آذر ۱۶, ۱۳۹۵

چند اشتباه کوچولو در مذاکره

چند اشتباه کوچولو در مذاکره

چند اشتباه کوچولو در مذاکرهReviewed by Pooya vadaie on Sep 8Rating:

چند اشتباه رایج در مذاکره

اشتباه یک : شغل من، شغل خاصی است.

مهم نیست که مذاکره‌کننده در چه شغلی مشغول است، به هرحال در هر شغلی برخی از موضوعات، نسبت به سایر موضوعات از اهمیت بیشتری برخوردارند. به عنوان مثال یک دلال مسکن، ممکن است بیشتر بر روی موضوعاتی چون قیمت، تاریخ تحویل و شرایط پرداخت بحث کند، در حالیکه یک ناظر بر روی نرخ حق‌التألیف، مجوزها، مالکیت معنوی و تعداد نسخه‌های رایگان نویسنده تمرکز کند. نکته اینجاست که اگرچه مذاکره‌کنندگان هر دو صنف، موضوعات متفاوتی برایشان مهم است، ولی فارغ از موضوعات متداول هر صنف، شباهت‌های زیادی نیز در مذاکره‌های آنها وجود دارد. هر دو آنها، ممکن است منعطف یا سخت‌گیر عمل کنند. هر دو آنها حداقل خواسته خود را در نظر می‌گیرند و ممکن است در زمان مذاکره از تهدید استفاده کنند، حال چه موضوع زمان تخلیه خانه باشد و چه نرخ حق‌التألیف. به عبارت دیگر، شباهت‌های مذاکره‌ها در بین مشاغل مختلف، بسیار بیشتر از تفاوت‌ها آنها است.

بگذارید از یک تشابه استفاده کنم. فرض کنید که فرزند کوچک‌تان بخواهد که به او خواندن اعداد روی کارت را یاد بدهید تا بتواند با کارت‌های خودش بازی کند. ساعتی بعد دوباره نزدتان بیاید و از شما بخواهد که به او خواندن اعداد بازی فوتبال را یاد دهید که بتواند تعداد خطاهای هر بازیکن را بشمرد. قبل از خواب هم می‌گوید که دوست دارد خواندن اعداد روی برچسب قیمت آب‌نبات را یاد بگیرد تا هر زمان که خواست پول آب‌نبات خود را به مغازه‌دار بپردازد.

شما حتماً به او خواهید گفت: “نگران نباش! هیچ تفاوتی بین اعداد کارت‌های بازی، اعداد در فوتبال و اعداد روی آب‌نبات وجود ندارد”. ریاضیات، ریاضیات است. شما همواره از یک سری قوانین برای محاسبات خود در بازی کردن، ارزیابی عملکرد بازیکن‌ها و یا خرید کردن استفاده می‌کنید. وقتی آن قانون را یاد بگیرید، هرجایی می‌توانید از آن استفاده کنید.

مذاکره هم مذاکره است. مجموعه‌ای از اصول علمی وجود دارد که در همه مذاکره‌هایی که در زندگی با آن مواجه می‌شوید، از صمیمی‌ترین تا سیاسی‌ترین آنها، حاکم است. به عبارت دیگر، می‌توانید از همان اصولی که برای مذاکره با مدیر بانک استفاده می‌کنید، در مذاکره با همکار یا همسر خود نیز استفاده کنید.

می‌توانید از همان اصولی که برای مذاکره با مدیر بانک به کار می‌برید را در مذاکره با همکار یا همسر خود نیز بکار برید.در واقع خبر خوب این است که همه مذاکره‌ها (چه با پرستار بچه باشد، چه با بانک جهانی) شباهت‌هایی قابل پیش‌بینی با یکدیگر دارند. یعنی مذاکره، دانشی است که وقتی آن را یاد گرفتیم، مهارت بدست آمده را می‌توانیم در هر زمانی و در مقابل هر کسی، به کار گیریم.به طور مشابه، ممکن است ابتدا یک مشاور باشید و بعد در یک بانک خصوصی استخدام شوید و در نهایت کارمند دولت شوید. تشابهاتی در این فعالیت‌ها وجود دارد که لازم نیست هر بار مجدداً در همه زمینه‌ها آموزش ببینید. این شباهت‌ها، در حوزه مذاکره نیز وجود دارند.

چند اشتباه رایج در مذاکره مذاکره چند اشتباه کوچولو در مذاکره grey

اشتباه دو : پول، تنها موضوع اصلی در مذاکره‌های تجاری است.

تجار نیز مانند دانشجویان، اساتید، دلال‌ها، فرزندان، پدر و مادرها و ورزشکاران در جستجوی تأمین حداکثر منافع خود هستند. اما منفعت هرکس تنها در پول خلاصه نمی‌شود. منفعت در واقع میزان رضایت کلی یک شخص در شرایط معین است. زمانیکه من با فرزندم یا هرکس دیگری مذاکره می‌کنم،  در پی آن هستم که رضایت و خوشحالی او را نیز فراهم کنم. پس بخشی از منفعت من، در خوشحال بودن او است و در مذاکره با او، در واقع من در پی افزایش منفعت خودم هستم که شامل شادکامی من و او خواهد بود. فروشندگان بسیار موفق می‌دانند که مشتریان، بسیار با ارزش هستند و بخشی از منفعت فروشنده، در کسب رضایت مشتری است.

 

اشتباه سه : خیلی روباز بازی نکنید: همه چیز را رو نکنید

موارد زیادی وجود دارد که این توصیه در آن مصداق ندارد. در بخش‌های بعدی، در مورد این موضوع بیشتر صحبت خواهیم کرد. در این قسمت، تنها داستان دو خواهر را یادآوری می‌کنم که هر دو منافع و انگیزه‌های اصلی خود را پنهان کردند و حتی اشاره‌ای هم به هدف خود نداشتند. حتماً به یاد دارید چه بر سرشان آمد.

چند اشتباه رایج در مذاکره-1 مذاکره چند اشتباه کوچولو در مذاکره grey

اشتباه چهار : هرگز پیشنهاد دهنده اول نباشید

مطرح کردن این توصیه، به صورت مطلق، غیر علمی است. کمتر گزارش علمی و تحقیقی را می‌توان یافت که این توصیه را تأیید کرده باشد. برعکس، بسیاری از مطالعات انجام شده، منطقی بودن ارائه اولین پیشنهاد را تأیید کرده‌اند. 

یک پیشنهاد خوب   نکاتی برای شروع مذاکره

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کتاب زبان بدن
کتاب زبان بدن