آذر ۱۹, ۱۳۹۵

گفتگوی مهندس محمدرضا شعبانعلی و دکتر مسعود حیدری درباره مذاکره

گفتگوی مهندس محمدرضا شعبانعلی و دکتر مسعود حیدری درباره مذاکره

گفتگوی مهندس محمدرضا شعبانعلی و دکتر مسعود حیدری درباره مذاکرهReviewed by Pooya vadaie on Jan 4Rating:

دوستانی که من می شناسند می دانند من همیشه در معرفی خودم اسم دو نفر به عنوان استاد می یارم و سعی می کنم حق شاگردی ادا کنم ..محمدرضا شعبانعلی را می توان یکی از بهترین اساتیدی دانست که در خدمتش بودم . من افتخار شاگردی این دو بزرگوار به صورت مستقیم و غیر مستقیم داشتم و خواهم داشت . گفتگوی زیر از سایت شخصی استاد شعبانعلی انتخاب شده است . من به شخصه دست این دو بزرگوار می بوسم چون خیلی چیزها یاد گرفتم از این دو استاد .

آشنایی با دکتر مسعود حیدری

ایشان دارای درجات فوق لیسانس و دکترای حقوق، علوم سیاسی و اقتصادی از دانشگاه‌های تهران، پیتسبورگ پنسیلوانیای امریکا و لاهه هلند می باشندو از سوم مهره ماه سال ۱۳۳۹ که وارد هیات علمی موسسه تحقیقات اقتصادی دانشکده حقوق وعلوم سیاسی و اقتصادی دانشگاه تهران شدند تا کنون متجاوز از ۴۹ سال سابقه تدریس دانشگاهی، مشاوره ، تحقیق و مدیریت دارند.

آقای دکتر حیدری استاد متخصص اصول و فنون مذاکرات و قراردادهای بین المللی در زمینه قراردادهای بزرگ همکاری های اقتصادی، زیربنایی و صنعتی و تامین مالی (فاینانس کردن) پروژه های صنعتی و تولید ی کشور می باشند و تا کنون در مقام مشاور در تنظیم، مذاکره و انعقاد بیش از ۳۷۵ قراراداد طرحهای تولیدی، صنعتی، نیروگاهی، پالایشگاهی، و استراتژیک کشور نقش فعال و موثری داشته اند و از سال ۱۳۶۰ تا کنون در سازمان مدیریت صنعتی به عنوان مشاور ارشد، عضو هیات علمی و استاد بخش آموزش سازمان فعالیت دارند.

سوابق تحصیلی
لیسانس حقوق عمومی و سیاسی دانشکده حقوق و علوم سیاسی و اقتصادی دانشگاه تهران
فوق لیسانس علوم اداری و مدیریت بازرگانی دانشگاه پیتسبورگ، پنسیلوانیا، ایالات متحده امریکا
فارغ التحصیل دوره دکتری توسعه اقتصادی، دانشگاه پیتسبورگ، پنسیلوانیا، ایالات متحده امریکا
دکتری حقوق و علوم سیاسی، دانشکده حقوق و علوم سیاسی و اقتصادی دانشگاه تهران
درجه عالی تخصصی در روابط اقتصادی بین‌المللی و قراردادهای بین‌المللی دانشگاه لاهه هلند
سوابق شغلی و حرفه‌ای
ورود به هیات علمی موسسه تحقیقات اقتصادی دانشگاه تهران، ۱۳۳۹
مدیر گروه تحقیق در اقتصاد بین‌المللی و گروه تحقیق در موانع توسعه اقتصادی ایران در موسسه تحقیقات اقتصادی دانشگاه تهران ۱۳۴۴
مدیر امور اداری و مالی دانشکده اقتصاد دانشگاه تهران در بدو تشکیل این دانشکده در آبان ۱۳۴۶
معاون ایرانی دبیر کل اتقا مشترک بازرگانی و صنعتی سازمان همکاریهای منطقه ای توسه اقتصادی ( آر-سی_دی)
استاد تمام وقت و معاون دانشکده ریاضیات و مدیریت اقتصادی کرج ۱۳۵۰ تا ۱۳۵۴
عضو هیات علمی و معاون موسسه برنامه ریزی ایران وابسته به سازمان برنامه و بودجه ۱۳۵۵ تا ۱۳۵۹
کارشناس، مشاور ارشد و آنالیست ارشد وابسته در سازمان مدیریت صنعتی در امور انتقال تکنولوژی و همکاری‌های صنعتی و مذاکرات و قراردادهای بین‌المللی از سال ۱۳۶۰ تا کنون
عضو هیات علمی و مشاور ارشد سازمان مدیریت صنعتی در حال حاضر

سوابق تالیف و ترجمه

شورای دولتی: مطالعه تطبیقی در دادرسی اداری چاپ دانشگاه تهران ۱۳۴۵
حقوق اساسی ترکیه بعداز کودتای ۲۷ مه ۱۹۶۰
اعمال سیستم خاک در تابعیت در حقوق ایران
تاثیر اوضاع سیاسی جهان و سیاست دولت‌های بزرگ در جنبش مشروطیت ایران
تئوری‌های سیاسی انقلاب‌های امریکا و فرانسه (ترجمه کتاب تاریخ اندیشه سیاسی نوشته ریموند جی کتل )
رابطه پیمان آتلانتیک شمالی ( ناتو) با منشور ملل متحد
اهمیت و نقش برنامه ریزی در مدیریت
شناسایی در حقوق بین المللی عمومی
مقدمات و نتایج پیمان مونیخ
حکومت‌های محلی هند
اقتصاد عمومی و اقتصاد ایران، چاپ دانشکده افسری نیروی زمینی ۱۳۴۹
مجموعه اصطلاحات اقتصادی به زبان انگلیسی و معادل آنها در فارسی- نشریه دانشکده اقتصاد دانشگاه تهران
نظام برنامه ریزی و بودجه ریزی در ایران، نشریه دفتر اقتصاد کلان سازمان برنامه و بودحه ۱۳۶۰
گزارش تحلیلی وام‌ها و سرمایه‌گذاری‌های ایران در خارج از کشور – سازمان برنامه و بودجه ۱۳۶۰
مطالعه تطبیقی در اختیارات ، وظایف و مسئولیت‌های مقام ریاست جمهوری در ده کشور جهان، سازمان مدیریت صنعتی
تاریخ تکنولوژی، رساله ای برای دفتر مطالعات علمی وزارت امور خارجه
The Present Civil Service of Iran – A Case Study of Institutional Obstacles of Economic and Social Development of IRAN ,1964, Pittsburgh University, Pa, USA
Oil and Development , 1970, the Hague
French Development Planning, The Procedures and Organization of French Plans (paper)
National Oil Industry of Iran – a case study in the Role and Management of Publicd Enterprise in Economic Development ( paper )
پلی کپی هایی در حین تدریس در دانشکده حقوق و علوم سیاسی و دانشکده اقتصاد و دانشکده علوم اداری و مدیریت بازرگانی دانشگاه تهران، از سال ۱۳۳۹ به بعد – دانشگاه ملی ایارن ( شهید بهشتی) – مدرسه عالی بازرگانی – دانشکده افسری نیروی زمینی – دانشگاه پدافند ملی – دانشکده ریاضیات و مدیریت اقتصادی کرج – دانشکده علوم سیاسی و اجتماعی و سایر موسسات عالی آموزش کشور
تجزیه و تحلیل و تهیه و تنظیم حدود سیصد و هفتاد و پنج موافقتنامه و قرارداد و متون حقوقی انتقال تکنولوژی و همکاری‌های صنعتی، بازرگانی و فنی با شرکت‌های خارجی دارنده تکنولوژی و فاینانس پروژه ها و تاسیس شرکت‌های مختلط ایرانی و خارجی
پلی کپی‌ها و متون آموزشی برای سمینارها و دوره‌های آموزشی کوتاه مدت و بلندمدت در زمینه قرادادهای بین المللی و اصول فنون مذاکرات بین المللی از سال ۱۳۶۰ تا کنون
کتاب اصول و فنون مذاکره ( برگردان فارسی از یکی از انتشارات استادان دانشگاه هاروارد) انتشارات سازمان مدیرت صنعتی
بسته آموزشی اصول فنون مذاکره با گرایش مذاکرات خارجی ( صوتی – تصویری و کتبی ) تهیه شده در سازمان مدیریت صنعتی ( ۱۳۷۶)

————————————————————————————————————————————————————
حمدرضا شعبانعلی: خدمت جناب آقای دکتر مسعود حیدری هستیم. کسی که بلامنازع، پدر علم مذاکره ایران هستند .آقای دکتر اگر بخواهیم خیلی کوتاه از زندگینامه شما بشنویم، برای ما چه چیزهایی را تعریف میکنید؟

دکتر حیدری: اولا خیلی ممنونم که من رو قابل دونستید که در این مورد با شما صحبت کنم به عنوان یکی از عزیزترین دوستانم.

پدر من عادتی داشت. وقتی فرزندی به دنیا می آمد نامش را٬ روز تولدش را٬ ساعت تولدش را٬ همه را پشت قرآن مینوشت. مال من را نوشته است ساعت ۱۰ صبح روز ۱۷ مهر ۱۳۱۵. یعنی اگر بلافاصله حساب کردید در ذهنتان، من ۷۶ سال دارم. من در یک خانواده ثروتمند به دنیا آمدم. هیچ وقت مشکل معاش نداشتیم. پدرم بازرگان بود. دوره دبستان را در یکی از بهترین دبستانهای قزوین گذراندم. بهترین دبستان بود. فضای بسیار خوبی داشت که این را از حوزه‌ی علمیه دریافت کرده بودیم. آنجا حوزه علمیه بود و یکی از بهترین محل‌های آموزشی بود. ولی بعدا یکدفعه طلاب آمدند و آن را از ما گرفتند. بنابراین ما به یک آپارتمان منتقل شدیم. از جایی که بسیار وسیع بود و دلگشا به یک آپارتمان! سال پنجم و ششم را در آپارتمان گذراندیم.

یک استادی داشتم به نام آقای کشاورز. ایشان تشخیص داده بود که استعداد ریاضی خیلی بالایی دارم. در همه کتابهای من مینوشت استعداد ریاضی بالایی دارد. دوره دبیرستان را در بهترین دبیرستان قزوین گذراندم بعد به تهران آمدم و رفتم به دبیرستان دارالفنون. این دبیرستان آن زمان رقیب کالج بود با هم رقابت داشتند به شدت. من در دبیرستان دارالفنون درسهای دوره دبیرستانم را به اتمام رساندم که آن را برای خودم یک افتخار می‌دانم. زمانی دوره دبیرستان را تمام کردم که دکتر مصدق معبود جوانها بود. در زمان ملی شدن صنعت نفت. همه افراد شور و هیجان ملی شدن صنعت نفت را داشتند. من هم علیرغم استعدادی که در ریاضی داشتم رفتم به سمت دانشکده حقوق و علوم سیاسی اقتصادی. همه تعجب میکردند کسی که تا این حد استعداد ریاضی دارد چرا به دانشکده حقوق رفته است.

محمدرضا شعبانعلی: دانشکده حقوق آن زمان یک رشته برتر محسوب نمیشد؟

دکتر حیدری: نه. آن زمان رشته‌های پزشکی و صنعتی و علمی بیشتر مورد توجه بودند. رفتم آنجا فقط به این دلیل که تحت تاثیر شخصیت دکتر مصدق بودم. رفتم دانشکده حقوق و دوره کارشناسی و کارشناسی ارشد تا دکترا را تمام کردم و اشتباها رتبه اول شدم.

محمدرضا شعبانعلی: اختیار دارید.

دکتر حیدری: من را فرستادند امریکا در دانشگاه پیتسبورگ دکترای اقتصاد گرفتم. بعد فوق دکترا را در قراردادههای بین المللی و مذاکرات بین المللی گرفتم. برگشتم و در دانشگاه تهران مشغول خدمت شدم .سوم مهر ماه ۱۳۳۹ اولین روزی بود که برای تدریس رفتم به دانشکده حقوق…

یک پیشنهاد خوب   کتاب صوتی زبان بدن

محمدرضا شعبانعلی : ۵۲ سال قبل؟

دکتر حیدری : درسته ۵۲ سال قبل. رفتم و کارم را در دانشگاه تهران ادامه دادم. گاه گاهی به مذاکره فکر میکردم چون تجربه تلخ دکتر مصدق را درمذاکرات دیدم و دنبال میکردم. مدام به دنبال این بودم که مذاکره را یاد بگیرم. احساس کردم که ما در مذاکره ناتوان هستیم و در مذاکره شکست خوردیم. از همان زمان علاقه به مذاکره در من افزایش یافت. یک شانسی داشتم و در یک سمیناری شرکت کردم در مورد RCD. (Regional Cooperation for Development). مرکب بود از ایران٬ ترکیه ٬ پاکستان و عراق. در آنجا من معاون دبیر کل این سمینار بودم و در آنجا مذاکرات خارجی را شروع کردم. این مذاکرات در ابتدا با ترکیه بود سپس پاکستان و بعد از آن عراق . من معاون دبیر کل بودم بنابراین این مذاکرات همیشه جلوی چشمانم بود بعد هم وقتی وارد سازمان مدیریت صنعتی شدم وارد بحث مذاکرات قراردادهای بین المللی شدم. به عنوان مشاور شرکت های بزرگ دولتی و غیر دولتی.

استخدام نبودم فقط به عنوان مشاور مذاکره کننده بودم تا حدی که لیست دارم حدود ۴۰۰ قرار داد را مذاکره کردم و این لیست را دارم و یک زمانی انشالله به عنوان برگ سبزی از طرف مسعود حیدری منتشر خواهم کرد. بنابراین با فرهنگ ملل مختلف آشنا شدم که با هر ملتی چگونه باید مذاکره کرد. چون فرهنگ ملل متفاوت است با روشی که شما با روسها مذاکره میکنید نمیتوانید با امریکا مذاکره کنید. روشی که با آلمانیها مذاکره میکنید نمیتوانید با ژاپنی ها مذاکره کنید. هر ملتی فرهنگ مذاکرات خودش را دارد. رفتم به دنبال اینکه چه کسی، چگونه مذاکره میکند. علاقه پیدا کردم فرهنگ ملل مختلف را در مذاکره بیاموزم که در اولین کتاب تحت عنوان اصول وفنون مذاکره آمده است و در مجموعه پنج تا سی‌دی، تجارب خودم را در ملل مختلف بیان کردم که با هر ملتی چگونه باید مذاکره کرد. زمانی که کتاب اصول مذاکره منتشر شد ناگهان مسیر جدیدی برای من باز شد. یک شهرت کاذبی در مورد مذاکره پیدا کردم! همیشه وقتی مذاکره‌ای انجام میشد به من رجوع میکردند .

محمدرضا شعبانعلی: در آن زمان در چه سنی بودید؟ چه سالی؟

دکتر حیدری: درست ۱۳۴۰ که از آن زمان شروع کردم و بعد از سی سال خدمت در دانشگاه تهران وارد سازمان مدیریت صنعتی شدم و آنجا خدمات من گسترده تر شد. یعنی مامور برای مذاکره با شرکتهای مختلف برای قراردادها شدم. شرکتهای بزرگ مثل ایران خودرو٬ آذراب، هپکو٬ سازمان گسترش٬ کشتی سازی خلیج فارس. این لیست را دارم که انشالله به موقع منتشر خواهم کرد به عنوان خدمت گذار این شرکتها. به مرور زمان علاقه ام بیشتر شد و تصمیم گرفتم تجارب خودم را به این سی‌دی‌ ها اضافه کنم. هر کیس مذاکرات که داشتم و برایم جالب بود را آوردم. باز فکر کردم کاری بکنم که ژاپنی ها کردند یعنی در ضمن کارهایم مذاکره کننده تربیت کنم. بیست و شش نفر را برای وزارت بازرگانی آموزش دادم با کمک آقای دکتر رحیمیان که رییس سازمان بودند و آقای دکتر نهاوندیان که در حال حاضر رییس کل اتاق بازرگانی هستند. این دوره را تشکیل دادیم دو سری سیزده نفره را به عنوان مذاکره کننده بین المللی تربیت کردیم.

حتما سعی کردم در هر مذاکره ای که انجام میدهم یک نفر هم کنارم باشد که مذاکره را یادبگیرد. در واقع وظیفه خود میدانستم. به مرور زمان در مورد تربیت مذاکره کننده‌ها شهرت پیدا کردم. هرکس که علاقه مند به مذاکره بود رجوع میکرد و درخواست میکردند که کنارشان باشم. اما تعدادشان زیاد بود و امکان رسیدگی به سایر افراد وجود نداشت. ولی سعی کردم در خواستشان را بی‌جواب نگذارم . کار من ادامه پیدا کرد و اوج آن در سازمان مدیریت صنعتی بود. آنجا وابسته به سازمان گسترش بود. معمولا شرکتهای بزرگی زیرمجموعه آن بودند و همه مذاکرات آنها بر عهده من بود از جمله «L90». دو سال در مورد این پروژه مذاکره میکردم و آنجا دنیای جدیدی از همکاری با فرانسوی‌ها برای من باز شد و بالاتر از همه در سال ۱۹۸۵ کل قراردادهای ایران را برای ماشین آلات راه‌سازی برعهده گرفتم مثل بولدوزر٬ گریدر، اکسکویتور. رولر. همه را خودم انجام میدادم . اگر بخواهیم منحنی رسم کنیم اوج کارهای من در سال ۱۹۸۵ بود.

محمدرضا شعبانعلی :آن زمان موازی با جنگ بوده است؟

دکتر حیدری : بله زنده باشید. در واقع در مذاکرات آن زمان ما را تحریم شده جنگ میدانستند. بنابراین مذاکره با آنها بسیار سخت بود و از موضع قدرت برخورد میکردند. یک مذاکره بسیار موفقی که داشتم و همیشه از آن یاد میکنم که در رابطه با کشتی‌سازی خلیج فارس بود. یک قرارداد بزرگی قبل از انقلاب برای تاسیس کشتی‌سازی خلیج فارس بسته شده بود. یکی از بهترین قراردادها قبل از انقلاب بود و این قرارداد بسیار برای بنده آموزنده بود و آنجا یک شرکت اسپانیایی دراگادوس علیه ما ۱۴۰ میلیون دلار Claim داشت به اضافه ۱۰ میلیون تومان . در مذاکره حساسی که داشت با کمک خداوند، ادعای آنها را رساندیم به چهار میلیون تومان به اضافه یک میلیون تومان که بعد به ما گفت شما ما را ورشکسته کردید و آنها وافعاً بعد از این مذاکره ورشکسته شدند.

محمدرضا شعبانعلی: پس شیرین ترین خاطره مذاکره شما عملاً این مورد است…

دکتر حیدری: بله. دیگری مذاکره با مسی فرگوسن برای ساخت تراکتورهای ۲۸۵ با موتورهای پرکینز در تراکتورسازی تبریز. این هم یکی از پیچیده‌ترین خاطراتم بود که مجموع بهترین قراردادهاست که هنوز هم آثارش هست و در حال تولید است. نه تنها در تبریز بلکه در جمهوری آذربایجان٬ لیبی و زیمباوه هم تولید میکنیم یعنی تا این حد گسترش داشت.

تلخ ترین تجربه من هم با وجود اینکه دلم نمیخواهد نام شرکتی را بیاورم اما ناچارم. مذاکره برای ساخت موتور دیزل سنگین بود . خیلی سخت بود برای ما یعنی طرف مقابل بسیار از موضع قدرت برخورد میکرد و ما هم بسیار نیاز داشتیم. اما شکر خدا٬ خداوند کمک کرد و جزء بهترین قراردادهای من شد.

محمدرضا شعبانعلی: اما برای شما خوش خاطره نبوده؟

دکتر حیدری: نه نبود. در ابتدا خیلی آزار دهنده بود. من اصلاً اهل دعوا نیستم اما دعوا میکردم!

محمدرضا شعبانعلی: در چه حد بوده که شما دعوا میکردید!!

دکتر حیدری: برای اینکه متاسفانه در موارد اصولی مخالفت میکردند. مثلا ما یک بندی داریم راجع به ساخت داخلی محصول. قسمت اصلی که ساخته میشه باید localization هم داشته باشد. من میگفتم ما این قطعه را نمیخواهیم قیمت آن خیلی بالاست. میگفت: No! This is a mandatory option

میگفت آپشنی است که باید حتما آن را قبول کنی! آنها قیمت بالایی گذاشته بودند و میخواستند حتما آن را به ما تحمیل کنند و یکی هم با همین شرکت یک سری در مورد باتری صحبت میکردیم که آی پی هاش می آمد بیست دلار. گفتم اگر قیمت انقدر خوب است ده هزارتا می‌خواهم. گفت:No! This is the deletion value not supply value. اصلاً مگه ما چنین چیزی داریم؟ از این حرف‌های عجیب و غریب است که انسان فقط سر میز مذاکره می‌شنود! این را در کره شنیدم از شرکت سانگ یونگ. تقریبا قسمت اعظم قرارداد خودرو را من انجام میدادم.

محمدرضا شعبانعلی: همه جا به شما میگویند پدر مذاکره ایران یا پدر معنوی مذاکره کنندگان ایران. برای شما چه احساسی دارد که به شما میگویند پدر مذاکره ایران؟

دکتر حیدری: البته یک مقدار مبالغه است. اما در حد مبالغه بسیار خوشحال میشوم در واقع مشخص میشود توانستم خدمتم را انجام دهم که مورد پسند باشد. ولی اینکه پدر علم مذاکره ایران است، این یک مقدار مبالغه است. البته معمولا در ایران شخص دیگری را نداریم که تا این اندازه تجربه مذاکره داشته باشد.

محمدرضا شعبانعلی: قطعاً همینطوره. شما زمانی که در ایران کار مذاکره را شروع کردید، کسی به صورت جدی در این مقیاسی که شما کار میکردید٬ فعالیت نمیکرد. در حال حاضر با وجود اینکه شما سیطره کلی روی این حوزه دارید آدمهای زیادی شروع کردند به کمک کردن در حد خودشان.

مذاکره حداقل میشود گفت درحال حاضر به یک دغدغه تبدیل شده و یک زمانی شما تلاش کردید که آن را به دغدغه ای تبدیل کنید و فکر میکنم الان شما موفق شده‌اید. چون در حال حاضر علم مذاکره دغدغه همه شده است. چه باید کرد؟ چه مقایسه ای میکنید وضعیت امروز را و وضعیت پنجاه سال پیش که تلاش میکردید این فرهنگ را ترویج کنید؟

یک پیشنهاد خوب   بزرگترین گردهمایی سیاسی جهان در چین

دکتر حیدری: خدمت بسیار ناچیزی که من انجام دادم فرهنگ مذاکره را در ایران بنا نهادم. چون در ابتدا فکر میکردند مذاکره علم نیست. مذاکره٬ کاری است که در بنگاههای معاملات ملکی انجام میشه و چانه زنی را مذاکره میدانستند. خدمت ناچیزی که من در ایران ارائه کردم این است که مذاکره خودش یک علم است و علمی است که میتوان یاد گرفت. آموختنی است. درست است که بعضی از ما ذاتاً ممکن است مذاکره کننده باشیم. ولی آموختنی است و این از خدمات ناچیزی بود که من انجام دادم و شروع آن هم با انتشار کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته‌ی دو تن از اساتید دانشگاه هاروارد بود. از آنجا کم کم شروع شد. وقتی سازمان این کتاب را با تیراژ وسیع منتشر کرد، این فرهنگ ایجاد شد که مذاکره هم یک علم است یعنی میشود یاد گرفت. کم‌کم این کار شروع شد و کتابهای بسیار زیادی نوشته شد و درحال حاضر هم مرتبا کتاب‌های مختلف منتشر میشود تنها خدمتی که من معمولاً انجام میدهم این است که مقدمه مینویسم .

محمدرضا شعبانعلی : این لطف را در حق من هم کرده اید و مقدمه‌ای ابتدای کتاب بنده هم نوشته اید.

دکتر حیدری : شما که واقعا بدون تعارف افتخار بنده بوده‌اید. کتاب شما بدون تعارف بهترین کتاب اصول وفنون مذاکره و نیرنگ‌ها است و بدون شک بهترین کتابی است که در مورد مذاکره منتشر شده است. من اغلب از آن استفاده میکنم هر جا کم می آورم به آن رجوع میکنم و اولین کتابی که توصیه میکنم همیشه کتاب شماست که با آن دقت و وسعت نظر تهیه کرده اید. بعد از آن هم کتابهای دیگر در حال انتشار هستند. مطلب جدیدی که از شما شنیدم و نمی‌دانستم کنترل احساسات بود، در مذاکره و این سبب شد من این قسمتی را که کاملا با من بیگانه بود بیاموزم.

محمدرضا شعبانعلی: آقای دکتر شما ۵۰ سال گذشته را میتوانید نگاه کنید احتمالا ۵۰ سال آینده را نیز میتوانید تحلیلی داشته باشید . روند علم مذاکره ایران به کجا میرود؟ کلاً روند را مثبت میبینید یا خیر؟

دکتر حیدری: خوشبختانه روند را مثبت میبینم. چون به فواید آن جامعه پی می‌برد. یعنی مذاکره سنتی دیگر به کار نمی آید و ما فرا‌مرزی شده‌ایم و با کشورهای دیگر مذاکره میکنیم و به جهل خود در بعضی از قسمتهای مذاکره پی برده‌ایم. در واقع باعث شده است که روز به روز به توان مذاکره ایران اضافه شود. اکنون روند یادگیری مذاکره در ایران بسیار سریع است. و چون استعداد در ایران وجود دارد و نیاز هم به عنوان یک مسئله استراتژیک وجود دارد. من فکر میکنم حتما جزء پیشگامان توسعه مذاکره بدون تردید در این منطقه خواهیم بود.

محمدرضا شعبانعلی: چیزهایی است که ما معمولاً از شما نمیشنویم. ما درسهای شما را گوش میدهیم. فایلهای صوتی شما را بارها و بارها میشنویم اما از زندگی شخصی شما و این که چه عادتهایی در زندگی شخصی خود دارید کمتر میشنویم. چه عادتهای شخصی در زندگی خود دارید که به موفقیت شما کمک کرده و ما هم باید از آن تقلید کنیم؟

دکتر حیدری: من انسان پر کاری هستم . همیشه چهار صبح ازخواب بیدار میشوم و معمولا ساعت یازده شب هم میخوابم. یعنی تا این حد مدت خواب من کوتاه است! معمولاً از یک ربع به پنج صبح کارم را شروع میکنم و اولین کاری که انجام میدهم خواندن آخرین اخبار روز دنیاست که ببینم ما در کدام استخر در حال شنا کردن هستیم. زمانی که شما به یاهو مراجعه میکنید. سمت چپ یک بخش وجود دارد که یازده خبر دنیا در آن طی یازده سطر بیان شده. دو دقیقه آن را میخوانم. هر کدام برایم مهم بود کلیک میکنم و اصل آن را هم میخوانم. چون میخواهم بدانم دنیا در دست کیست. چطور پیش میرود و نقش ما در این ماجرا چیست. نکته بعدی که همیشه چک میکنم، قیمت نفت است. یکی از پارامترهایی که به شدت تحت تاثیر آن قرار میگیریم قیمت نفت است. چون ما روزی دومیلیون و چهارصد و پنجاه هزار بشکه نفت صادر میکردیم و بعد این را وقتی ضربدر ۳۶۵ روز میکنیم یک میلیارد بشکه میشود. یک دلار بالا و پایین برای ما یعنی یک میلیارد دلار و این، بسیار اثرگذار است. قیمت ارز را میبینم. یکی از قوی ترین سایتها، بلومبرگ است که اطلاعات اقتصادی زیادی به مخاطب میدهد. و متن خیلی کوتاهی دارد. این سایت را همیشه صبح‌ها میخوانم.

خوشبختانه خانواده بسیار مهربانی دارم. من موفقیتی اگر داشته باشم مدیون همسرم هست. همسر من بهترین زن دنیا بود که نصیبم شد.

محمدرضا شعبانعلی: من دیده‌ام ما گاهی که با هم هستیم شما از جلسه یا کلاسی که بیرون می‌آیید تماس میگیرید و به ایشان توضیح میدهید.

دکتر حیدری : بلافاصله. واقعا خداوند به من فرشته داده٬ زن نداده است. به این علت من اگر موفقیتی دارم مدیون همسرم هستم و زندگی بسیار زیبایی که در منزل در طول این پنجاه سال برایم فراهم کردند.

محمدرضا شعبانعلی: آقای دکتر. همه فکر میکنند اگر کسی مذاکرات تجاری کار می‌کند دغدغه های تجاری و مالی بسیاری دارد. من تا جایی که از شما اطلاع دارم خیلی در قید و بند مال دنیا نیستید. اواخر به من می‌گفتید که من مال و دارایی‌هایم را به نام دیگران کرده‌ام. چطور است که اینها در زندگی شخصی شما جا ندارد؟

دکتر حیدری: علت آن این است که چون من از ابتدا در خانواده ثروتمندی به دنیا آمدم٬ هیچگاه دغدغه مالی نداشتم. در حال حاضر هم اصلاً دغدغه مال ندارم. میگویم خداوند روزی را میرساند. من در حد کم قانع هستم. نمیخواهم یک دفعه ثروتمند شوم. ثروتمند شدن خودش گرفتاریهایی برای انسان ایجاد میکند. معمولا هر چیزی هم که دارم به نام همسرم است. راحت…

محمدرضا شعبانعلی: شما چه کارهایی انجام نداده‌اید که جزء برنامه‌های شماست و قصد دارید در طول ماه ها و سالهای آینده انجام دهید؟

دکتر حیدری: سوال خوبی است. من تجربه صد و ده نوع قرارداد دارم. کاری که شروع کردم تهیه متن این صد و ده نوع قرارداد به دو زبان زنده فارسی و انگلیسی است.

محمدرضا شعبانعلی: چقدر از آن پیش رفته است؟

دکتر حیدری: ۲۴ جلسه آن گذشته و ۲۴ جلسه دیگر آن هم باقی است. از خداوند خواسته ام به من کمک کند آن را انجام دهم. در این صورت هر مدیری به هر نوع قراردادی که احتیاج داشته باشد میتواند به آن رجوع کند و به صورت دی وی دی توزیع میشود. مثلا یک قرار داد لایسنس نیاز دارد. لایسنس را می‌آورد. محتویات آن وجود دارد. مفاد را هم میشناسد. به او میگوید این مفاد چیده شود در قرار داد و در نهایت میشود یک قرار داد لایسنس.

یک بار توضیح میدهم که عرضم گنگ نباشد. ۱۱۰ قرارداد را به دو زبان فارسی و انگلیسی تهیه میکنم که هر مدیری به راحتی به آن دسترسی پیدا میکند. فهرست ۱۱۰ نوع قرار داد را دارند. شرح هر یک از مفاد را هم دارند. وقتی میگویند، قرارداد مهندسی میخواهیم. روی مفاد مهندسی کلیک میکنند. این برنامه میگوید این مواد را این جا بچینید و میشود قرارداد لایسنس . میگویید قرارداد پیمانکاری میخواهید. محتوای قرارداد پیمانکاری در ۵۲ ماده اصل وجود دارد بعد هم میتواند این ۵۲ تا ماده را در فرار داد بگذارد و میشود یک قرارداد پیمانکاری.

حدود یک سوم آن تمام شده و دو سوم دیگر هم مشغول انجام آن هستم. من که صبح زود بیدار میشوم بیکار نیستم٬ اینها را انجام میدهم.

محمدرضا شعبانعلی: آقای دکتر در حوزه های مختلف علم مدیریت که شاید نام بردن از آنها صحیح نباشد، فضای رقابتی عجیبی بین فعالان این حوزه‌ها وجود دارد. یعنی در واقع اساتیدی که فعال هستند یکدیگر را نقد میکنند و همدیگر را زیر سوال میبرند. حوزه مذاکره طوری شده که افرادی که در آن حضور دارند چه در رده های پایین تر از شما٬ زیر دستان شما، دانشجویان شما و افراد دیگر٬ این فضا خیلی در آن وجود ندارد. خیلی‌ها میگویند دلیل این وضعیت دکتر حیدری است و سایه‌ای که روی این حوزه انداخته‌اند. چون خودشان این دیدگاه را نداشته اند. خودتان فکر میکنید تا چه اندازه اخلاق و منش شما نقش داشته که ما فضای رشد را در حوزه مذاکره میبینیم اما فضای رقابتی در این حوزه کمتر شکل گرفته است؟

یک پیشنهاد خوب   مهندسی زبان بدن و نقش آن در پیشبرد فروش ( اصفهان )

دکتر حیدری: من سعی کرده ام مذاکره اخلاقی در عرایضم باشد. خواستم این اخلاق در مذاکره سیطره داشته باشد. به همین جهت بنده رقابت در مذاکره نمیبینم. ساید به علت این آموره هایی است که من در عرایضم داشته‌ام. رقابت خوب است چون سبب بهبود کار میشود. ولی معمولاً در دوستان من که در حوزه مذاکره فعال هستند که درحال حاضر حدود ۲۰ نفر هستند که من میشناسمشان وبا کارهای آنها آشنایی دارم. این ۲۰ نفر معمولاً یکدیگر را قبول دارند این قبول داشتن رقابتی است. با یکدیگر رقابت مکارانه ندارند. یعنی کاملا اخلاقی با هم همکاری میکنند. تا آنجایی که من میشناسم کشور ما این ۲۰ نفر را دارد و این ۲۰ نفر در محدوده ای هستند که یک اعتقادات و باورهایی دارند. دیشب هم در آن جلسه گفتم که یکی از باورهایم صداقت و راستگویی است این را همیشه در جلسات مذاکره میگویم. سعی کردم که مذاکره از دو بهم‌زنی٬ اختلاف انداختن و دعوا کردن به صورت مذاکره اخلاقی درآید . این به مرور سیطره پیدا کرد دراخلاق و منش مربوط به مذاکره. تا اندازه ای که من میدانم خوشحالم که ما تا به حال رقابت مکارانه نداشته ایم. دشمنی و رقابت ندیدم و همه با هم همکاری میکنیم. به هرحال یک جاهایی هم با یکدیگر برخورد میکنیم. آن‌وقت این اخلاقی که من میگویم مبلغ آن هستم، سبب میشود که مذاکره خیلی مودبانه و همراه با منش مناسب انجام شود.

محمدرضا شعبانعلی: یک سوال بسیار شخصی. معمولاً از شاگردانتان چه کسانی را به خاطر دارید یا آیا میخواهید همان بیست نفر را نام ببرید؟

دکتر حیدری: الان در حال حاضر همه را به خاطر ندارم. اول آقای مهندس محمدرضا شعبانعلی درجه یک. چیزهایی ایشان میدانند که من نمیدانم. دوم آقای دکتر درگی. آقای غوثی و اگر حافظه‌ام یاری کند آقای سردارنیا که مذاکره کننده قدری بودند.

محمدرضا شعبانعلی: شما چه انتظاری از دانشجویان خود دارید؟ وظیفه ما به عنوان دانشجو چیست؟ تکلیفمان چیست ؟

دکتر حیدری: شما استاد من هستید. ولی این گسترش دادن علم را فراموش نکنند. وظیفه سنگینی بر دوش دارند که بتوانند گستره علم مذاکره را هر چه بیشتر وسیع کنند. چون مملکت نیاز دارد. ما در حال حاضر مذاکره کننده کم داریم. همه به دنبالشان هستند و مجبورند بین‌شان انتخاب کنند. بنابراین هر قدر هم مذاکره کننده در ایران باشد باز هم جا دارد. الان مذاکره ما شده با دو کشور: چین و روسیه. این غلط است. حتما باید دامنه وسیع تر باشد که افراد حق انتخاب داشته باشند و آنها هم حق تسلط بر ما نداشته باشند. اینکه رنجی که میبرم قراردادهای ما دو سه طرف بیشتر ندارد و حق انتخاب نداریم و حق انتخاب نداشتن سبب میشود که هر حرف زوری را به ما بگویند.

محمدرضا شعبانعلی: شما یک اصطلاحی دارید که میگویید ما گاهی اوقات مجبور می‌شویم دیکته بنویسیم.

دکتر حیدری: بله. زمانی که از موضع ضعف پشت میز مذاکره میرویم. همیشه از دوستانم خواهش کردم از موضع ضعف پشت میز مذاکره ننشینند. از موضع قدرت صحبت کنند. زمان‌سنجی در مذاکره اثر دارد. وقتی من در موضع ضعف باشم دیکته مینویسم. مذاکره نمیکنم.

همیشه از دوستانم خواهش میکنم از موضع ضعف پای میز مذاکره ننشینید. فرض کنید دارم راجع به قطعات مذاکره میکنم. زمان مذاکره باید کف کارخانه قطعات ذاشته باشم. بعد در رابطه با این موضوع پای میز مذاکره بنشینم. نه اینکه کف کارخانه قطعه سی کی دی ندارم. هزار دستگاه هم پیش فروش کرده‌ام و باید تحویل دهم. در این صورت پای میز مذاکره در موضع ضعف قرار میگیرم و همه هم میدانند. شروع میکنند به تحمیل کردن. همیشه گفته ام مذاکره‌کننده در موضع ضعف نمیرود پشت میز مذاکره. باید در موضع قدرت باشد و بدون داشتن اقتدار پشت میز مذاکره نرود. باید اختیار کامل داشته باشد در غیر این صورت با کلام لرزان نمیتواند مذاکره بکند.

وقتی ما اختیار نداریم روی میز مذاکره. انگار که در حال والیبال ساحلی هستیم. دائما پایمان در ماسه فرو میرود. در حالی که انسان باید در میز مذاکره پایش روی بتن باشد و این زمانی است که اختیار کامل دارد. من خودم تا زمانی که اختیار کامل ندارم پای میز مذاکره نمیروم. چون مذاکره بی اختیار جز ضرر چیز دیگری ندارد. کلامت لرزان است و با کلام لرزان نمیشود مذاکره کرد. باید کلام انسان قدرت داشته باشد. آن هم با داشتن اختیار کامل میسر است. همیشه هم به دوستانم توصیه کرده‌ام که اگر میخواهند مذاکره کنند حتما اختیار کامل داشته باشند در غیر این صورت جز ضرر چیز دیگری نخواهد داشت.

محمدرضا شعبانعلی: آقای دکتر من تنها یک سوال دیگر دارم. انسانی با شرایط و رزومه شما میتواند در هر جای دنیا راحت‌ترین زندگی را داشته باشد و خیلی خوب در رفاه کامل باشد . شما به هر حال در ایران زندگی میکنید با سختیها و تنشهایی که دارد و ساده نیست و همه ما میدانیم که زندگی شاید ساده نباشد. قاعدتا حس خاصی به کشور دارید. این حس شما چیست که تا این حد برای آن تلاش میکنید؟

دکتر حیدری: من عاشق ایران هستم و به ایران عشق میورزم. بدون اینکه بخواهم از خودم تعریف کنم، خیلی پیشنهاد داشتم که بروم امریکا جایی که تحصیل کردم. برایم امکاناتی بود که در امریکا شروع به کار کنم. ولی گفتم من مال این خاک هستم و میخواهم بدنم در خاک این کشور باشد. وقتی میگویند تعریفت از ایران چیست، انسان نمیتواند ایران را تعریف کند. اما من عاشق مفهوم ایران هستم به همین جهت هیچ وقت به فکر اینکه به خارج از کشور بروم نبودم.

محمدرضا شعبانعلی: این توصیه را به ما هم دارید؟

دکتر حیدری: صد در صد. چون ما از این مملکت هستیم و باید به این مملکت خدمت کنیم. نیاز دارد. مملکت خیلی به ما کمک کرده است در بهترین دبستان درس خوانده ام. در بهترین دبیرستان درس خوانده ام. در بهترین دانشگاه درس خوانده ام. اینها همه اش امکانات است و من به این مملکت بدهکارم. این بدهی را باید ادا کنم و من به این کشور بدهکارم. همه تلاشم این است که این بدهی را به کشورم ادا کنم و از خداوند خواسته یاریم کند که بتوانم بخشی از بدهی خودم را به این کشور ادا کنم.

محمدرضا شعبانعلی: قول میدهم آخرین سوالم باشد. در حد دو دقیفه سه دقیقه اصولی دارید که ما باید هر روز صبح و هر لحظه به خودمان یادآوری کنیم؟

دکتر حیدری: اتفاقاً این کار را دارم انجام میدهم. ده عدد سی دی در حال تهیه است در سازمان مدیریت صنعتی. هر روز صبح ده دقیقه مدیران شرکتها قبل از کار در شرکتشان پخش کنند. انشالله این ده فایل به کمک خانم جراحی آماده میشود.

محمدرضا شعبانعلی: بنابراین ما یک نیایش قبل از مذاکره خواهیم داشت.

دکتر حیدری: قبل از اینکه کار خود رادر هیئت مدیره بانکها شروع کنیم این ده دقیقه را گوش میدهیم. سعی کردم عصاره آن چه که میدانم در این فایلها باشد. خیلی کوتاه و خیلی اثر بخش.

محمدرضا شعبانعلی : چقدر عالی . اگر حرف یا توصیه دیگری دارید، بفرمایید.

دکتر حیدری: فقط تشکر از شما و تبریک به شما. خداوند شاهد است نه تنها جای من حیدری را گرفته اید کمی هم وسیع‌تر شده اید. کتابتان خیلی بی‌نظیر است. تعارف نمیکنم و همیشه کتاب شما را میخوانم. برنامه‌ای برای کتابهای دیگری هم دارید؟

محمدرضا شعبانعلی: بله من در حال نوشتن کتابهای دیگری هم هستم که یک مقدار جنبه های روانشناسی در مذاکره راتکمیل نمایم چون جنبه های حقوقی را آنقدر خوب باز کرده اید که من فکر نمیکنم کسی به این زودی بتواند چیزی به آن اضافه بکند. ما مجبوریم در حاشیه زمین مذاکره بازی کنیم، آقای دکتر.

دکتر حیدری : اختیار دارید.

محمدرضا شعبانعلی: من خیلی ممنونم از وقتی که گذاشتید. امیدوارم هر سال بتوانیم خدمت شما برسیم و درسهای جدیدی بگیریم و برای باقی دانشجویان منتشر نماییم.

دکتر حیدری: از اینکه صدای من ناراحت بود، امیدوارم شما را اذیت نکرده باشم. تقصیر این هوای تهران است

محمدرضا شعبانعلی : بسیار عالی . خیلی ممنون از لطف شما

دکتر حیدری: ممنون از شما

برگرفته شده از سایت استاد خوبم محمدرضا شعبانعلی

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کتاب زبان بدن
کتاب زبان بدن