آذر ۱۶, ۱۳۹۵

در مذاکره فراتر از وظیفه خود عمل کنید

در مذاکره فراتر از وظیفه خود عمل کنید

در مذاکره فراتر از وظیفه خود عمل کنیدReviewed by Pooya vadaie on Oct 4Rating:

ایجاد اعتماد در مذاکره

 

نقش اعتماد در مذاکره، مانند نقش روغن در موتور خودرو است. وقتی اعتماد وجود دارد، کارها بسیار ساده‌تر و بی‌دردسرتر پیش می‌روند. در ارتباط میان انسان‌ها، سه نوع اعتماد وجود دارد:

■ اعتماد مبتنی بر پیشگیری

■ اعتماد مبتنی بر دانش

■ اعتماد مبتنی برشباهت

اعتماد مبتنی بر پیشگیری، بر مبنای همان سیاست قدیمی "چوب و هویج" قرار دارد. انسان‌ها برای اینکه مطمئن شوند، دیگری مطابق خواسته آنها عمل می‌کند، از تنبیه یا تشویق استفاده می‌کنند. وقتی می‌خواهم شما قرارداد خاصی را طی مدت زمان مشخصی انجام دهید، برای پایان کار قبل از مهلت مقرر، پاداشی تعیین می‌کنم (پاداش در اینجا نقش هویج را ایفا می‌کند). همچنین، ممکن است مجازاتی نیز برای انجام نشدن به موقع کار، در نظر بگیرم (به عنوان مثال، در صورتی که پروژه در مدت مشخص به پایان نرسید، بخشی از پرداخت شما به عنوان جریمه کسر شود). اعتماد مبتنی بر پیشگیری، بیشتر بر مبنای قراردادهای رسمی و نظارت است. فروشگاه‌هایی که برای اطمینان از رفتار مناسب مشتریان، از دوربین مدار بسته استفاده می‌کنند، اعتماد مبتنی بر پیشگیری را بکار می‌برند.

اطمینان مبتنی بر پیشگیری، معمولاً پرهزینه است ( به هزینه‌های نصب دوربین مدار بسته و هزینه‌های بعدی وکیل برای اثبات جرم مظنون فکر کنید!). ضمن اینکه اگر متوجه شوید که من دائماً شما را کنترل می‌کنم، ممکن است حس خوبی به شما دست ندهد. انسان‌ها، معمولاً از رفتارها و گفته‌های تحمیلی استقبال نمی‌کنند. تجربه نشان داده که مردم با دیدن تابلویی که روی آن نوشته شده "تحت هیچ شرایطی روی این دیوارها چیزی ننویسید" بیشتر به نوشتن بر روی دیوارها ترغیب می‌شوند تا وقتی که به تابلوی "لطفاً روی این دیوارها چیزی ننویسید" برخورد می‌کنند یا حالتی که هیچ تابلویی وجود ندارد.

از این‌رو، افراد بسیاری در دنیای کسب و کار، شیوه دیگری از اعتماد را بکار می‌برند که اعتماد مبتنی بر شناخت نامیده می‌شود. از این شیوه اعتماد، گاه تحت عنوان "توافق بین انسان‌های متشخص" نام برده می‌شود. وقتی دو نفر به مدت طولانی با هم کار کرده و به تدریج شناخت بیشتری از هم پیدا می‌کنند، به شکلی که رفتارهای دیگری برای آنها قابل پیش‌بینی می‌شود، اعتماد مبتنی بر شناخت، شکل می‌گیرد. اعتماد مبتنی بر شناخت، معمولاً با تکیه بر دادگاه و نظام قضایی استحکام پیدا نمی‌کند، بلکه پشتوانه آن صرفاً خود طرفین توافق هستند. افراد بسیاری ترجیح می‌دهند با کسانی کار کنند که توسط یکی از دوستان یا همکاران به آنها معرفی شده‌اند. شرکت‌هایی که همیشه محصولات خود را به مشتریانی خاص ارائه کرده‌اند، عملاً از اعتماد مبتنی بر شناخت استفاده می‌کنند. برخی بازارهای خاص، مثلاً بازار الماس در نیویورک، تماماً بر پایه این نوع از اعتماد شکل گرفته است. پایه اصلی "اعتماد مبتنی بر شناخت"، در این است که من و شما می‌دانیم که هر دو در یک جامعه کار و زندگی می‌کنیم و هر دو در این جامعه، از حسن شهرت خوبی برخوردار هستیم. پس هر دو می‌خواهیم این حس شهرت را برای خود حفظ کنیم.

اعتماد مبتنی بر شناخت، معمولاً با تکیه بر دادگاه و نظام قضایی استحکام پیدا نمی‌کند، بلکه پشتوانه آن صرفاً خود طرفین توافق هستند.اگر اعتماد مبتنی بر شناخت، بر پایه شناخت من از شما قرار دارد، "اعتماد مبتنی بر شباهت" بر پایه این امر قرار دارد که خواسته من و شما هم‌جهت است. در "اعتماد مبتنی بر شباهت"، نوعی همدلی و درک متقابل بین طرفین وجود دارد. وقتی طرفین منافع و ارزش‌های مشترک دارند و نسبت به یک عامل بیرونی، رفتاری مشابه نشان می‌دهند، اعتماد مبتنی بر شباهت شکل می‌گیرد. وقتی به شما می‌گویم: "من و شما، هر دو به شدت به اخلاق تجاری اعتقاد داریم و از زمان تحصیل خود تا کنون، این اخلاق را در همه جنبه‌های شغلی خود به کار گرفته‌ایم"، در واقع می‌کوشم این شکل اعتماد را مورد اشاره قراردهم. شما باید قبل از مذاکره، به دنبال این نقاط مشترک بکردید و در طول مذاکره، بر آنها تأکید کنید. وقتی متوجه می‌شوید انسان دیگری هم از نظر فکری و رفتاری، مشابه شماست، ساده‌تر می‌توانید به او اعتماد کنید.

"اعتماد مبتنی بر شباهت" بر پایه این امر قرار دارد که خواسته من و شما هم‌جهت است. در "اعتماد مبتنی بر شباهت"، نوعی همدلی و درک متقابل بین طرفین وجود دارد.

 

یک پیشنهاد خوب   آموزش اصول و فنون مذاکره ( مهندسی مذاکره )

ترمیم اعتماد از دست رفته در مذاکره

 

گاهی در یک رابطه، اعتماد موجود از بین می‌رود، اعتماد از دست رفته را چگونه ترمیم می‌کنید؟ متأسفانه هیچ راه‌حل قطعی برای این مشکل وجود ندارد. اما راه‌حل‌های زیر را مد نظر داشته باشید.

اجازه دهید دیگران خود را خالی کنند

انسان‌ها دوست دارند که حرفشان شنیده شود. بگذارید دیگران حرفشان را بزنند و خودشان را خالی کنند. گوش دادن به حرف دیگران، لزوماً به معنی "پذرفتن حرف آنها" نیست. صرفاً به حرف آنها گوش می‌دهید. پس اجازه دهید کسی که فکر می‌کند با او رفتار مناسبی نشده، ماجرا را از دیدگاه خودش شرح دهد. احساس نکنید "باید" با هر آنچه گفته می‌شود، موافقت کنید. اما، "باید" به هر آنچه گفته می‌شود، گوش کنید. سعی کنید با خلاصه کردن گفته‌های طرف مقابل، مطمئن شوید که حرف‌های او را به درستی متوجه شده‌اید. بعد از اینکه حرف‌های او را برایش خلاصه کردید، از خودش بپرسید که آیا حرف‌های او را درست متوجه شده‌اید؟

 

معذرت‌ خواهی کنید

اگر کاری انجام داده‌اید که از آن پشیمان هستید، این پشیمانی را به طرف مقابلتان هم بگویید. اگر کاری را باید انجام می‌داده‌اید و انجام نداده‌اید، به طرف مقابل هم بگویید که می‌دانید به تعهد خود عمل نکرده‌اید. مطمئن شوید که معذرت‌خواهی خود را به صورت صریح و شفاف بیان می‌کنید و طرف مقابل هم، آن را می‌شنود. یکی از بهترین روش‌های معذرت‌خواهی، انجام دادن کارهای نمادین است. گاهی، فرستادن یک دسته گل برای معذرت خواهی کافی است. گاهی، فرستادن یک نامه با دست خط خودتان، برای معذرت‌خواهی مؤثر است (استفاده از ابزارهای رسمی مثل ایمیل، در چنین شرایطی، خیلی کمتر تأثیر دارد). حتی اوردن یک جعبه شیرینی، با یک کارت کوچک که روی آن نوشته شده: "از آنچه اتفاق افتاده متأسفم"، می‌تواند تأثیری باورنکردنی داشته باشد.

مشکل انجاست که اکثر انسان‌ها فکر می‌کند، اساساً کار اشتباهی انجام نداده‌اند که بخواهند بخاطر آن معذرت‌خواهی کنند. اگر نمی‌توانید خودتان را قانع کنید که اشتباه کرده‌اید، حداقل می‌توانید از طرف مقابل، "به خاطر سوئ تفاهمی که به وجود آمده" معذرت‌خواهی کنید. جمله‌های زیر، واقعاً ساده و دوست‌داشتنی هستند.

واقعاً به خاطر تنش‌ها و سردرگمی‌های اخیر که در گیر و دار استخدام یک مدیر جدید، به وجود آمده، متأسفم.واقعاً متأسفم که ایمیلی که ارسال شده بود، به دست شما نرسیده است.متأسفم که شرایط موجود، برای شما تنش‌های زیادی به وجود آورد.

اعتماد مذاکره - مثال مذاکره در مذاکره فراتر از وظیفه خود عمل کنید grey

بر آینده کار و مذاکره تمرکز کنید

گفتن اینکه: "من متأسفم"، اغلب کار سختی است. در مقابل این وسوه که به جزئیات گذشته برگشته و توجیهی برای اشتباهات خود پیدا کنید، مقاومت کنید. این کار، یک شکنجه مضاعف است. به جای بازگشت به گذشته، به آینده فکر کنید. به این فکر کنید، که چه می‌توان کرد که چنین سوء تفاهمی، دوباره به وجود نیاید؟

 

یک پیشنهاد خوب   کتاب صوتی زبان بدن

هر چند وقت یک بار، رابطه خود با دیگران را بررسی کنید

همیشه، منتظر نمانید تا یک سوء تفاهم به وجود بیاید و سپس در پی راه حل رفع آن بگردید. هر چند وقت یک بار، رابطه خود را با دیگران کنترل کنید. گاهی اوقات، همین کافی است که سر خود را داخل اتاق همکارتان ببرید و از او بپرسید: "اوضاع روبراهه؟ (برنامه طرح و توسعه / تخصیص بودجه / برنامه‌ریزی برای جذب پرسنل جدید). در راستای حرف‌هایی که دیروز زدیم، هیچ کار خاصی هست که من امروز بتوانم انجام دهم؟ برای من مهم است که کارها خوب پیش برود و تو احساس خوبی داشته باشی".

 

فراتر از وظیفه خود در مذاکره عمل کنید

شاید به نظر خنده‌دار بیاید، اما وقتی که اتفاقی رخ داده و این خطر وجود دارد که طرف مقابل، اعتمادش را نسبت به شما از دست بدهد، فرصتی برایتان فراهم می‌شود. فرصتی که کاری انجام دهیئ که طرف مقابل، هیچگاه آن را فراموش نکند. فرض کنیم، اتفاقی افتاده و اگرچه شما مقصر نبوده‌اید، اما کالایی که باید ارسال می‌کردید، به موقع به دست مشتری نرسیده و با تأخیر، به صورت معیوب و نامناسب، در اختیار وی قرار گرفته است. اینکه سریعاً کالاهای جایگزین برای مشتری بفرستید، ضروری است، اما کافی نیست. ارسال یک هدیه کوچک، برای کسانی که به نوعی درگیر این ماجرا بوده‌اند، می تواند نشان‌دهنده تعهد و علاقه شما به حفظ و ارتقاء رابطه موجود باشد. طبیعی است که چنین کاری هزینه دارد. اما ارزش اعتمادی که با این روش، دوباره ساخته می‌شود، بیشتراز هزینه‌ای است که صرف بازسایزی این اعتماد می‌کنید. مطمئناً فرصت‌های همکاری آینده، توجیه کننده این هزینه‌ها هستند. 

 

یک پیشنهاد خوب   پیشنهاد در مذاکره

برگرفته و تغییر یافته  از کتاب اصول  مذاکره 

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کتاب زبان بدن
کتاب زبان بدن