نکته ای که در مذاکره فراموش می کنیم ؟

مذاکره و حفظ ابرو

براساس نظر مورتون دویچ (Morton Deutch)، کارشناس مذاکره، حفظ آبرو یکی از مقدس‌ترین وظیفه‌های یک مذاکره‌ کننده است. آبرو، ارزشی است که ما برای تصویر خود در ذهن دیگران، شهرت خود و موقعیت خود در جلسات تجاری و اجتماعی ، قائل هستیم.

بخشی از مسئولیت مذاکره‌کننده این است که شرایطی فراهم کند که طرفین جلسات تجاری بتوانند بدون نگرانی از کاهش اعتبار و احترام و از دست دادن موقعیت اجتماعی، بر سر میز مذاکره باز گردند. مذاکره‌کنندگان در گرماگرم مذاکره، گاه چنان در بحث‌های تعیین حق و باطل درگیر می‌شوند که عملاً بازگشت بر سر میز جلسات تجاری با حفظ شأن اجتماعی و احترام، غیرممکن می‌شود.

آبرو، ارزشی است که ما برای تصویر خود در ذهن دیگران، شهرت خود و موقعیت خود در مذاکره، قائل هستیم.خصوصاً در فرهنگ آمریکایی، مردم معمولاً به اهمیت حفظ آبرو که در بسیاری از فرهنگ‌ها، از جایگاه بسیار بالایی برخوردار است، کمتر توجه می‌کنند. به عنوان مثال، به این مسئله دقت نمی‌شود که وقتی من شما را در برابر رئیستان شرمنده کردم، شما را در موقعیت بسیار بدی قرار داده‌ام.حفظ آبرو باید در دو حوزه مورد توجه قرار گیرد: (۱) کمک به اینکه دیگران آبرووی خود را حفظ کرده و با عزت و احترام بر سر میز مذاکره حاضر شوند؛ (۲) مدیریت و کنترل عزت و احترام خود شما بر سر میز مذاکره.

مذاکره و ابروی فرد مذاکره نکته ای که در مذاکره فراموش می کنیم ؟ negotiate your job offer and get what you want 1

برای همه ما مهم است که دیگران به ما چگونه نگاه می‌کنند. خود ما هم نیاز داریم که در دل خود، نسبت به خودمان و موقعیت‌مان احساس ارزش و احترام کنیم. جدا از این نیاز کلی، در برخی شرایط نظیر شرایط زیر، نیاز انسان‌ها به حفظ آبرو افزایش می‌یابد:

■ زمانی که مذاکره در حضور عموم انجام می‌شود.

■ وقتی که باید در برابر سایر همکاران یا رئیس خود، پاسخ‌گو باشند.

■ وقتی که مذاکره به صورت گروهی (و نه به صورت فردی) است.

■ زمانی که دو طرف از نظر موقعیت اجتماعی در یک سطح نیستند.

■ وقتی مذاکره‌کنندگان طرف مقابل، از شما ضعیف‌تر و حساس‌تر هستند.

برای سنجش میزان حساسیت انسان‌ها نسبت به حفظ آبرو، حتی یک شاخص اختصاصی به نام (Face Threat Sensitivity) FTS تعریف شده است (مؤلفه‌های اصلی در این شاخص: عدم توانایی در پاسخ‌گویی مناسب به انتقادها؛ احساساتی بودن و آسیب دیدن سریع عاطفی؛ و ضعیف و حساس بودن است). افرادی که مقدار این شاخص برایشان بالاست، خیلی سریع‌تر نسبت به از دست دادن آبرو و تهدیدهای شخصیتی، عکس‌العمل نشان می‌دهند. به عبارت دیگر، به سادگی ممکن است ناراحت، عصبان و آزرده شوند. از سوی دیگر، کسانی که مقدار این شاخص برایشان پایین است، کمتر به آبرو، موقعیت اجتماعی و حفظ آن حساس هستند و در تعاملات مربوط به مذاکره، کمتر ممکن است چنین تهدید را احساس کنند.

در مذاکره‌های مربوط به خرید و فروش، اگر فروشنده نسبت به حفظ آبرو چندان حساس نباشد، کمتر احتمال دارد که یک نتیجه برنده ـ برنده حاصل شود. در مصاحبه‌های استخدامی، اگر مصاحبه‌شونده انسان احساسی باشد، احتمال رسیدن به یک توافق برنده ـ برنده کاهش می‌یابد.

در جلسات  مربوط به خرید و فروش، اگر فروشنده نسبت به حفظ آبرو چندان حساس نباشد، کمتر احتمال دارد که یک نتیجه برنده ـ برنده حاصل شود.

در اینجا، برخی از روش‌هایی را که در مواجهه با مذاکره‌کنندگان “حساس به حفظ آبرو” می‌تواند مفید باشد ذکر کرده‌ام:

■ به یک بهانه، معذرت‌خواهی کنید (مثلاً: من از برخی حرف‌هایی که امروز زدم، راضی نیستم. امیدوارم من را ببخشی.

■ از طرف مقابل تعریف کنید (مثلاً: من فکر می‌کنم ایده‌های تو راجع‌به قیمت‌گذاری محصول جدید، خیلی جالب و خلاقانه بود).

■ بگویید که رابطه با وی برای شما مهم است (مثلاً: من می‌دانم که الان شما بر روی بحث‌های تجاری متمرکز هستید، اما من دلم می‌خواهد یک لحظه بحث را متوقف کنم، مطمئن شوم که رابطه من و شما در وضعیت خوبی است و برایتان توضیح دهم که ارتباط با شما برای ما خیلی مهم است).

■ برای طرف مقابل توضیح دهید که در فرایند مذاکره با او، نکات مهم و جدیدی را آموخته‌اید.

■ از طرف مقابل بپرسید که از نظر او، در حال حاضر ارتباط بین او و شما چگونه است. (مثال: ببین استیو. من به تازگی در موقعیت مذاکره با تو قرار گرفته‌ام. بسیار علاقمندم که نظر تو را در مورد وضعیت و روند جلسات مذاکره تا ان مرحله بدانم).

■ امتیازاتی را که به طرف مقابل اعطا می‌کنید به صراحت مورد اشاره قرار دهید (من در مورد …، خواسته تو را می‌پذیرم).

■ بر آینده تمرکز کنید و نه گذشته (ذهن انسان‌ها، معمولاً سرشار از قضاوت‌ها و برداشت‌های مربوط به گذشته است). یکی از جملات فیشر و همکارانش را خیلی دوست دارم و آن این است است که: “ما نیامده‌ایم تا در مورد گذشته توافق کنیم، بلکه می‌خواهیم در مورد آینده به یک توافق دست یابیم”.

■ اگر طرف مقابل به شما گفت: “این آخرین پیشنهاد من است”، به او نگویید: “محال است! باور نمی‌کنم!”. بلکه بگویید: “بله. متوجه هستم و تمایل دارن در چند مورد، توضیحاتی را ذکر کنم”.

دسترسی آسان به این مطلب لینک کوتاه :
برای استفاده از کد QR می بایست گوشی خود را در مقابل این کد قرار داده تا لینک در گوشی شما نمایش داده شود QR Code For:  نکته ای که در مذاکره فراموش می کنیم ؟
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *