نقطه ترک مذاکره

چند سال پیش، قصد داشتم خانه‌ام را بفروشم. همه کارها و ترفندهایی را که در کلاس‌های مذاکره خود توصیه می‌کنم، به کار گرفتم: یک گزینه جذاب دیگر برای خودم ایجاد کردم، قیمت هدفی برای خود تعیین کردم و الی آخر. اما هیچ یک از این کارها نمی‌توانست این واقعیت را تغییر دهد که من هنوز حتی یک مشتری برای خانه‌ام نداشتم.

این موضوع با اشتباه بسیار مرگباری، حادتر نیز شد و آن این بود که مشکل نداشتن مشتری را به همکاران خودم گفتم. از آن به بعد بر سر موضوع خانه هر روز مرا دست می‌انداختند و مسخره می‌کردند که “حالا اگر خانه فروش نرفت، انتخاب دیگری داری؟” روزها سپری می‌شد و همچنان من برای فروش خانه‌ام ناموفق بودم و بدتر از آن متلک‌هایی نظیر این را نیز باید تحمل می‌کردم که “میتونم یک کتاب خوب مذاکره بهت قرض بدم!”.

یکی از روزها، وقتی به محل کارم رسیدم، همکارانم دیدند که تصویری از یک مهمانی دانشجویی را بر روی صفحه مونیتورم باز کرده‌ام. محل مهمانی بسیار بهم ریخته و شلوغ بود. در شرکت بر سر این تصویر پچ ـ پچ‌هایی شنیده می‌شد. می‌گفتند: “معلوم نیست شب قبل کجا بوده که چنین تصویری را روی صفحه کامپیوترش قرار داده است”.

با جدیت فریاد زدم که “با گزینه دیگر من در مورد فروش خانه آشنا شوید!”. ناگهان همه سکوت کردند و با تعجب به من و تصویر روی مونیتور نگاه کردند. سپس ادامه دادم که با توجه به اینکه من هنوز موفق به فروش خانه نشده‌ام تا زمان پیدا شدن مشتری مناسب، گزینه دیگر من، اجاره دادن آن به این‌گونه جوان‌ها، است. برای جدی شدن موضوع به یکی از جوان‌ها در آن تصویر اشاره کردم و گفتم “این یکی از اون تنبلهاست که هر سال نمره‌های لب مرزی می‌گیره!” همکارانم کم‌کم نگران شدند و می‌گفتند که این کله‌شقها وسیله سالمی در خانه‌ات باقی نخواهند گذاشت. خلاصه بحث بالا گرفت و در خصوص سود و زیان این کار صحبت‌ها و سؤالاتی مطرح شد که “آیا آنها برای آژانس‌های املاک و مشتری‌های آنها در را باز خواهند کرد؟”. بحث در این مورد باعث شد که یادم باشد در هنگام بستن قرارداد، ساعاتی را برای بازدید مشتریان خانه با آنها مورد توافق قرار دهم. بحث‌های دیگری هم مطرح شد. مانند اینکه همسایه‌ها ممکن است بخاطر سرو صدای زیاد آنها اعتراض کنند و پایم به کلانتری باز شود و موضوعاتی از این قبیل.

در نهایت یکی از همکاران این سؤال را مطرح کرد که “آخرین قیمتی که می‌شود برای خانه‌ات به تو پیشنهاد کرد چه قیمتی است؟ بگذار به شکل دیگری بپرسم. گزینه دیگر تو از نظر دلاری چقدر برای تو ارزش دارد؟”. ممکن است گزینه‌های دیگری مانند مثال فوق (کرایه دادن خانه برای مهمانی‌های دانشجویی) سلیقه‌ای باشند و در مورد برخی از آنها با من هم‌سلیقه نباشید، ولی باید آنها را ولو برای یک لحظه جدی گرفت. باید ارزش دلاری همه گزینه‌ها را در نظر بگیرید تا بتوانید آنها را به درستی با یکدیگر مقایسه کنسد. در غیر این صورت نتیجه‌گیری‌ها و مقایسه کردن‌تان غیر واقعی و غلط خواهد بود.

مذاکره نقطه ترک مذاکره Escape Routes 2

با ارزیابی کمی و ارزش‌گذاری پارامترهای مختلف ذهنی و احساسی مانند: “ارزش وقت صرف شده، ارزش آرامش خیال، موافقت خانواده، روابط همسایگی، ارزش لوازم و اثاثیه و یا ارزش عدم تعارض” می‌توان به اعداد و ارقامی رسید که بر پایه آنها، مقایسه منطقی گزینه‌ها، امکان‌پذیر می‌شود. نهایتاً قیمتی به دست می‌آید که می‌توانیم بگوییم اگر مشتری خانه، حاضر باشد یک ریال بالاتر بپردازد، من برای فروش حاضرم ولی اگر وی پرداخت حتی یک ریال کمتر را پیشنهاد کند، من ترجیح  می‌دهم خانه را به جای فروختن، اجاره دهم. این شک داشتن بر سر انتخاب گزینه دیگر و یا پذیرفتن پیشنهاد طرف مقابل، همان نقطه عطف تصمیم‌گیری است که مذاکره‌کنندگان از آن به عنوان “نقطه ترک مذاکره” یاد می‌کنند.

افراد مختلف در زمینه فروش یک خانه با شرایط کاملاً مشابه (و حتی با در اختیار داشتن جایگزین‌های مشابه)، ممکن است نقطه ترک مذاکره متفاوتی داشته باشند. دلیل این امر در تفاوت‌های موجود در سیستم ارزش‌گذاری انسان‌ها است. هر شخصی دارای احساسات و سلیقه‌های متفاوتی است.

در واقع زیبایی و کاربردی بودن نقطه مذاکره، در این است که موضوعات ذهنی را به مقادیر عددی تبدیل می‌کند.

زیبایی و کاربردی بودن نقطه مذاکره، در این است که موضوعات ذهنی را به مقادیر عددی تبدیل می‌کند.

به‌طور خلاصه در این بخش آموختیم: “پس از آنکه بهترین گزینه خود را یافتید، نقطه ترک مذاکره را تعیین کنید”.

حتماً آن دوست من را به یاد دارید که در جستجوی کار بود. فرض کنید او حداقل حقوقی که شرکت الف می‌توانست به او پیشنهاد کند تا بر سر دو راهی قبول پیشنهاد و یا ادامه جستجو برای کار مردد بماند، تعیین کرده است. این عدد (حقوق کاملاً لبه مرزی) همان نقطه ترک مذاکره وی خواهد بود.

 

2 پاسخ
  1. فاطمه یگانه صوفی
    فاطمه یگانه صوفی گفته:

    سلام
    اولش اصلا از موضوع سر در نیاوردم.. برا همین قبل از اینکه به آخرش برسم دوباره خودنمش تا مطلب رو درک کنم…
    خودم و جای شما گذاشتم خیــــلی سخت بود و مطمئنا هیچ وقت راه حل شما به ذهنم نمی رسید…
    نهایتا می رفتم برای یادگیری چگونگی جذب مشتری و علم تبلیغ…

    تبدیل کردن ایده ها هم به عدد هم جالبه! خیلی جالب
    دوست دارم بیشتر در موردش فکر کنم..

    پاسخ دادن
  2. اميررضا كشاورز
    اميررضا كشاورز گفته:

    سلام
    چقدر مثال زيبايي زديد
    در واقع فكر ميكنم نقطه ي ترك مذاكره همانند چند ثانيه اول ملاقات اهميت دارد.
    زيرا هيچكس براي از دست دادن چيزي سر ميز مذاكره نمي‌نشيند.
    ممنونم از مطالب زيباتون جناب ودايع

    اميررضا كشاورز
    مشاور راهكارهاي پايگاه داده و هوش تجاري

    پاسخ دادن

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *