منافع را در رفتارهایتان مشخص می‌کند.جانی برت (Jeanne Bett) سال‌های زیادی از عمر خود را در معادن زغال‌سنگ گذراند و ناظر مذاکره‌های مدیران و کارگران معدن بود. او همین کار را در مورد مذاکره‌های نمایندگان اتحادیه و مدیران صنعت هوایی نیز انجام داد. وی در کتاب خود تحت عنوان “نحوه رفع تعارضات”، مشخص کرد که رفتارهای انسان‌ها در مواجهه با درگیری‌ها و تعارضات را می‌توان در سه قالب تفکیک کرد: توجه به منافع، استفاده از قدرت، تلاش برای توسل به منطق و منافع مشروع.

تعارض در مذاکره تجاری و روابط اجتماعی مذاکره تعارض در مذاکره های تجاری 36d7912

در این قسمت به بررسی مختصر هریک از این سه شیوه می‌پردازیم :

استفاده از قدرت: در یک مذاکره، زمانی می‌توان گفت از قدرت استفاده شده است که یکی از طرفین، طرف دیگر را به انجام کاری مجبور کند که اگر اجبار وجود نداشت، وی حاضر به انجام این کار نبود. پدر و مادرها در رفتار با کودکان خود، از این ابزار زیاد استفاده می‌کنند. انسان‌هایی که از نظر موقعیت اجتماعی در شرایط بالاتر از دیگران هستند نیز به استفاده از این سبک، متوسل می‌شوند. گفتن اینکه “اگر …. را انجام ندهی، تو را اخراج می‌کنم”، مثالی از استفاده از ابزار قدرت است. معمولاً استفاده از این ابزار با رفتارهای برتری‌جویانه و توهین‌آمیز همراه است. زمانی که به طرف مقابل می‌گویید که دیگر با او کار نخواهید کرد، از همین ابزار استفاده کرده‌اید. وقتی خواهری به برادرش می‌گوید: “اگر پرتقال را پس ندهی، به مامان می‌گویم که دیروز بدون اجازه سوار ماشین شدی!”، ابزار قدرت را مورد استفاده قرار داده است.

حقوق مشروع: زمانی که یک مذاگره‌کننده، در صحبت‌های خود به عرف، استانداردها، سنت، قوانین، رویه‌های جاری، بحث‌های قانونی و … اشاره می‌کند، استفاده از حقوق مشروع را مورد توجه قرار داده است. کسی که به دفعات می‌گوید “ما قبلاً چنین کاری انجام نداده‌ایم” یا کسی که به شدت به روندهای تثبیت شده بروکراتیک موجود در سازمان اشاره می‌کند، از این چارچوب فکری استفاده کرده است. مذاکره‌کننده‌ای که بر جنبه‌های قانونی تکیه دارد، ممکن است به طرف مقابل بگوید: “من در تاریخ … برای شما یک ایمیل ارسال کردم و خواسته‌های خود را در آن مطرح کردم”.

مطرح کردن منافع: مذاکره‌کنندگانی که به منافع توجه دارند، خود را به ظاهر خواسته‌ها محدود نکرده و می‌کوشند انگیزه‌های پنهان خود و طرف مقابل را نیز مورد بررسی قرار دهند. دختری که در مورد پرتقال با خواهر خود صحبت می‌کند، وقتی انگیزه خود را از خواستن پرتقال را توضیح می‌دهد و می‌گوید که من این پرتقال را برای درست کردن کیک لازم دارم، در واقع، چارچوب منافع را مورد استفاده قرار داده است.

حالا یک مرتبه دیگر امتیازهای خود را مرور کنید و ببینید کدام سبک را بیشتر از سایر سبک‌ها مورد استفاده قرار می‌دهید.

به آخرین بازی فکر کنید که در فرودگاه، به یک مسافر عصبانی که درخواست تغییر بلیط داشت، برخوردید. مخالفت متصدی مربوطه با این کار، باعث عصبانیت مسافر شده و او با عصبانیت فریاد می‌زند که: “من می‌خواهم رئیست را ببینم” (حرکتی در چارچوب قدرت). متصدی، قوانین نوشته شده در پشت بلیط را برای وی می‌خواند (حرکتی در چارچوب حقوق مشروع). مسافر عصبانی با صدایی بلندتر فریاد می‌زند: “خودم سواد خواندن دارم. مدرسه رفته‌ام!” (حرکتی در چارچوب قدرت). متصدی می‌گوید: “آقای محترم. لطفاً کنار بروید و اجازه دهید که من سایر مسافرین برسم” (حرکتی در چارچوب حقوق مشروع). بالاخره، مسئول ارشد سر می‌رسد و می‌گوید: “چه شده؟ بیایید ببینیم چه می‌توانیم بکنیم؟” (حرکتی در چارچوب منافع).

به خاطر داشته باشد که مذاکره کننده حرفه‌ای، مذاکره‌کننده‌ای است که بر هر سه زبان مسلط بوده و بتواند از هر سه آنها به صورت همزمان در مذاکره استفاده کند.مذاکره کننده حرفه‌ای، مذاکره‌کننده‌ای است که بر هر سه زبان مسلط بوده و بتواند از هر سه آنها به صورت همزمان در مذاکره استفاده کند.

جمع آوری و برگرفته از کتاب های مذاکره 

اموزش مذاکره تلفنی و زبان بدن

مذاکره تلفنی

ترجیح می‌دهید به صورت رو ـ در ـ رو مذاکره کنید یا مذاکره تلفنی را ترجیح می‌دهید؟

کسانی که طرفدار مذاکره رو ـ در ـ رو هستند، معتقدند در این نوع مذاکره، همزمان از طریق مسیرها و ابزارهای مختلفی می‌توان اطلاعات کسب کرد. دسترسی به اطلاعات و شناخت بیشتر از ذهنیت طرف مقابل با استفاده از رفتارهای غیرکلامی او، از جمله مزیت‌های این نوع مذاکره محسوب می‌شود.کسانی که مذاکره تلفنی را دوست دارند، معتقدند که تلفن مانند یک حائل بین آنها و طرف مقابل عمل می‌کند و می‌توانند زمان بیشتری بدست آورده و از آن برای مرتب کردن خواسته‌ها و نظرات خود استفاده کنند.

کدام گروه درست میگویند؟ واقعیت این است که هر دو درست می‌گویند. کسانی که در موضع قدرت هستند، معمولاً از مذاکره رو ـ در ـ رو استقبال می‌کنند. چرا که طرف مقابل، به هر حال نمی‌تواند در مقابل خواسته‌ها و گفته‌هایشان، خواسته‌ها و گفته‌های قدرتمند متقابلی مطرح نمایند. کسانی که در موضع ضعف هستند، مذاکره تلفنی ر ترجیح می‌دهند. چرا که تلفن، پرده‌ای بین طرفین ایجاد می‌کند و در پشت این پرده می‌توانند اطلاعات و خواسته‌های خود را مرتب کرده و بهتر موضع‌گیری کنند.در مورد مذاکره‌های برنده ـ برنده استفاده از مذاکره رو ـ در ـ رو، می‌تواند به نتایج سازنده و بهتری منجر شود. مذاکره تلفنی در مرحله بعد و مذاکره کتبی (به صورت نامه نگاری و …) در اولویت آخر قرار می‌گیرد.

مذاکره تلفنی-۷۲۷ مذاکره تلفنی مذاکره تلفنی 0f10bca

غنی‌ترین و کامل‌ترین شکل ارتباط میان انسان‌ها، ارتباط رو ـ در ـ رو است. در این نوع ارتباط، چهار ابزار ارتباطی به طور همزمان به کار گرفته می‌شود:

■ ارتباط بدنی و رفتارهای غیر کلامی: در مذاکره، دست دادن، دست گذاشتن بر شانه طرف مقابل، نزدیک کردن صندلی‌ها به یکدیگر و …، همگی رفتارهایی هستند که پیام‌های مختلفی را به طرف مقابل ارسال می‌کنند.

■ ارتباط بصری: هرگونه رفتاری که طرف مقابل، می‌توان آن را مشاهده کرده و بر اساس آن، در مورد خواسته‌ها و احساسات شما قضاوت کند، در این گروه قرار می‌گیرد. به عنوان مثال، نحوه نگاه کردن به چشمان طرف مقابل، نحوه استفاده از دست‌ها و زبان بدن و …، نشان می‌دهد که ایا طرف مقابل رفتاری برتری‌جویانه داشته و یا در پی ایجاد یک ارتباط دوستانه است.

■ ارتباط کلامی: محتویات پیشنهادد یک مذاکره کننده، در قالب کلمات به طرف مقابل منتقل می‌شود.

■ ارتباط فراکلامی: نحوه استفاده از زبان، نحوه تأکید بر برخی کلمات خاص یا عبور سریع از برخی کلمات و جملات، یکی دیگر از ابزارهایی است که در ارتباطات مورد استفاده قرار می‌گیرد.

وقتی به صورت تلفنی مذاکره می‌کنید، ابزارهای ارتباط غیرکلامی و بصری را از دست می‌دهید. به همین دلیل، در مذاکره تلفنی، ایجاد ارتباط دوستانه، سخت‌تر از مذاکره رو ـ در ـ رو است. زمانی احساس می‌کنید با فرد دیگری ارتباط دوستانه‌ای دارید که شباهت‌های بیشتری را بین خودتان و او احساس کنید. حالت بدن شما، تماس چشمی، تکان دادن سر در تأیید گفته‌های طرف مقابل، همگی از ابزارهای ایجاد صمیمیت و همدلی محسوب می‌شوند. آیا تا کنون در یک مذاکره تلفنی، مجبور شده‌اید حرف طرف مقابل را قطع کنید؟ این نمونه‌ای از ضعف در ایجاد ارتباط دوستانه است.

وقتی با فرد دیگری به صورت رو ـ در ـ رو، ارتباط برقرار می‌کنید، وارد یک فرایند پیچیده تعامل اجتماعی می‌شوید. زبان بدن شما، با لحن گفته شما همراه می‌شود و تعامل با طرف مقابل، به شکلی ساده‌تر امکان‌پذیر می‌گردد. چنین شرایطی برای دست‌یابی به یک نتیجه برنده ـ برنده بسیار مناسب است. در یک مطالعه، از گروهی از مذاکره‌کنندگان خواسته شد، روبروی یکدیگر بایستند و از گروهی دیگر خواسته شد، شانه به شانه یکدیگر بایستند (تا بدین روش، ایجاد ارتباط غیرکلامی بین آنها به سادگی امکان‌پذیر نباشد). مذاکره‌کنندگانی که روبروی یکدیگر ایستاده بودند، با سرعتی بیشتر به توافق مورد نظر دست یافتند و در مذاکره آنها، رفتارهای تهاجمی کمتری مشاهده شد.

مذاکره تلفنی مذاکره تلفنی مذاکره تلفنی Phone

زمانی که با انسان دیگری، به صورت تلفنی مذاکره می‌کنید، به این فکر کنید که چگونه می‌توان دوستی و صمیمیت بیشتری ایجاد کرد. برخی از روش‌هایی که می‌توانند مسیر دوستی و صمیمیت را هموار کنند را با هم مرور می‌کنیم:

■ در چند دقیقه نخست مذاکره تلفنی ، قبل از شروع به بحث بر روی موضوعات جدی مربوط به مذاکره، از صحبت‌ها و گفتگوهای عمومی استفاده کنید تا به اصطلاح، “سر صحبت” راحت‌تر باز شود.

■ اگر می‌توانید، بکوشید طرف مقابل را لااقل یک مرتبه به صورت حضوری ملاقات کنید، دیدار حضوری طرف مقابل، حتی اگر طی مدتی بسیار کوتاه انجام شده باشد، می‌تواند به ایجاد رابطه نزدیک و صمیمی، کمک فراوانی کند.

■ در زمان مکالمه تلفنی، چند کار را همزمان انجام ندهید. نرم‌افزار ایمیل خود را ببندید و دور و بر خود را خلوت کنید. وقتی با اطلاعات هتل، در مورد گرفتن یک اتاق در حال صحبت هستید، زمان مناسبی برای تلفن زدن نیست. وقتی توجه خود را به چند نکته مختلف معطوف می‌کنید، نمی‌توانید ارتباط ایجاد شده را به درستی درک و تحلیل کنید. علاوه بر این به طرف مقابل القا می‌کنید که او، آنقدر ارزش نداشته که وقت خود را به طور کامل به وی اختصاص دهید.

■ یکی از پیچیده‌ترین کارها درمذاکره تلفنی، رعایت ترتیب گفتگو است. وقتی که صحبت شما تمام شد، به نحوی به طرف مقابل بگویید که گفته‌های شما به پایان رسیده و اکنون نوبت اوست. گفتن جمله‌ای نظیر: “خوب، من حرف‌هایم را گفتم و علاقمند هستم نظرات شما را بشنوم”، می‌تواند مؤثر باشد.

■ تلفن خود را با صحبتی شخصی به پایان ببرید. انسان‌ها، معمولاً شروع و پایان را بهتر به خاطر می‌سپارند. پس سعی کنید با جمله‌ها و نکات خوبی، گفته‌های خود را به پایان برسانید.