آذر ۱۹, ۱۳۹۵

چگونه با کسی که دوستش داریم، مذاکره کنیم؟

چگونه با کسی که دوستش داریم، مذاکره کنیم؟

چگونه با کسی که دوستش داریم، مذاکره کنیم؟Reviewed by Pooya vadaie on Oct 12Rating:

مذاکره با کسی که دوستش دارید، یا احترام زیادی برایش قائلید، یا مدتی طولانی است که با او در ارتباط هستید، بر خلاف آنچه به نظر می‌رسد، چندان ساده نیست. همسران و دوستان، بیشتر در معرض خطر مصالحه نادرست هستند. مصالحه نادرست وقتی است که طرفین به تصور خود، بخشی از خواسته‌های خود رابه نفع دیگری قربانی می‌کنند به امید اینکه در نهایت، نتیجه‌ای برنده ـ برنده حاصل شود.

زمانی که به مذاکره با کسانی که دوستشان داریم فکر می‌کنیم، باید گذشته، حال و آینده را در نظر بگیریم. در این مذاکرات، چیزهای زیادی را به خطر می‌اندازیم، و در این حالت، معمولاً احساساتمان به شدت دخیل می‌شوند. پس بهتر است این مذاکره‌ها را به صورت اصولی انجام دهیم.

بسیاری از مذاکره‌هایی که ما در زندگی شخصی با کسانی که دوستشان داریم، انجام می‌دهیم، پس از بروز تعارض است. تعارض زمانی به وجود می‌آید که انسان‌ها احساس می‌کنند در مورد برخی از منابع کمیاب، با دیگران تضاد منافع دارند (وقتی که بر سر اینکه امروز عصر، چه کسی ماشین را بیرون می‌برد، بحث می‌شود، چنین تعارضی به وجود آمده است). همچنین تضاد منافع ممکن است بر سر اهداف (به عنوان مثال، مقصد یک مسافرت خانوادگی) و یا فرایندها (مثلاً نحوه تربیت کودکان) باشد.

آموزش مذاکره-۲۸۷ مذاکره چگونه با کسی که دوستش داریم، مذاکره کنیم؟ grey

بسیاری از مذاکره‌های تجاری که در این کتاب مورد اشاره قرار گرفته‌اند، بر روی معامله‌های تجاری (رابطه خریدار ـ فروشنده) متمرکز بودند. طرفین چنین مذاکره‌هایی، به این دلیل با طرف مقابل وارد مذاکره شده‌اند که در پی استفاده از فرصتی برای تجارت بوده‌اند. خریدار و فروشنده، در ارتباط متقابل، فرصتی برای تجارت می‌بینند. همین فرصت‌ها هستند که انسان‌ها را به مذاکره ترغیب می‌کنند. اما، انسان‌ها در ارتباط بلند مدت، با انگیزه استفاده از فرصت‌های تجاری وارد فرایند مذاکره نمی‌شوند. بلکه آنها به دلیل احساس نوعی محدودیت و با هدف رفع یک تعارض، وارد مذاکره می‌شوند.

زمانی که در ارتباط متقابل میان انسان‌ها، تعارضی به وجود می‌آید، برداشت شما از ارتباطتان با طرف مقابل ممکن است هیچ شباهتی به برداشت طرف مقابل از ارتباطش با شما نداشته باشد. برخی اوقات، ممکن است اساساً تعارضی وجود نداشته باشد، اما طرفین احساس کنند که چنین تعارضی وجود دارد. مواقع دیگری وجود دارد که طرفین نمی‌دانند تعارضی وجود دارد، اما در واقع، تعارضی به وجود آمده است. جدول زیر را در نظر بگیرید:

تعارض وجود داردتعارض وجود ندارد
فکر می‌کنند تعارض وجود داردتعارض واقعیتعارض اشتباه
فکر نمی‌کنند که تعارضی وجود داردتعارض پنهان

هماهنگی

توجه داشته باشید که تعارض واقعی، زمانی است که تعارض وجود داشته و طرفین نیز می‌فهمند که چنین تعارضی وجود دارد. تعارض اشتباه، زمانی شکل می‌گیرد که در واقعیت، تعارض منافعی وجود ندارد، اما طرفین احساس می‌کنند چنین تضادی وجود دارد. تعارض پنهان زمانی شکل می‌گیرد که میان منافع طرفین، تضادی وجود دارد، اما طرفین از وجود چنین تضادی اطلاع ندارند. وضعیت “هماهنگی”، خود واضح است و نیازی به توضیح ندارد!

زمانی که مطمئن شدید یک “تعارض واقعی” وجود دارد، باید در مورد عکس‌العمل خود در مواجهه با این تعارض تصمیم بگیرید. بر اساس گفته‌های کارول راسبولت (carol Rusbut)، چهار نوع عکس‌العمل در چنین شرایطی وجود دارد:

ترک رابطه، وفاداری، صرف‌نظر کردن و بر زبان آوردن.

تعارض واقعی، زمانی است که تعارض وجود داشته و طرفین نیز می‌فهمند که چنین تعارضی وجود دارد. تعارض اشتباه، زمانی شکل می‌گیرد که در واقعیت، تعارض منافعی وجود ندارد، اما طرفین احساس می‌کنند چنین تضادی وجود دارد. تعارض پنهان زمانی شکل می‌گیرد که میان منافع طرفین، تضادی وجود دارد، اما طرفین از وجود چنین تضادی اطلاع ندارند.

“ترک رابطه”، زمانی رخ می‌دهد که یکی از طرفین، از رابطه موجود صرف‌نظر می‌کند و در پی فرصت‌های تازه می‌گردد. زمانی که شما از این شیوه استفاده می‌کنید، در واقع در پی سایر انتخاب‌های خود (غیر از مذاکره) می‌روید.

“وفاداری” به این معنی است که شما ارتباط خود را با طرف مقابلتان حفظ می‌کنید و می‌کوشید با تساهل با وی روبرو شوید. به عبارت دیگر، خواسته‌های او را می‌پذیرید و در مقابل او کوتاه می‌آید. در چنین شرایطی، ممکن است شما نخستین خواسته‌ای که از سوی طرف مقابل مطرح می‌شود را پذیرفته و هرگز به خواسته‌های خود اشاره نکنید. معمولاً انسان‌ها در این شرایط می‌ترسند خواسته‌های خود را با طرف مقابل در میان بگذارند، چرا که فکر می‌کنند این کار ممکن است زمینه ناراحتی او را فراهم کند. ما انسان‌ها، معمولاً در مورد مذاکره با کسانی که دوستشان داریم، احساس خوبی نداریم. در این شرایط، معمولاً “رفع تعارض” برای انسان‌ها، بیشتر از دستیابی به نتایج مورد نظر، اهمیت پیدا می‌کند. وقتی انسان‌ها این کار را به دفعات انجام می‌دهند، معمولاً یا دست به توجیه عمل خود می‌زنند و یا نسبت به آنچه انجام داده‌اند، احساس عصبانیت و ناراحتی می‌کنند.

“صرف‌نظر کردن”، یک استراتژی انفعالی در مواجهه با تعارض است. این استراتژی زمانی شکل می‌گیرد که مذاکره به بن‌بست می‌رسد و یا طرفین از فرایند مذاکره کنار می‌کشند. زمانی که طرفین با یکدیگر وارد مذاکره نمی‌شوند، اما در پی گزینه‌های دیگر نیز نمی‌گردند، این استراتژی انفعالی مورد استفاده استفاده قرار گرفته است. متأسفانه، این الگوی تجاری، باعث می‌شود روابط، به مرور زمان تخریب و تضعیف شود.

آموزش مذاکره مذاکره چگونه با کسی که دوستش داریم، مذاکره کنیم؟ grey

“بر زبان آوردن”، زمانی است که طرفین رفتار انفعالی را کنار گذاشته و تصمیم می‌گیرند با یکدیگر در مورد تعارض موجود صحبت کرده و وضعیت را بهتر کنند. این روش، یک استراتژی فعال است. برای بکارگیری این استراتژی، هر یک از طرفین باید خواسته‌های خود و برداشت خود از شرایط را برای طرف مقابل تشریح کند. وقتی که از استراتژی “بر زبان آوردن” استفاده می‌کنید، از فراهم آوردن فرصتی برای خالی شدن دیگران و درد دل کردن آنها غافل نشوید. اجازه دهید آنها درد دل‌های خود را مطرح کنند. من برخی از جملاتی که احساس می‌کنم برای شروع چنین تعاملی مفید است را در اینجا آورده‌ام:

■ احساس می‌کنم نیاز دارم با تو در مورد مسئله‌ای که مدتی است من را آزار می‌دهد صحبت کنم. من می‌خواهم قبل از اینکه احساس ناراحتی و پشیمانی به من دست دهد، به نوعی مسئله را حل کنم.

■ وقتی می‌خواهم راجع‌به وضع مالی‌مان ( یا مسافرت، ماشین، هزینه‌های خانه و …) صحبت کنم، احساس بدی پیدا می‌کنم. اما به هر حال، از شرایط فعلی ناراحت هستم  فکر که شاید تو هم احساس مشابهی داشته باشی.

■ اخیراً اتفاقاتی در زمینه مسائل مالی (و یا در زمینه برنامه مسافرت، ماشین، تعهدات کاری و …) برای ما افتاده و این اتفاقات، تأثیرات پیش‌بینی نشده و ناخواسته‌ای بر روی من داشته است. من ایده‌هایی دارم و می‌خواهم آنها را با تو مطرح کنم. شاید بتوانم شرایط را بهتر کنیم.

 

یک پیشنهاد خوب   تفاوت اصلی زنان و مردان در هنگام مذاکرهای تجاری چیست؟

برگرفته شده از کتاب اصول و فنون مذاکره

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کتاب زبان بدن
کتاب زبان بدن