تیم مذاکره موفق

تیم مذاکره

چگونه یک تیم موفق برای مذاکره تشکیل دهیم ؟

 تیم های مذاکره کننده مذاکره تیم مذاکره team work

هنگام مذاکره فردی موفق‌تر هستید یا زمانی که به عنوان عضوی از یک تیم در جلسات تجاری شرکت  می‌کنید؟

معمولاً با استفاده از تیم‌های مذاکره کننده، احتمال کسب حالت برنده ـ برنده افزایش می‌یابد. چرا که در جلسات که  تیمی برگزار می شود ، سؤال‌های مناسب‌تری پرسیده می‌شود. همچنین قضاوت‌های بهتر و منطقی‌تری در خصوص خواسته‌ها و منافع طرف مقابل انجام می‌شود. در حالیکه در مذاکره‌های بین دو فرد، معمولاً پرسش‌های کمتری مطرح می‌شود و احتمال اینکه افراد به فرضیه “کیک با حجم ثابت” اتکا کنند، بیشتر می‌شود. در مذاکره بین دو فرد، کمتر به مکمل بودن احتمال منافع توجه می‌شود و معمولاً طرفین احساس می‌کنند که منافع آنها در تضاد قرار دارد.

در دنیای کسب و کار و مذاکره‌های گروهی، معمولاً مذاکره‌کنندگان در شرایطی قرار می‌گیرند که باید در مورد ترکیب تیم خود تصمیم‌گیری کنند. همیشه باید به انتخاب عضو مناسب در تیم خود توجه داشته باشید.برخی از اشتباهاتی که در انتخاب هم‌تیمی مناسب انجام می‌شود، در اینجا فهرست شده است:

■ تشکیل تیمی که خیلی بزرگ است (بله. تیم ممکن است بیش از حد بزرگ باشد).

■ تشکیل تیمی که همه اعضا در آن مشابه هم فکر می‌کنند (گویی که یکی از اعضا را گذاشته‌اند و به تعداد اعضای تیم از روی او، تکثیر کرده‌اند!)

■ هریک از اعضای تیم، به عنوان یک فرد مستقل و بدون توجه به دیگران عمل می‌کند (هریک از اعضای تیم، برای خود دستور جلسه مستقلی تهیه کرده و هیچ دستور جلسه یکسانی برای تمام تیم تعریف نشده است)

■ عدم وجود یک نظم مشخص برای فرایند گفتگو و نیز عدم تعریف نقش مشخص برای هر یک از اعضای تیم.

در اینجا به چند توصیه در مورد شکل‌دهی یک تیم مناسب می‌پردازیم:

■ پیش از هر چیز، افرادی را انتخاب کنید که در زمینه مورد مذاکره تخصص داشته و در امر مذاکره و ارتباط میان فردی از توانایی و تجربه کافی برخوردار باشند (استفاده از مذاکره‌کنندگانی که هیچ‌گاه لغت BATNA را نشنیده‌اید ترسناک است!). بسیار مهم است که اعضای انتخاب شده برای تیم، در زمینه‌ای که قرار است مذاکره انجام شود، متخصص باشند. مهارت‌های ارتباط میان فردی نیز اهمیت بسزایی دارد. ضعف در همین قابلیت، می‌تواند فرایند مذاکره را به کلی با شکست مواجه کند.

افرادی را انتخاب کنید که در زمینه مورد مذاکرع تخصص داشته و در امر مذاکره و ارتباط میان فردی از توانایی و تجربه کافی برخوردار باشند.

■ تیم مذاکره را بیش از حد چاق نکیند! تعداد اعضا را در حدی انتخاب کنید که از لحاظ تخصصی، تمام موضوعات مورد جلسات تجاری  را پوشش دهند. یک تیم ایده‌آل باید ۳ تا ۶ نفر عضو داشته باشد. تعداد اعضای تیم را دو رقمی نکنید.

■ برنامه‌ریزی برای مذاکره را به صورت جمعی انجام دهید بگذارید زبان مشترکی بین شما شکل گیرد. اگر هر یک از اعضای تیم، موضوعات مورد بحث را با واژه‌‌های متفاوتی نامیده و گزینه‌های مختلف را به زبان دیگری مورد اشاره قرار دهد، برقراری یک تعامل سازنده غیر ممکن می‌شود.

■ برای هریک از اعضای تیم، یک نقش معنادار در نظر بگیرید. باید یک نفر به عنوان سخن‌گوی اصلی تیم در نظر گرفته شود. در صورتی که موضوع بحث حاوی اطلاعات عددی و تحلیلی است، باید یکی از اعضای مسئول ارزیابی پیشنهادهای طرفین و مقایسه آنها باشد.

■ اعضای گروه باید در مورد ارزش‌های کلیدی توافق داشته باشند. گزینه‌های دیگر، نقطه ترک مذاکره و منطقه هدف، باید برای همه به صورت مشترک و یکسان تعریف شده باشد.

■ اعضای تیم باید تصمیم بگیرند که چه اطلاعاتی را قصد دارند در اختیار طرف مقابل قرار دهند و چه اطلاعاتی باید پنهان بماند.

تیم مذاکره مذاکره تیم مذاکره Project team

نقش دیگران این وسط چیست ؟

اگر طرف مقابل با گروهی از مذاکره‌کنندگان بر سر میز جلسه تجاری حاضر شد و شما در جلسات تجاری  تنها بودید، نسبت به سهمی که از کیک مذاکره می‌طلبید و نحوه تقسیم کیک، حساس باشید. زمانی که فردی در مقابل یک گروه قرار می‌گیرد. مذاکره‌کننده منفرد، حدود یک سوم کمتر از سهمی که تیم طلب می‌کند، برای خود طلب می‌کند.

اگر احساس می‌کنید طرف مقابل با یک گروه بر سر میز مذاکره حاضر خواهد شد، با تمام توان بکوشید که شما نیز به همراه یک تیم بر سر میز جلسات تجاری و یا روابط اجتماعی  حاضر شوید.

اکثر مذاکره‌کنندگان، به صورت غریزی از اثر مثبت حضور گروهی بر نتیجه جلسات، اطلاع دارند. یک مدیر جوان، زمانی که می‌خواست به یک سفر تجاری برود، در آخرین لحظات یک انسان محترم میانسال را که چهره جا افتاده‌ای داشت پیدا کرد و به او گفت: “با من بیا. فقط روی یک صندلی بنشی و طوری رفتار کن که تیزهوش و مسلط جلوه کنی”. آن مدیر جوان، می‌گفت که آن انسان محترم، “دارایی ریش سفید” او محسوب می‌شود.

زمانی که فردی در مقابل یک گروه قرار می‌گیرد. مذاکره‌کننده منفرد، حدود یک سوم کمتر از سهمی که تیم طلب می‌کند.اگر آنقدر محدودیت دارید که حتی نمی‌توانید یک انسان میانسال متشخص را برای همراهی خود در یک مذاکره پیدا کنید، پیشنهاد دیگری دارم: در ذهن خود یک گروه مذاکره‌کننده را در همراهی خود تصور کنید”. من اسم این کار را “شبح ذهنی تیم” می‌گذارم. مردان متأهل، زمانی که در مذاکره‌ها می‌گویند: “من نمی‌توانم در این مورد تصمیم بگیرم و باید با همسرم مشورت کنم”، در واقع از این ترفند استفاده می‌کنند. در بسیاری اوقات، مردان با وجودی از این ترفند استفاده می‌کنند که اساساً قصد مشورت با همسر خود را ندارند. شاید شما نیز انسان‌های مجردی را دیده باشید که در شرایط مذاکره، به فروشنده می‌گویند که حتماً باید با همسر خود مشورت کنند. من حتی دوستی دارم که هنگام خرید خودرو، حلقه ازدواج به دست خود می‌کند!

شاید کمی طنزآمیز به نظر برسد، اما واقعیت دارد که در زمان جلسه، وقتی می‌گویید من اختیار کافی برای تصمیم‌گیری ندارم، در واقع در موضع قدرت قرار می‌گیرید. روانشناسان نیز به این وضعیت توجه نموده‌اند و از آن با عنوان “استراتژی دست‌های بسته” نام می‌برند. وقتی به طرف مقابل می‌گویید که دستتان در تصمیم‌گیری بسته است، زمان بیشتری برای فکر کردن و تصمیم‌گیری به دست می‌آورید و همچنین طرف مقابل را تحت فشار قرار می‌دهید تا پیشنهادهای بهتری مطرح کند. فروشندگان خودرو نیز، زمانی که به شما می‌گویند بدون اجازه مدیر نمایشگاه یا بدون اجازه مالک خودرو، نمی‌توانند تخفیف بیشتری بدهند، از همین ترفند استفاده می‌کنند.

واقعیت دارد که در زمان جلسات تجاری ، وقتی می‌گویید من اختیار کافی برای تصمیم‌گیری ندارم، در واقع در موضع قدرت قرار می‌گیرید.حتماً توجه کرده‌اید که وقتی از طرف شخص دیگری مذاکره می‌کنید، جلسات تجاری شما  اثربخش‌تر است. ریشه‌های این پدیده را می‌توان در عامل “فشار مسئولیت” جستجو کرد. انسان‌ها زمانی که احساس می‌کنند کس دیگری بر کار آنها نظارت داشته و حاصل کار آنها را می‌بیند، معمولاً از صراحت و قاطعیت بیشتری استفاده می‌کنند.

اگر وقت و انرژی کافی دارید، به شخص دیگری پیشنهاد کنید که مذاکره‌ای را از طرف او انجام دهید. شاید یکی از دوستانتان، کالایی را خریداری کرده و هم‌اکنون پشیمان شده باشید. شاید دوستتان، اتاقی را در هتلی رزرو کرده و الان قصد تغییر آن اتاق یا استفاده از سرویس‌های دیگری را داشته باشد. همه اینها را می‌توانید به عنوان فرصتی برای تمرین مذاکرات تجاری از طرف شخصی دیگر، مورد استفاده قرار دهید.

برگرفته از کتاب اصول و فنون 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *