مهارت مذاکره-اصول وفنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره – قسمت اول

مذاکره را درک کنید

گاهی اوقات مردم خود را در موقعیت‌هایی می‌بینند که می‌خواهند یا نیاز دارند تصمیمی اتخاذ کنند یا با دیگران وارد معامله شوند. بدین منظور، باید فرآیندی را طی کنند که برای طرفین قابل قبول باشد، مگر اینکه همه آنها بلافاصله روی یک نکته توافق کنند. مذاکره نامی است که بر روی انواع فرآیندهای تصمیم‌گیری مشترک نهاده شده است.

مذاکره وقتی توأم با موفقیت خواهد بود که طرفین به توافقی دست یابند که احساس کنند متعهد به انجام آن هستند. رعایت انصاف در یک مذاکره تأثیرگذار امری حیاتی است. وقتی یکی از طرفین احساس کند که با وی به طرز غیرعادلانه‌ای رفتار شده، ممکن است رغبتی به پایبندی به توافق به دست آمده نداشته باشد. معمولاً کسانی دست به ریسک می‌زنند که در صدد سودجویی از دیگران هستند. مذاکره مستلزم مشارکت تمام طرفین است به‌گونه‌ای که همه آنها در توافق به دست آمده سهیم و به آن پایبند باشند.

اینکه رئیس شما دستوری بدهد که ناگزیر از اجرایش باشید، مذاکره نامیده نمی‌شود. اینکه فردی خارج از جمع شما در خصوص یک اختلاف داوری کند و طرفین موضوع به طور قانونی ملزم به اجرای تصمیم او باشند نیز مذاکره نامیده می‌شود. همچنین، وقتی طرفین مذاکره برای رسیدن به یک توافق جمعی تلاش نکنند نیز، در واقع مذاکره‌ای در کار نیست.

مذاکره می‌تواند مبتنی بر مقابله‌جویی و یا همکاری باشد.

کسانی که روش مقابله‌جویانه دارند، می‌خواهند تا جایی که ممکن است برنده شوند. روشی که کوته‌نظرانه است؛ زیرا شاید آنها برنده شوند اما سایرین دیگر تمایلی به معامله با آنها نخواهند داشت.

کسانی که روش همکاری را در پیش می‌گیرند، می‌دانند که مذاکره راهی برای منتفع شدن تمام اعضای گروه است. آنها مترصد ایجاد روابطی مبتنی بر سودآوری دو جانبه و بلند مدت هستند.

مذاکره مبتنی بر همکاری و سودآوری ـ به خصوص با کسانی که به لحاظ فرهنگی، اخلاقی یا اقتصادی با هم متفاوتند ـ مؤثر است. لازم است روی منافع تمرکز شود، نه روی تفاوت‌هایی که می‌تواند بر سر راه توافق موانعی ایجاد نماید.

مهارت مذاکره-اصول وفنون مذاکره-زبان بدن مذاکره آموزش اصول و فنون مذاکره - قسمت اول

مذاکره یک ورزش رقابتی نیست. گرچه هریک از طرفین باید منافع خویش را دنبال کند، اما هدف از بین بردن سایر طرفین نیست. هدف این است که همه طرفین به بهترین نحو در جهت رسیدن به منافع خود تلاش کنند.

مذاکره مؤثر فرآیندی است که طی آن طرفین مذاکره منافع خود را دنبال می‌کند تا به یک توافق برسند، توافقی که حتی‌الامکان بیشترین منافع آنها را تأمین می‌کند. اگر طرفین مذاکره از فرآیند مذاکره و همچنین نتایج آن رضایت داشته باشند، تمایل کمتری به اجرای تعهدات ذکر شده در توافق خواهند داشت.

درک مفاهیم ابتدایی زیر در مذاکره حائز اهمیت است. بدانید که مذاکره یک فرآیند تصمیم‌گیری مشترک است:

یک مذاکره وقتی موفقیت‌آمیز است که تمام طرفین در نهایت متعهد به اجرای توافق خاصل شده باشند. رعایت انصاف امری حیاتی است.یک دستور صادر شده توسط فردی که در مسند قدرت است. تصمیمی نیست که به واسطه یک داور اتخاذ شده باشد. رقابتی مبتنی بر شکست دادن و حتی از بین بردن طرف مقابل هم نیست.

بدانید که مذاکره می‌تواند مقابله‌جویانه یا مبتنی بر همکاری باشد :

اینکه بخواهیم در هر موضوعی برنده شویم، روشی مقابله‌جویانه است. گفتگو وقتی مبتنی بر همکاری است که همه کسانی که در آن سهیم هستند برنده شوند. این مذاکره مبتنی بر منافع است.

“مذاکره یک ورزش رقابتی نیست.”

اموزش زبان بدن - اموزش مذاکره

شروع مذاکره تجاری

در آغاز مذاکره، این سه مورد را به خاطر بسپارید 

روی منافع و دریافت‌های ذاتی خود تمرکز کنید:

مذاکره همیشه روی یک زمین بازی هم‌سطح اتفاق نمی‌افتد. مذاکره‌کنندگان راه‌حل‌های متفاوتی دارند، کیفیت آنها می‌تواند با یکدیگر متفاوت باشد و مهارت‌های مذاکره‌ای آنها معولاً با هم فرق دارد. برای اینکه مذاکره شما موفقیت‌آمیز باشد، آنچه که می‌خواهید و نیز دلیل آن را به خاطر بسپارید و به احساس درونی خود توجه کنید.

امتیاز بگیرید و معامله کنید:

ارزش هر نکته در مذاکره را برای خود و دیگران بدانید. خیلی سریع در خصوص برخی نکات به توافق برسید، حتی اگر اولویت کمتری داشته باشند. همچنان که مذاکره پیش می‌رود، ممکن است بتوانید امتیازاتی که به دست آورده‌اید را با امتیازاتی که اهمیت بیشتری برایتان دارد معامله کنید. اگر فقط سعی کنید در نکاتی امتیاز بگیرید که بیشترین اولویت را برایتان دارند، ممکن است امتیازی اندک یا هیچ امتیازی در معامله به دست نیاورید.

فرق بین درک و توافق را تشخیص دهید:

اطمینان حاصل کنید که سایرین نیز این دو را از هم تشخیص می‌دهند. پس از اینکه درک یک نکته را تأیید کردید، می‌توانید اضافه کنید: “اکنون مطلب شما را به درستی درک می‌کنم، اما لطفاً گمان نکنید که درک مطلب شما به معنای موافقت من با آن است. زیرا با برخی از جوانب آن موافق نیستم.”

“حد نهایی خود را به خوبی بشناسید. وقتی آن را مشخص کردید، ببینید از چه راهی می‌توانید به بهترین نحو فرآیند مذاکره را پیش ببرید تا اطمینان حاصل کنید که به چیزی کمتر از آن رضایت نخواهید داد.”

زبان بدن - اموزش مذاکره  مذاکره شروع مذاکره تجاری 1465780999756

تفاوت‌ها را نادیده بگیرید / با تفاوت‌ها کار کنید

 

ما با تفاوت‌های مردم احاطه شده‌ایم. تفاوت‌هایی که برخی از آنها آشکارند، همچون تفاوت ملی، اخلاقی و زبانشناختی. برخی دیگر آشکار نیستند، مثل: تفاوت دیدگاه‌ها، نحوه تفکر و ارزش‌ها.

برای مذاکره مؤثر با افراد بیرون از سازمان” (از پارک صنعتی گرفته تا ساسر جهان)، ابتاد باید با “افراد درون سازمان” مذاکره موفقی داشته باشید. هم‌گروهی‌ها، همکاران، اعضای خانواده یا هرکس دیگر را در فرآیند آماده‌سازی خود مشارکت دهید. علائق و نگرانی‌های آنها را پیدا کنید. هم‌گروهی‌هایتان می‌توانند به شما کمک کنند که نقشه منافع خود را ترسیم کنید.

(BATNA) شما ـ منابعی که می‌توانید برای رسیدن به اهداف خود، آنها را کنترل یا بر آنها تأثیر بگذارید ـ ممکن است به منابع درون سازمانی‌تان که متشکل از گروه‌های متفاوت است، بستگی داشته باشد. در این صورت، باید بفهمید که منافع آنها چگونه منافع شما را تکمیل می‌کند و چگونه می‌توانید با یکدیگر کار کنید. قبل از شروع مذاکرات برون سازمانی، به دنبال نکات مشترک در میان گروه‌های درون سازمانی خود باشید.

وقتی با افرادی برخاسته از فرهنگی دیگر مذاکره می‌کنید، مراقب تفاوت‌ها باشید اما از گمانه‌زنی بپرهیزید. سعی کنید فردیت آنها را درک کنید. به خاطر بسپارید که افراد ممکن است در مذاکره و تعامل با دیگران تفاوت‌های زیادی با هم داشته باشند. مطالعه می‌تواند به آمادگی شما کمک کند. اما بهترین آمادگی برای تعامل با تفاوت‌های فرهنگی، برخورداری از ذهنی باز و حساس است. مثل همیشه، هرقدر بیشتر روی منافع تمرکز کنید، فرصت بهتری برای مذاکره معقول و مؤثر خواهید داشت.

داشتن رفتار حساس و نه توهین‌آمیز با مردمی برخاسته از فرهنگ دیگر (درون سازمانی یا برون سازمانی) امری حیاتی است. روی رسیدن به یک توافق قابل توجه دو جانبه تمرکز کنید. پیوسته فرضیات خود را مرور نمایید.

چنانچه تمام طرفین به یک زبان صحبت نمی‌کنند، از به کار بردن اصطلاحات محاوره‌ای و ویژگی‌های سخنوری بپرهیزید. همچنین، هرگاه که لازم به نظر می‌رسد، از درک افراد یقین حاصل کنید.

در مذاکره با افرادی از ملیت‌های دیگر، با معیارهای قانونی و فرهنگی متفاوت، اطمینان حاصل کنید که همه طرفین آنچه مذاکره را مستحکم و الزام‌آور می‌کند را درک کرده و می‌پذیرند. زیرا در تمام مذاکرات، تعهدات بلندمدتی مورد توافق قرار می‌گیرد. در هر مذاکره ای باید در خصوص مشوق‌ها و جریمه‌ها نیز توافق حاصل شود و همین‌طور باید تصمم گرفته شود که چه کسی تعهدات طرفین در حوزه عملی را تحت نظارت داشته باشد.

در اینجا سه توصیه نهایی برای مذاکره در خصوص تفاوت های فرهنگی را می بینید :

اجازه ندهید سبک شما را از موضوع منحرف کند:

بدانید که تفاوت‌های فرهنگی صرفاً ایجاد تنوع در هنر مذاکره هستند. نگذارید شما را از رسیدن به توافق روی موضوعات باز دارند.

روی موضوع تمرکز کنید:

زبان صرفاً یک ابزار است؛ اجازه ندهید به یک موضوع بدل شود. اگر یکی از طرفین به زبان ملی شما صحبت نمی کند یا صرفاً کلمات را به طرز نادرست یا با تلفظ نادرست ادا می کند، آن را نادیده بگیرید مگر اینکه روی گفتگو تأثیر بگذارد.

همکاری کنید، تغییر ندهید:

مردم اغلب وسوسه می‌شوند بکوشند دیگران را به سمت نحوه تفکر و عملکرد خود سوق دهند. گاهی اوقات هرقدر تفاوت‌ها بزرگ تر باشد، وسوسه‌ها بیشتر می‌شود. مذاکره فرآیندی است برای تبادل موضوعات ارزشمند با رفتاری متمدنانه. این یعنی احترام گذاشتن به تفاوت‌ها.

“الزام اصلی یک مذاکره کننده است است که همواره روی منافع خود تمرکز کند، آنها را درک کند و همین طور منافع سایر طرفین را … یکی از دوستان قدیمی ام همیشه میگفت: “خود را پایبند سبک نکنید.”

آموزش مذاکره – مراحل مذاکره تجاری

از امروز سعی خواهیم کرد آموزش مذاکره تجاری را در سایت قرار دهیم. آموزش های فوق برگرفته از تجربیات و آموزه های قبلی ما در کلاس های مذاکره اساتید به نام این رشته در ده های قبل خواهد بود . مراحل یک مذاکره بنا به گفته خیلی از اساتید تشکیل می شود از سه قسمت اساسی ، استادهای خوب من همیشه روی این سه قسمت تاکید اساسی داشتند :

 

مرحله پیش از مذاکره :

 

تعیین اهداف مذاکره .

تعیین تیم مذاکره و نفرات اصلی مذاکره کننده .

مشخص کردن محل مذاکره.

تعیین زمان مذاکره.

مشخص کردن نقش هر یک از اعضای تیم مذاکره کننده .

 

آموزش مذاکره - مراحل مذاکره تجاری آموزش مذاکره - مراحل مذاکره تجاری

مرحله مذاکره و ارزیابی :

 

صورت جلسه کردن جلسات مذاکره .

برطرف سازی مشکلات حین جلسه.

گرفتن امتیاز طبق اهداف تعیین شده .

به کارگیری نقشه های مختلف جهت رسیدن به اهداف مشخص گروه.

حوزه های اختلاف طرفین مذاکره را مشخص کنند.

پیدا کردن منافع مشترک .

خطوط قرمز هر طرف مشخص گردد.

 

مذاکره - آموزش - آموزش مذاکره - مراحل مذاکره تجاری آموزش مذاکره - مراحل مذاکره تجاری conversation

 

مرحله پس از مذاکره :

 

ضمن توافق بر رویه های مشخص شده در مذاکره ، گفتگو در مورد مفاد باقی مانده در مذاکره  ادامه می یابد .

اقدامات طرف مقابل هم باید مورد انالیز قرار گیرد ، باید صورت جلسه های احتمالی بازنگری و مورد توجه قرار گیرد .

مراقبت از مفاد قرار دادهایی که بعد از مذاکره مورد توجه بوده است .

آماده سازی فرایند های بعدی مذاکره با گروه های تجاری دیگر .

نتیجه گیری و مرتب سازی تیم مذاکره کننده .

 

آموزش مذاکره به صورت قسمت های کوتاه ادامه خواهد داشت ، لطفا ما را در این کار یاری نمایید .

 

نه گفتن را یاد بگیریم

توانایی “نه” گفتن را یاد بگیرید

یکی از جنبه‌های ابراز وجود، آمادگی و توانایی “نه گفتن” است جز به هنگام لزوم. حال، افرادی هستند که همیشه “نه” می‌گویند و”نه گفتن” واژگان مطلوب آن‌هاست. چنین افرادی موفقیت زیادی در زندگی کسب نمی‌کنند. از طرف دیگر، کسانی هستند که توانایی نه گفتن به هنگام ضرورت را ندارند و در نتیجه، نمی‌توانند عملکرد و موفقیت خوبی داشته باشند. عدم توانایی “نه” گفتن به آوردن عذر و بهانه و اتخاذ نگرش تدافعی و ایجاد استرس، منجر می‌شود. این افراد در زندگی توانایی تصمیم‌گیری را از دست داده و در دراز مدت اعتماد و اطمینان افراد را که با آنها کار و یا زندگی می‌کنند، از دست می‌دهند.

نه گفتن در مذاکره - ۰۱ نه گفتن نه گفتن را یاد بگیریم 19fyznjc0ugq0jpg

گفتن “نه”، واقعاً کار راحتی است. درست زمانی بگویید که نمی‌توانید یا نمی‌خواهید کاری را انجام دهید. در بسیاری از موارد لازم نیست از بابت”نه گفتن”، عذری یا بهانه‌ای و یا توجیهی بیاورید. در برقراری ارتباط در محیط کار با گفتن “نه” معمولاً نیازمند ارائه توضیح است تا توسط آن افراد دیگر دلیل “نه” گفتن ما را فهمیده و به اضافه‌باری که به شما خورده و تحت فشارتان گذاشته است وقوف یابند. در این جا، توجه داشته باشید که نه گفتن شما نیست که اهمیت دارد بلکه نحوه نه گفتن شما، افت و خیز صدا شما و حالت چهره شماست که اهمیت فراوانی دارد. گفتن “نه” مناسب را جلوی آینه تمرین کنید. اگر توان نه گفتن را نداشته باشید با نتایج منفی که به بار خواهد آورد، دوستان و همکاران خود را ناامید کرده و اعتماد آنها را نسبت به خود از دست خواهید داد.

نمی‌توان بدون توانایی نه گفتن، به برقراری رابطه احترام‌آمیز دو جانبه پرداخت. بعضی‌ها به خاطر این که نمی‌خواهند در روابط‌شان با دیگران، تعارضی بوجود بیاید، ازگفتن “نه”خودداری می‌کنند اما در نهایت می‌بینید که این رفتار به نومیدی آنها منجر شده و به آدم‌های پرخاشگر، تدافعی و نهایتاً به آدم منفوری تبدیل شده‌اند!

نه گفتن در مذاکره - اصول و فنون مذاکره  نه گفتن نه گفتن را یاد بگیریم isayno

صریح‌الهجه باشید

بعضی از مردم فکر می‌کنند وقتی موقع برقراری ارتباط با دیگران به جای صریح‌الهجه بودن، با ایماء و کنایه حرف بزنند می‌توانند منظور خود را به خوبی به آنها تفهیم کنند. چنین شیوه‌ای معمولاً درست نبوده و به ندرت کارساز است. گاهی طرف مقابل اصلاً متوجه حرف‌های کنایه‌آمیز ما نشده و حتی ممکن است واکنش نادرستی هم از خود نشان بدهد. پس، برخورد کنایه‌آمیز، گاهی مخرب برقراری ارتباط مؤثر است و بایستی از آن اجتناب کرد!

۱۵ روش برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران

۱۵ روش برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران

  1. اعتماد آنها را جذب کنید.

مردم خود به خود در مقابل افرادی که می‌خواهند نظراتشان را تغییر دهند هوشیارانه رفتار می‌کنند. به همین دلیل است که جلب اعتماد آنها یکی از مهم‌تریم قدم‌ها محسوب می‌شود. باید به آنها ثابت کنید که فردی بی‌ریا و صادق هستید نظرات مفیدی دارید. باید تسلط کامل روی صحبت‌های خود داشته باشید.

  1. نقطه‌ی مشترک پیدا کنید.

افراد زیادی در مورد مسائل و موضوعات مختلف نقطه نظرات مشابهی دارند. به مخاطبین خود نشان دهید که افکار و ایده‌های شما با مال آنها سازگار است. باید خودتان را جای آنها بگذارید نگرانی‌های آنها را بفهمید و نسبت به احساساتشان همدلی نشان دهید.

  1. خوب ساختاربندی کنید.

هر بحث متقاعدکننده‌ای چه یک سخنرانی باشد، چه یک مقاله باید ساختاری روشن داشته باشد. منظور از ساختار مناسب، تکرارها و جاگذاری‌ها است. وقتی دلایل اینکه چرا مردم باید به شما گوش دهند را لیست می‌کنید. مهم‌ترین دلایل را برای آخر لیست بگذارید تا در مغز شنونده‌تان باقی بماند. مطالب مهم را چند بار تکرار کنید.

  1. هر دو جنبه را به آنها نشان دهید.این کاری است که برای متقاعد کردن نیاز دارید .

هر دو جنبه مثبت و منفی نظراتتان را معرفی کنید. این کاری بسیار معقول است، ترفندی که اینجا باید بزنید این است که روی جنبه‌های مثبت بیشتر تأکید کنید. توضیح دهید که چطور جنبه‌های بد نظراتتان آنقدرها هم بد نیستند و مزیت‌ها و فواید آنها بر جوانب منفی‌اش غلبه دارد. هیچوقت در مورد نقاط منفی آن دروغ نگویید چون اگر مخاطبین این مسئله را متوجه شوند که آنها را فریب داده‌اید از شما خشمگین خواهند شد و هیچوقت به شما اعتماد نمی‌کنند.

  1. منافع شخصیشان را به آنها یادآور شوید.

وقتی منافع شخصی افراد را از یک ایده به آنها توضیح دهید، شانس بیشتری برای متقاعد کردن آنها دارید. چون آنچه از این نظر گیر آنها می‌آید آن چیزی است که همه به آن فکر می‌کنند. برای انجام این مسئله ابتدا باید نیازهای مخاطبینتان را دریابید. توجه آنها را با گفتن نیازهایشان جلب کرده و به آنها بگویید که چطور می‌توانید آنها را راضی کنید.

  1. متقاعد کردن دیگران یک رمز دارد و آن این است به نفس آنها بپردازید.

به این کار چاپلوسی و تملق استراتژیک هم می‌گویند. تحسین کردن کار دیگران اگر درست انجام شده باشد. چیزهایی را پیدا کنید که مخاطبینتان به آ« افتخار می‌کنند، چه مربوط به استعدادهایشان باشد و چه مشغولیت‌هایشان. وقتی شما افراد را تحسین می‌کنید، نشان می‌دهید که توانایی‌های آنها را شناخته‌اید. با این کار آنها میل بیشتری به شنیدن حرف‌هایتان خواهند داشت.

  1. از مراجع استفاده کنید.

همه، افراد متخصص را دوست دارند. اگر کارشناسی چیزی در مورد موضوعی بگوید، حتماً حرف درستی زده است. حرف‌های خود را با حرف‌های متخصصین و کارشناسان مربوطه تطبیق دهید.

متقاعد کردن دیگران - مذاکره سازی -۹-۱۰ متقاعد کردن 15 روش برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران How to Convince Others

  1. رضایت و موافقت عمومی را کسب کنید همه چیز متقاعد کردن دیگران نیست .

اکثر افراد تحت تأثیر کارهای دیگران هستند. کاری که باید بکنید این است که نشان دهید افراد بسیاری حرفتان را قبول دارند.

مثال‌هایی بزنید که چطور ایده‌ها و نظراتتان جاهای دیگر کاربرد خوبی داشته است.

  1. زمان‌بندی خوبی داشته باشید.

برای خوب زمان‌بندی کردن نیاز به حس ششم دارید. هیچوقت موقعی که افراد زیر استرس و فشارهای روحی هستند سراغشان نروید. وقتی سراغ آنها بروید که راحت بتوانند به حرف‌هایتان گوش دهند.

  1. منحصر به فرد باشید.

این یک قانون است، هرچیزی که یک تر و منحصر به فردتر است، قیمت بالاتری هم دارد. خودتان، ایده‌ها و نظراتتان را منحصر به فرد و تک نشان دهید. با این کار شنونده‌هایتان بیشتر خواهند شد. این کار را می‌توانید با نشان دادن اینکه اطلاعات و معلومات زیادی در مورد مسئله دارید، انجام دهید.این همان چیزی است که به متقاعد کردن دیگران نیاز دارید . 

متقاعد سازی - مذاکره سازنده با دیگران  متقاعد کردن 15 روش برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران speech bubbles different colours w people conversation 1

  1. بی‌پروا باشید و اعتماد به نفس داشته باشید.

ممکن است همه جا برای انجام هر کاری این توصیه را شنیده باشید. بله چون واقعاً مسئله مهمی است. شما خود باید به عقاید و نظراتتان ایمان داشته باشید تا بتوانید دیگران را هم متقاعد کردن به قبول آنها کنید.متقاعد کردن دیگران کاری است ساده  فقط شروع کنید . 

  1. جالب و دلچسب باشید.

وقتی با یکنواختی صحبت کنید، کم‌کم شنونده‌هایتان را از دست خواهید داد. باید با انرژی و جالب صحبت کنید. نشان دهید که خودتان هم از نظراتتان به هیجان آمده‌اید.

  1. معقول باشید.

مردم دوست دارند معقول جلوه کنند، پس روی منطقشان کار کنید. منطق در کار بسیار مهم است. سخنرانیتان باید قالبی عقول داشته باشد.

  1. برای متقاعد کردن دیگران سیاست به خرج دهید.

با شنوندگانتان همان‌طوری باید رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود. با تن مناسب صحبت کنید و سر آنها داد نکشید و صدایتان را هرگز بالا نبرید. مهم‌تر اینکه کاری نکنید که احساس نادان بودن به آنها دست دهد. به یاد داشته باشد که شما می‌خواهید با آنها گفت و گو کنید نه مشاجره. احترام گذاشتن به مخاطبینتان نباید فراموش شود.

  1. فروتن باشید.

کسی افراد خودخواه و مغرور را دوست ندارد. حتی اگر بدانید و مطمئن باشید که نظر شما بهترین است، اگر خودبین و خودخواه باشید دیگر کسی به حرف‌هایتان گوش نخواهد داد. هیچ‌وقت هم فکر نکنید که خیلی زود موفق به متقاعد کردن آنها خواهید شد، واقع‌بین باشید  و همیشه این احتمال را بدهید که شکست بخورید.

 

آموزش اصول و فنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره حرفه ای ( مهندسی مذاکره )

آخرین دوره سال ۹۵

{"animation":"smooth","circlewidth":"0.1","backgroundwidth":"1.2","backgroundcolor":"#313332","is_days":"1","daysbackgroundcolor":"#e3be32","is_hours":"1","hoursbackgroundcolor":"#36b0e3","is_minutes":"1","minutesbackgroundcolor":"#75bf44","is_seconds":"1","secondsbackgroundcolor":"#66c5af","days_text":"\u0631\u0648\u0632","hours_text":"\u0633\u0627\u0639\u062a","minutes_text":"\u062f\u0642\u06cc\u0642\u0647","seconds_text":"\u062b\u0627\u0646\u06cc\u0647"}

مانده تا شروع کلاس 

***********************************************************************************************************

شانزده ساعت آموزش در چهار جلسه

روزهای پنچ شنبه/ ساعت چهار الی هشت

شروع دوره از ۱۸ آذر ماه 

 

 


سرمایه گذاری جهت شرکت در دوره :

۳۸۵.۰۰۰ تومان برای نفرات اول ثبت نام کننده  

(  جزوه اختصاصی هر جلسه /  پذیرای میان وعده / ۱۶ ساعت آموزش مذاکره  / گواهینامه پایان دوره  انگلیسی  و فارسی )

 

 آموزش اصول و فنون مذاکره 4b71b814c3b27e4ee288c0c9b451f6ef

 

مدرس دوره :

 

پویا ودایع

نویسنده کتاب های  زبان بدن در مذاکره / مهندسی زبان بدن / مذاکره بد مذاکره خوب 

 

 

سرفصل ها دوره مهندسی مذاکره :

 

آیا می توانید با دیگران مذاکره کنید ؟

مذاکره را چگونه اغاز کنیم؟

مذاکره خوب 

فرق مذاکرات خرید با مذاکرات فروش 

هدف مذاکره 

نفرات مذاکره کننده 

اقدامات قبل مذاکره 

نحوه ورود به جلسه و طرز پوشش

نحوه تکلم و اصول زبان بدن در مذاکره

یافتن راه حل های مشکلات پیرامون مذاکره

کسب اطمینان در مذاکره

تخلیه اطلاعاتی در مذاکره مذاکره احساسی 

نحوه گوش کردن در مذاکره

نحوه پاسخگوی به مدیران ارشد

۱۵ قانون برای مذاکره سریع تلفنی

نحوه اداره جلسات بحران

کنترل خشم کاری و احساسی

جمع بندی نهایی مذاکره

محیط مذاکره

نحوه پذیرایی، نحوه بدرقه، استقبال و………

 آموزش مذاکره - مذاکره تجاری  آموزش اصول و فنون مذاکره

 

ویژه فروشندگان / بازاریاب ها / مشاوران / کارشناسان بازار / پزشکان / وکلا و …. 

 

نشانی محل برگزاری :

 

تهران /  خیابان شریعتی صد متر بالاتر از تقاطع میرداماد/ نرسیده به ایستگاه مترو شریعتی/ کنار بانک پارسیان / پلاک ۱۱۷۴ ساختمان علاء الدین/ طبقه ۲ / واحد ۵ / موسسه اموزشی هدایت دانش پژوهان

 

 

۰۹۱۲۸۷۰۹۱۳۳
مشاوره در مورد کلاس آقای حیدری

نقطه ترک مذاکره

چند سال پیش، قصد داشتم خانه‌ام را بفروشم. همه کارها و ترفندهایی را که در کلاس‌های مذاکره خود توصیه می‌کنم، به کار گرفتم: یک گزینه جذاب دیگر برای خودم ایجاد کردم، قیمت هدفی برای خود تعیین کردم و الی آخر. اما هیچ یک از این کارها نمی‌توانست این واقعیت را تغییر دهد که من هنوز حتی یک مشتری برای خانه‌ام نداشتم.

این موضوع با اشتباه بسیار مرگباری، حادتر نیز شد و آن این بود که مشکل نداشتن مشتری را به همکاران خودم گفتم. از آن به بعد بر سر موضوع خانه هر روز مرا دست می‌انداختند و مسخره می‌کردند که “حالا اگر خانه فروش نرفت، انتخاب دیگری داری؟” روزها سپری می‌شد و همچنان من برای فروش خانه‌ام ناموفق بودم و بدتر از آن متلک‌هایی نظیر این را نیز باید تحمل می‌کردم که “میتونم یک کتاب خوب مذاکره بهت قرض بدم!”.

یکی از روزها، وقتی به محل کارم رسیدم، همکارانم دیدند که تصویری از یک مهمانی دانشجویی را بر روی صفحه مونیتورم باز کرده‌ام. محل مهمانی بسیار بهم ریخته و شلوغ بود. در شرکت بر سر این تصویر پچ ـ پچ‌هایی شنیده می‌شد. می‌گفتند: “معلوم نیست شب قبل کجا بوده که چنین تصویری را روی صفحه کامپیوترش قرار داده است”.

با جدیت فریاد زدم که “با گزینه دیگر من در مورد فروش خانه آشنا شوید!”. ناگهان همه سکوت کردند و با تعجب به من و تصویر روی مونیتور نگاه کردند. سپس ادامه دادم که با توجه به اینکه من هنوز موفق به فروش خانه نشده‌ام تا زمان پیدا شدن مشتری مناسب، گزینه دیگر من، اجاره دادن آن به این‌گونه جوان‌ها، است. برای جدی شدن موضوع به یکی از جوان‌ها در آن تصویر اشاره کردم و گفتم “این یکی از اون تنبلهاست که هر سال نمره‌های لب مرزی می‌گیره!” همکارانم کم‌کم نگران شدند و می‌گفتند که این کله‌شقها وسیله سالمی در خانه‌ات باقی نخواهند گذاشت. خلاصه بحث بالا گرفت و در خصوص سود و زیان این کار صحبت‌ها و سؤالاتی مطرح شد که “آیا آنها برای آژانس‌های املاک و مشتری‌های آنها در را باز خواهند کرد؟”. بحث در این مورد باعث شد که یادم باشد در هنگام بستن قرارداد، ساعاتی را برای بازدید مشتریان خانه با آنها مورد توافق قرار دهم. بحث‌های دیگری هم مطرح شد. مانند اینکه همسایه‌ها ممکن است بخاطر سرو صدای زیاد آنها اعتراض کنند و پایم به کلانتری باز شود و موضوعاتی از این قبیل.

در نهایت یکی از همکاران این سؤال را مطرح کرد که “آخرین قیمتی که می‌شود برای خانه‌ات به تو پیشنهاد کرد چه قیمتی است؟ بگذار به شکل دیگری بپرسم. گزینه دیگر تو از نظر دلاری چقدر برای تو ارزش دارد؟”. ممکن است گزینه‌های دیگری مانند مثال فوق (کرایه دادن خانه برای مهمانی‌های دانشجویی) سلیقه‌ای باشند و در مورد برخی از آنها با من هم‌سلیقه نباشید، ولی باید آنها را ولو برای یک لحظه جدی گرفت. باید ارزش دلاری همه گزینه‌ها را در نظر بگیرید تا بتوانید آنها را به درستی با یکدیگر مقایسه کنسد. در غیر این صورت نتیجه‌گیری‌ها و مقایسه کردن‌تان غیر واقعی و غلط خواهد بود.

مذاکره نقطه ترک مذاکره Escape Routes 2

با ارزیابی کمی و ارزش‌گذاری پارامترهای مختلف ذهنی و احساسی مانند: “ارزش وقت صرف شده، ارزش آرامش خیال، موافقت خانواده، روابط همسایگی، ارزش لوازم و اثاثیه و یا ارزش عدم تعارض” می‌توان به اعداد و ارقامی رسید که بر پایه آنها، مقایسه منطقی گزینه‌ها، امکان‌پذیر می‌شود. نهایتاً قیمتی به دست می‌آید که می‌توانیم بگوییم اگر مشتری خانه، حاضر باشد یک ریال بالاتر بپردازد، من برای فروش حاضرم ولی اگر وی پرداخت حتی یک ریال کمتر را پیشنهاد کند، من ترجیح  می‌دهم خانه را به جای فروختن، اجاره دهم. این شک داشتن بر سر انتخاب گزینه دیگر و یا پذیرفتن پیشنهاد طرف مقابل، همان نقطه عطف تصمیم‌گیری است که مذاکره‌کنندگان از آن به عنوان “نقطه ترک مذاکره” یاد می‌کنند.

افراد مختلف در زمینه فروش یک خانه با شرایط کاملاً مشابه (و حتی با در اختیار داشتن جایگزین‌های مشابه)، ممکن است نقطه ترک مذاکره متفاوتی داشته باشند. دلیل این امر در تفاوت‌های موجود در سیستم ارزش‌گذاری انسان‌ها است. هر شخصی دارای احساسات و سلیقه‌های متفاوتی است.

در واقع زیبایی و کاربردی بودن نقطه مذاکره، در این است که موضوعات ذهنی را به مقادیر عددی تبدیل می‌کند.

زیبایی و کاربردی بودن نقطه مذاکره، در این است که موضوعات ذهنی را به مقادیر عددی تبدیل می‌کند.

به‌طور خلاصه در این بخش آموختیم: “پس از آنکه بهترین گزینه خود را یافتید، نقطه ترک مذاکره را تعیین کنید”.

حتماً آن دوست من را به یاد دارید که در جستجوی کار بود. فرض کنید او حداقل حقوقی که شرکت الف می‌توانست به او پیشنهاد کند تا بر سر دو راهی قبول پیشنهاد و یا ادامه جستجو برای کار مردد بماند، تعیین کرده است. این عدد (حقوق کاملاً لبه مرزی) همان نقطه ترک مذاکره وی خواهد بود.

 

پیشنهاد در مذاکره

همزمان، چند پیشنهاد هم‌ارزش روی میز مذاکره قرار دهید

 

 یکی از استراتژی‌هایی که بکارگیری تمام ظرفیت‌های مذاکره را تضمین می‌کند. استراتژی ارائه چند پیشنهاد هم‌زمان است. استفاده از این استراتژی ساده است. قبل از شروع مذاکره، موضوع مذاکره را به چند موضوع کوچک‌تر تقسیم کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید “مرلین” در جستجوی شغل است. او توصیه‌های یک مشاوره خبره کاریابی را مورد استفاده قرار داده و زمانی که در جریان مصاحبه شغلی، بحث حقوق‌های قبلی وی مطرح می‌شود، از مطرح شدن بحث جلوگیری می‌کند و می‌گوید: “اجازه بدهید اول مطمئن شویم که ما برای کار با یکدیگر مناسب هستیم و سپس در مورد آن موضوع صحبت کنیم”.

قبل از شروع مذاکره، موضوع مذاکره را به چند موضوع کوچک‌تر تقسیم کنید.

پیشنهاد مذاکره مذاکره پیشنهاد در مذاکره 2d45a41

جلسه مصاحبه به خوبی پیش رفت و مصاحبه‌کننده علاقمند بود بداند مرلین، چه حقوق و مزایایی برای خود در نظر گرفته است. قطعاً حقوق برای مرلین مهم بود اما چون او مادری تنها بود که باید از فرزند خود نیز مراقبت می‌کرد، عوامل دیگری نیز برای او اهمیت داشتند: انعطاف‌پذیری ساعت کار، امکان کار شخصی در خارج از ساعت ادارای در محل دفتر شرکت و نیز تأمین برخی هزینه‌های آموزش ضمن خدمت. قطعاً بحث مرخصی با حقوق نیز برای او اهمیت داشت.

مرلین می‌دانست که در مرحله دوم، باید خواسته‌های خود را اولویت‌بندی کند. این کار سختی بود. او در ذهن خود ۱۰۰ امتیاز در نظر گرفت و سعی کرد این ۱۰۰ امتیاز را روی پنج موضوع مورد نظرش تقسیم کند:

حقوق (۵۰ امتیاز)

امکان استفاده از دفتر برای کار خصوصی (۲۰)

انعطاف‌پذیری زمانی (۱۵)

پرداخت هزینه‌های آموزش ضمن خدمت (۵)

مرخصی با حقوق (۱۰)

برای مرلین نیز، مانند بسیاری از افراد، حقوق از اهمیت بالایی برخوردار بود. اما همانطور که در فهرست بالا مشاهده می‌کنید، موارد دیگری وجود داشت که می‌توانست بر روی کیفیت زندگی او بیشتر تأثیرگذار باشد. خصوصاً بحث انعطاف‌پذیری زمانی و نیز امکان استفاده از محل کار برای انجام فعالیت‌های درآمدزای شخصی، برای وی از اهمیت بالایی برخوردار بود.

بعد از تفکیک موضوع به بخش‌های کوچک‌تر و اولویت‌بندی آنها، مرحله بعدی تنظیم سه نوع پیشنهاد مختلف بود که از نظر ارزش، برای او در یک حد باشند: بسته‌های پیشنهادی (الف)، (ب) و (ج):

بسته (الف): حقوق سالیانه ۱۰۰۰۰۰ دلار (که پیشنهاد شرکت همین مبلغ بود)، انعطاف‌پذیری کامل و ۳ هفته مرخصی با حقوق. به همراه پرداخت هزینه‌های آموزش و امکان استفاده از دفتر کار خصوصی (در خارج از ساعات اداری).

بسته (ب): حقوق سالیانه ۱۳۰۰۰۰ دلار، عدم انعطاف‌پذیری زمانی، ۳ هفته مرخصی با حقوق. عدم دریافت هزینه‌های آموزش و امکان استفاده از دفتر برای کارهای خصوصی تحت نظارت مسئولان شرکت.

بسته (ج): حقوق سالیانه ۱۲۰۰۰۰ دلار انعطاف‌پذیری زمانی در ۳ روز از هفته، عدم دریافت هزینه‌های آموزش، ۳ هفته مرخصی با حقوق و امکان استفاده از محل دفتر برای کار خصوصی دو روز در هفته.

مرلین، این گزینه‎ها را با دقت زیاد بررسی و ارزیابی می‌کرد و بالاخره به این نتیجه رسید که این سه گزینه برای او هم‌ارز است. این سه گزینه برای مرلین در حدی یکسان بود که حتی حاضر بود با ریختن تاس، یکی از آن سه را انتخاب کند. پس می‌توانست با خیال راحت این سه گزینه را نزد کارفرما قرار داده و اجازه دهد که او، یکی از آن سه مورد را انتخاب کند.

اصل رفتار متقابل در مذاکره

مدت کوتاهی پس از اینکه دولت آمریکا وارد جریان جنگ جهانی دوم شد، آمریکایی‌ها نیز با انگلیسی‌ها در بمباران سنگین آلمان همراه شدند. یکی از بحث‌هایی که در توجیه این حمله‌ها مطرح بود، کاهش انگیزه آلمانی‌ها در ادامه جنگ و مجبور کردن آنها به عقب‌نشینی بود. اما این طرح، موفقیت‌آمیز نبود. مرکز مطالعات استراتژیک آمریکا، انگیزه مقاومت در ساکنان نواحی با بمباران کم را با ساکنان نواحی تحت بمباران شدید مقایسه کرد و تفاوت خاصی مشاهده نشد!

در تعارض‌های دیگری نظیر پرل هاربر، آفریقای جنوبی و شمال ویتنام نیز، الگوهای رفتاری مشابهی مشاهده شد. در همه این مثال‌ها، کسی که تهاجم را به عنوان یک رفتار انتخاب می‌کند، به اشتباه احساس می‌کند که رفتار تهاجمی، می‌تواند موجب عقب‌نشینی طرف مقابل شده و وی را به هدفش نزدیک‌تر کند. اما، رفتار تهاجمی، طرف مقابل را نیز به رفتار مشابه ترغیب می‌کند.

اصل رفتار متقابل، یکی از مهم‌ترین اصول علم روانشناسی است که متأسفانه، بسیار کمتر از سایر اصول درک شده است. این اصل، رابطه میان انسان‌ها، گروه‌ها و ملت‌ها را به خوبی تبیین می‌کند. اصل رفتار متقابل بسیار ساده است و به ما می‌گوید که انسان‌ها، با دیگران همان‌گونه برخورد می‌کنند که دیگران با آنها برخورد کنند.

فروشندگان، اصل رفتار متقابل را در مذاکره  به خوبی درک می‌کنند. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که یک رفتار کوچک سخاوتمندانه، اثرات روانی بسیار مهمی بر روی طرف مقابل داشته و می‌تواند به یک معامله بزرگ منجر شود. کسانی که در بنگاه‌های معاملات املاک کار می‌کنند نیز، اثر این اصل را به خوبی درک کرده‌اند (به همین دلیل است که به شما خودکار و تقویم تبلیغاتی هدیه می‌دهند). اصل رفتار متقابل، محدودیت جغرافیایی نمی‌شناسد. تقریباً در هر کشوری در جهان، می‌توانید اثرات این اصل را مشاهده کنید. احساس سپاس‌گزاری و بدهکار بودن به دیگری، در عمق جان انسان‌ها نفوذ می‌کند. اگر گروهی از انسان‌ها به گروهی دیگر، نیکی کنند و آن گروه نتواند سپاس لازم را، آنچنان که باید به جا آورد، این حس سپاس‌گزاری و بدهکار بودن، حتی به نسل بعدی نیز منتقل می‌شود.

رفتار متقابل در مذاکره  مذاکره اصل رفتار متقابل در مذاکره negative behavior

اصل رفتار متقابل در مذاکره  بسیار ساده است و به ما می‌گوید که انسان‌ها، با دیگران همان‌گونه برخورد می‌کنند که دیگران با آنها برخورد کنند.

پس چرا برخی مذاکره‌ کنندگان با وحشیانه‌ترین و تهاجمی‌ترین شیوه با طرف مقابل برخورد می‌کنند و سپس از اینکه وی، موضع خود را تغییر نداده و حتی سرسخت‌تر از قبل، در برابرشان ایستاده، تعجب می‌کنند؟ پاسخ این پرسش مشکل نیست و دلیل آن را می‌توان در یک اثر روانی به نام “اثر سنجش دوگانه” جستجو کرد. وقتی نسبت به دیگران تهاجمی برخورد می‌کنیم، انتظار داریم که از موضع خود عقب‌نشینی کنند. اما وقتی با خودمان به صورت تهاجمی برخورد می‌شود، بر سر موضع قبلی خود استوارتر می‌شویم! در این شرایط، استفاده از مدل فکری همزادپنداری بسیار مؤثر است. این‌گونه فکر کنید که طرف مقابل کاملاً شبیه شماست و رفتار یکسان، در او نیز دقیقاً عکس‌العمل‌هایی را برمی‌انگیزند که در شما برانگیخته می‌شود.

زمانی که در مذاکره، به سوی انعطاف‌پذیری بیشتر گام برمی‌دارید، به احتمال بسیار زیاد، طرف مقابل نیز به سمت انعطاف‌پذیری بیشتر متمایل خواهید شد.اگر اصل رفتار متقابل در مورد رفتارهای رقابتی و تهاجمی صادق است، دلیلی ندارد که در مورد رفتارهای سازنده و مبتنی بر همکاری نیز صادق نباشد. به عبارت دیگر، بگذارید سؤال را این گونه مطرح کنم که: “اگر من در مذاکره، رفتاری از خود نشان دهم که فضایی برای تقویت اعتماد ایجاد کند، طرف مقابل چگونه رفتار خواهد کرد؟”. پاسخ واضح است. او نیز به گونه‌ای رفتار خواهد کرد که اعتماد متقابل موجود در فضای مذاکره افزایش یابد.

تفاوت های فرهنگی در جلسه مذاکره

قسمتی از کتاب اصول ۵۳ گانه مذاکره تجاری  

تفاوت‌های فرهنگی می‌توانند تأثیرات زیادی بر روی مذاکره‌ها داشته باشند. تصویری از تعدادی ماهی که با یکدیگر شنا می‌کردند، به گروهی آمریکایی و گروهی چینی نشان داده شد و از آنها خواسته شد تا در یک جمله، آنچه را که می‌بینند، بیان کنند. داستان‌هایی که آمریکایی‌هایی و چینی‌ها می‌گفتند، به طرز شگفت‌انگیزی متفاوت بود. آمریکا‌ها داستان‌هایی در مورد رهبری و هدایت درست دیگران مطرح می‌کردند. برخی از آنها در مورد مدیران شرکت‌ها و نحوه مدیریت آنها حرف زدند. اما چینی‌ها، در مورد اعضای یک جامعه و نقش آنها در حفاظت از دیگران و اهمیت کار تیمی درست صحبت می‌کردند.

داستان آمریکایی‌ها، همه در مورد رهبری و کوشش‌های فردی بود. داستان چینی‌ها عمدتاً در مورد جامعه و تلاش گروهی بود. این داستان‌ها، یکی از تفاوت‌های مهم میان فرهنگ‌ها را نشان می‌دهند: “فردگرایی در مقابل جمع‌گرایی”.

فردگراها زندگی را مانند زندگی یک صدف در دریا می‌بینند. آنان، خود را محفوظ در فضایی مستقل از دیگران، تصور می‌کنند و خود را با دنیا “مواجه” میبینند. این افراد، اتفاق‌های محیطی را نمی‌پذیرند، بلکه برای آنچه می‌خواهند، به سختی می‌کوشند.انسان‌های جمع‌گرا، دنیا را شبیه یک پارچه بزرگ می‌بینند. هر انسانی، بخشی از تار و پود این پارچه را تشکیل می‌دهد. هیچ‌کس، از دیگری مهم‌تر نیست. جمع‌گراها، در هنگام تصمیم‌گیری، دیگران را مورد توجه قرار می‌دهند. آنها خواسته‌های خود را به گونه‌ای تعدیل می‌کنند تا منافع و خواسته‌های جامعه هم تا حد امکان، تأمین شود.

فردگرایان و جمع‌گرایان، حتی در جمله‌های خود نیز، تمایلات خود را آشکار می‌کنند. فردگراها، بیشتر از عبارات “من” و “مال من” استفاده می‌کنند. در حالی که جمع‌گراها، بیشتر از “ما” و “مال ما” استفاده می‌کنند.

تفاوت‌های فرهنگی ممکن است مذاکره‌کنندگان را در حصار سنت‌ها اسیر کند.

فردگرایان و جمع‌گرایان، حتی در جمله‌های خود نیز، تمایلات خود را آشکار می‌کنند. فردگراها، بیشتر از عبارات ” من ” و ” مال من ” استفاده می‌کنند. در حالی که جمع‌گراها، بیشتر از ” ما ” و ” مال ما ” استفاده می‌کنند.

یک خانم جوان آمریکایی به نام الیزا، داستان تجربه مواجهه خود با فرهنگی دیگر را به این صورت شرح می‌دهد. او یک مهندس است و در سن ۲۶ سالگی، به عنوان مسئول واحد طراحی محصولات جدید به همراه سه مرد به آسیا رفت. الیزا از نظر علمی، مسئول تیم محسوب می‌شد.مسافرت الیزا به آسیا، یک شکست همه جانبه بود. البته نه به این دلیل که او خود را برای جلسات آماده نکرده بود. از اولین لحظاتی که او با گروه مقابل مواجه شد، با او مانند یک منشی رفتار شد. از او انتظار می‌رفت خلاصه جلسه را یادداشت کند، چای درست کند و هر ابزاری لازم می‌شد را فراهم آورد. طرف مقابل، صرفاً با مردهای گروه صحبت می‌کرد و رفتارشان طوری بود که انگار الیزا، اصلاً در آنجا حضور ندارد. با اینکه الیزا مسئول گروه بود، اما به بعضی از جلسات مهم دعوت نشد.

الیزا، شاگرد من، وارد یک فرهنگ سلسله مراتبی شده بود. فرهنگ سلسله مراتبی، فرهنگی سنتی است که در آن، مرد بودن، سابقه شغلی، سن بالاتر و رتبه و مقام، مبنای تعیین ارزش انسان‌ها است. فرهنگ‌های سلسله مراتبی، معمولاً با توجه به موقعیت اجتماعی افراد، برای آنها ارزش قائل می‌شوند. الیزا، موی سفید نداشت و از کروموزوم‌های مناسب هم برخوردار نبود! مهم نبود که تیم او، وی را مسئول گروه می‌دانستند. چرا که به هر حال، طرف مقابل او را به رسمیت نمی شناخت. در فرهنگ‌های سلسه مراتبی ، انسان مسن‌تر، ارشد محسوب می‌شود و او طرف گفتگو در نظر گرفته می‌شود. انسان ارشد خود خواهد دانست که با سایر اعضای گروهش چگونه برخورد کند.

الیزا، در تمام عمر خود، در فرهنگی زندگی کرده بود که همه انسان‌ها را در یک سطح می‌دانست. در چنین فرهنگی، ایده‌ها و تفکرات انسان‌هاف موقعیت و برتری اجتماعی آنها را تعیین می‌کند. در چنین فرهنگ‌هایی هم لایه‌های مختلف در اجتماع وجود دارند، اما هر انسانی با هوش کافی و تلاش زیاد، می‌تواند از یک لایه به لایه دیگر برود.

براساس آنچه جانی برت در کتاب خود، “مذاکره در سطح جهانی”، می‌گوید:

“زمانی که با کسی از فرهنگی دیگر مذاکره می‌کنید، فرصتی را به بررسی دیدگاه وی نسبت به جهان اختصاص دهید. فرض نکنید که او هم شنای ماهی‌ها در کناریکدیگر را، مانند شما تفسیر می‌کند”.زمانی که با کسی از فرهنگی دیگر مذاکره می‌کنید، فرصتی را به بررسی دیدگاه وی نسبت به جهان اختصاص دهید.

 مذاکره فرهنگ ها  تفاوت های فرهنگی در جلسه مذاکره user 246247 2015 10 26 11 47 02

بررسی که اخیراً بر روی کتاب‌های تصویری کودکان در آمریکا و آسیا انجام شده، تفاوت‌های جالبی را در مورد حالت چهره‌ها، آشکار کرده است. در کتاب‌های آمریکایی، می‌توانید خنده‌های عمیق و مستقیم شخصیت‌هایی را ببینید که مستقیماً به چهره‌تان خیره شده‌اند. در حالی که در کتاب‌های آسیایی، شخصیت‌های کارتونی طوری خندیده‌اند که کمی از دندان‌هایشان نمایان شده و نگاهشان نیز معمولاً به چهره خواننده خیره نشده است.

یک تفکر فراگیر (اما نادرست) در مورد انسان‌های آسیایی این است که آنها، احساسات خود را بروز نمی‌دهند. در حالی که تنها مشکل این است که غریب‌ها، نمی‌دانند چگونه باید رفتارها و احساسات آسیایی‌ها را تحلیل و تفسیر کنند.در برخی فرهنگ‌ها، نظیر فرهنگ آمریکایی، ارتباط انسان‌ها و بیان عواطف و احساسات، بسیار مستقیم است. در برخی فرهنگ‌ها، نظیر فرهنگ ژاپنی، این ارتباط، شکلی غیر مستقیم به خود می‌گیرد.

مذاکره‌کنندگان آمریکایی، گفتگو را آغاز می‌کنند، زود به سراغ اصل مطلب می‌روند، دفاعیات منطقی مربوط به خواسته‌های خود را مطرح می‌کنند و در تمام این مدت، ارتباط چشمی خود را با طرف مقابل حفظ می‌نمایند. در حالی که مردم کشورهایی که دارای فرهنگ ارتباط غیرمستقیم هستند (مانند کره و ژاپن)، برای حفظ آبروی طرف مقابل، ارزش زیادی قائل‌اند. به همین دلیل، زمانی که با گفته‌های طرف مقابل مخالفند، مستقیماً به مخالفت برنمی‌خیزند. به همین دلیل، “بله گفتن” در بسیاری از فرهنگ‌ها به معنی موافقت نیست. بلکه معنای آن، صرفاً این است که “دارم به گفته‌های شما گوش می‌دهم”. در کشورهایی که فرهنگ ارتباط غیرمستقیم حاکم است، پرسش مستقیم از منافع طرف مقابل، ممکن است بی‌احترامی محسوب شود. در چنین فرهنگ‌هایی، مذاکره‌کنندگان، منافع خود را به صورت غیرمستقیم اعلام نمی‌کنند و تنها براساس پیشنهادهایی که مطرح می‌کنند می‌توان به منافع واقعی آنها پی برد.

یکی از خطراتی که در مذاکره‌های میان فرهنگی وجود دارد، این است که همه مردم یک فرهنگ، به یک شیوه مذاکره نمی‌کنند. به همین دلیل، پروفسور جانی برت در توضیح تفاوت‌های فرهنگی، دو عبارت “قالب‌های فرهنگی” و “کلیشه‌های فرهنگی” را از یکدیگرجدا می‌کند. کلیشه‌های فرهنگی، تفکرات ساده‌اندیشانه‌ای هستند که فرض می‌کنند تمام مردم منسوب به یک فرهنگ، به یک شیوه فکر کرده و رفتار می‌کنند. اما “قالب‌های فرهنگی”، فرهنگ‌های مختلف را به چند گروه تقسیم کرده و هر انسانی، مستقل از جامعه و فرهنگی که به ان تعلق دارد، در یکی از این قالب‌های فرهنگی قرار می‌گیرد.

اگر در مذاکره بین فرهنگ‌های مختلف، به نقطه‌ای رسیدید که خواستید ابعاد فرهنگی را در طرف مقابل تحلیل کنید، مشخص می‌شود که مسیر مذاکره را تا آن لحظه به درستی طی کرده‌اید. اما این کافی نیست. در این مرحله باید تصمیم مهمی بگیرید. شما چقدر حاضر به تغییر هستید؟ در این زمینه باید دو نکته را مد نظر قرار دهید:  تا چه حد تمایل دارم با چنین فردی از چنین فرهنگی، ارتباطی صمیمانه برقرار کرده و این ارتباط را حفظ کنم؟  تا چه حد می‌خواهم هویت فرهنگی خود را حفظ کنم؟ اگر من به فرهنگ شما احترام می‌گذارم، اما فرهنگ خودم هم برایم مهم است، باید سعی کنم یک تعامل سازنده به وجود بیاورم. اگر من برای فرهنگ خودم ارزشی بسیار بیشتر از فرهنگ شما قائلم، در مذاکره، مسیر من از شما جدا خواهد شد. ممکن است در برخی شرایط، لازم باشد من بخش‌هایی از ارزش‌های فرهنگی خود را کنار بگذارم و از فرهنگ شما استقبال کنم. به این معنی که بکوشم به شیوه شما رفتار کنم.

برد برد در مذاکره

معنی “برنده ـ برنده” در مذاکره چیست؟

تقریباً همه با مفهوم “مذاکره برنده ـ برنده” آشنا هستیم. مذاکره‌کنندگان با تجربه همیشه می‌گویند بهترین مذاکره، مذاکره‌ای است که نتیجه‌اش، برنده ـ برنده باشد. اما برخی تصور می‌کنند صرف اینکه طرفین به توافق دست پیدا کنند، می‌توان گفت مذاکره شکل برنده ـ برنده به خود گرفته است. بعضی دیگر هم بر این باورند که مذاکره برنده ـ برنده، مذاکره‌ای است که طرفین بعد از مذاکره همچنان رابطه خود را با هم حفظ می‌کنند. برخی دیگر مذاکره برنده ـ برنده را تقسیم کاملاً برابر منابع برای همه طرف‌های درگیر می‌دانند. گرچه همه این شرایط به نوعی مطلوب هستند، ولی تعریف جامعی از مذاکره برنده ـ برنده به دست نمی‌دهند.

مذاکره برنده ـ برنده حالتی است که برای هیچ یک از طرفین نتوان توافق رضایت‌بخش‌تری تصور نمود، مگر در صورت کاهش میزان رضایت طرف مقابل. از اینرو، عبارت “مذاکره برنده ـ برنده”، برداشتی از یک مفهوم اقتصادی مهم است. مفهومی که اقتصاددانان از آن به عنوان حد بهینه پارتو، یاد می‌کنند. این مفهوم، نخستین بار توسط اقتصاددان معروف ایتالیایی ویلفردو پارتو (Vilfredo Pareto)، مطرح شد.

آزمایش تشخیص “حد بهینه پارتو” ساده است: اگر هیچ راهی برای بهبود وضعیت توافق حاصله، برای هر دو طرف، وجود نداشته باشد، مذاکره به حد بهینه پارتو رسیده است. حتی اگر توافق دیگری برای طرفین وجود داشته باشد، که یکی از طرفین آن را ترجیح داده و طرف دیگر با آن مخالفتی نداشته باشد، مشخص است که مذاکره هنوز به این نقطه بهینه نرسیده است. خوب اگر واقعاً تشخیص مذاکره برنده ـ برنده به همین سادگی است، پس چرا مذاکره‌کنندگان، از رسیدن به این حد بهینه باز می‌مانند؟ در جواب باید گفت که یک مشکل بزرگ وجود دارد: در اغلب مذاکره‌ها، هیچ یک از طرفین حاضر نیستند هدف و انگیزه‌های خود و آنچه واقعاً در پی آن‌اند را تشریح کنند. بنابراین راهی وجود ندارد که به راحتی بتوانیم مرز حد بهینه پارتو را بیابیم. پس با این وجود، مذاکره‌کنندگان چگونه می‌توانند سر نخی برای رسیدن به این حد بهینه بیابند؟

اموزش هوش مذاکره  برد برد در مذاکره برد برد در مذاکره resolve16icorps illo

متأسفانه باید گفت که همیشه یافتن این سر نخ امکان‌پذیر نیست. اما چندین نشانه آشکار وجود دارد که براساس آنها می‌توان تشخیص داد مذاکره هنوز به حد بهینه نرسیده است. از جمله، زمانی که:

■ پیشنهاد اول شما، بلافاصله مورد موافقت طرف مقابل واقع می‌شود.

■ یک پیشنهاد داده‌اید و طرف مقابل نیز نظر خودش را اعلام می‌کند و سپس توافق می‌کنید که نقطه وسط خواسته‌های دو طرف را به عنوان حاصل توافق انتخاب کنید.

■ شما و طرف مقابل در مسیر مذاکره و قبل از رسیدن به توافق، کمتر از پنج راهکار را با یکدیگر مطرح کرده‌اید.

■ از طرف مقابل خود هیچ سؤالی نپرسیده‌اید.

■ طرف مقابل از شما سؤالی نپرسیده است.

■ هیچ یک از طرفین گزینه‌ای را بهبود شرایط توافق اولیه، پیشنهاد نکرده و همان نخستین توافق، به عنوان نظر نهایی، در نظر گرفته شده باشد.

■ هیچ اطلاعاتی به طرف مقابل نداده‌اید.

■ طرف مقابل به شما هیچ اطلاعاتی نداده است.

■ فقط در خصوص یک پارامتر (مثلاً قیمت) مذاکره کرده‌اید.

■ در مورد چند پارامتر مذاکره کرده‌اید؛ ولی هریک از آنها را به طور مستقل مورد بررسی قرار داده‌اید.

اگر در مذاکره، یکی یا چند تا از نشانه‌های فوق را مشاهده کردید، به احتمال زیاد مذاکره را بدون رسیدن به شرایط برنده ـ برنده به اتمام رسانده‌اید.

خبر خوب این است که روش‌های زیادی وجود دارد که با استفاده از آنها می‌توانید از رسیدن به مذاکره بازنده ـ بازنده، اجتناب کنید.

در بخش‌های بعدی، پارامترهای مختلفی که به مذاکره غیربهینه می‌انجامند را به دقت بررسی کرده و همزمان، فنونی را برای جلوگیری از رسیدن به چنین وضعیتی مرور می‌کنیم.

امتیاز مذاکره

امتیاز در جلسات مذاکره

امتیاز دهی و امتیاز گیری در مذاکره 

تبادل امتیازات، یکی از مراحل مهم در فرایند مذاکره است. طرفین می‌کوشند در هنگام مذاکره، با داد و ستاندن امتیازها، به نتیجه‌ای دست یابند که تا حد امکان، خواسته‌های دو طرف را تأمین می‌کند. در سیاست، وقتی یکی از احزاب از حزب دیگری حمایت می‌کند، متقابلاً انتظار دارد دیگری نیز از او حمایت کند؛ در این حالت آن دو طرف، به تبادل امتیاز دست زده‌اند. ممکن است این کار در عرصه سیاست، با بار معنایی منفی همراه باشد؛ اما در دنیای مذاکره، تبادل امتیازات عملی مثبت و از ضروریات پیشرفت مذاکره محسوب می‌شود. برای اینکه تبادل امتیازات به صورت اثربخش انجام شود:

■ در مذاکره باید بیش از یک موضوع برای بحث وجود داشته باشد (وقتی تنها یک موضوع مطرح است، بده ـ بستان، معنی پیدا نمی‌کند).

■ اولویت‌های طرفین در مورد هریک از موضوعات باید متفاوت باشد.

■ در مورد هریک از موضوعات، باید بتوان اولویت‌های مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و تطبیق داد.

در صورتی که مذاکره‌کنندگان، در فرایند مذاکره، به موضع‌گیری بپردازند، به سختی می‌توان فرایند تبادل امتیازات را به صورتی مؤثر و اثربخش انجام داد. در تبادل امتیازات، هنری لازم است که می‌توان آن را انعطاف‌پذیری در عین محکم بودن نامید. مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است، محکم باشد اما در عین حال، در برابر موضوعاتی که برای وی از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد. فرض کنید، ورونیکا که به عنوان یک مدیر، در سازمانی بزرگ فعالیت می‌کند، در حال مذاکره با خانمی است که قرار است پرستاری از کودک او را به عهده بگیرد. برای پرستار کودک، حقوقی که به ازاء هر ساعت کار، دریافت می‌کند، بیش از هر چیز دیگر اهمیت دارد. اما برای ورونیکا، کنترل بر روی زمان مرخصی گرفتن پرستار کودک، دارای اهمیت بیشتری می‌باشد. راه‌حل چیست؟ بسیار ساده است. ورونیکا باید حقوق بیشتری پرداخت کند و به ازاء آن، از پرستار انتظار داشته باشد که برای گرفتن مرخصی، حتماً با ورونیکا هماهنگ بوده و موافقت وی را کسب نماید.

متخصص مذاکره و ترغیب مذاکره امتیاز در جلسات مذاکره fdb8efd381b916e856854b8577247e45

مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است، محکم باشد اما در عین حال، در برابر موضوعاتی که برای او از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد.

تصور  این امر کمی سخت است که چرا مذاکره‌کنندگان، حتی زمانی که تبادل امتیازات، می‌تواند به سادگی منافع آنها را تأمین کند، ااز انجام این کار، سر باز می‌زنند. مانع اصلی در مسیر مذاکره‌ها، تصور نادرست و مخرب در مورد ثابت بودن حجم کیک مذاکره است. مذاکره‌کنندگان، گاه به اشتباه فکر می‌کنند که خواسته‌ها و منافع طرف مقابل، دقیقاً مخالف خواسته‌ها و منافع آنها بوده و برای اینکه طرف مقابل، به بخشی از خواسته‌های خود برسد، آنها باید از بخشی از منافع و خواسته‌های خود صرف‌نظر کنند. به عبارت دیگر، مذاکره‌کنندگان، به اشتباه فکر می‌کنند طرف مقابل نیز دقیقاً در پی همان خواسته‌هایی است که آنها در پی آن هستند.

اما این احتمال نیز وجود دارد که طرف مقابل، در پی خواسته‌ها و منافع متفاوتی باشد و همین تفاوت خواسته‌ها و منافع، می‌تواند به زیربنایی برای توافق‌های برنده ـ برنده، منجر شود. داستان مطرح شده  را در نظر بگیرید:

■ خریدار: به نظر می‌رسدکه بر روی میز مذاکره، سه موضوع برای بحث کردن وجود دارد: قیمت، حجم سفارش و زمان تحویل. آیا شما هم مسئله را به همین شکل می‌بینید؟ برای من هر سه موضوع مهم است. اما اگر بخواهم صادقانه صحبت کنم، قیمت از اهمیت بیشتری برخوردار است. زمان تحویل اولویت دوم و حجم سفارش، برای من در اولویت سوم قرار دارد. البته به شرطی که بتوانم در دو مورد قبلی، با شما به توافق مناسبی برسم.

■ فروشنده: ممنونم که خواسته‌های خود را مطرح کردید. شرکت من نیز به قیمت خیلی حساس است. بنابراین بر روی قیمت نمی‌توانیم خیلی انعطاف داشته باشیم. اما نظر شما در مورد زمان تحویل و حجم سفارش برای من جالب است. ما یک عمده فروش هستیم. بنابراین من مجبورم روی حجم فروش تأکید زیادی داشته باشم. اما در اغلب موارد، می‌توانم نیازهای مشتریان را از لحاظ زمان تحویل، تأمین کنم. البته به شرطی که شما، نظر ما را در مورد قیمت و حجم سفارش تأمین کرده باشید.

■ خریدار: خوب . پس من ایده‌ای دارم. کدام برای شما مهم‌تر است؟ سفارش با حجم متوسط و زمان تحویل معمولی، یا سفارش با حجم بالا و زمان تحویل سریع؟

■ فروشنده: شرکت من با مورد دوم موافق است. موافق هستید که شما حجم سفارش را بالا ببرید و ما نیز محصول را در حداقل زمان تحویل دهیم؟

■ خریدار: بله. من هم منظورم همین بود.

من و شما می‌دانیم که برای خانم خریدار و اقای فروشنده، حجم سفارش متوسط حدود ۱۶ امتیاز ارزش دارد. قیمت متوسط هم برای هر یک از آنها حدود ۱۰ امتیاز ارزش دارد. بنابراین، آنها در این مذاکره به ۲۶ امتیاز دست یافته‌اند که در مقایسه با ۱۹ امتیاز مذاکره قبل، بهبود قابل توجهی محسوب می‌شود. تازه، ممکن است یکی از آنها به خاطر چنین جلسات خوبی، ارتقاء مقام هم پیدا کند! به هر حال، آنها تا حد امکان به خواسته خود نزدیک شده‌اند و مهم‌تر از همه اینکه، هیچ گزینه دیگری وجود ندارد که بتواند همزمان، هر دو آنها را خشنودتر کند.

برگرفته از کتاب های اصول و فنون مذاکره