برد برد در مذاکره

معنی “برنده ـ برنده” در مذاکره چیست؟

تقریباً همه با مفهوم “مذاکره برنده ـ برنده” آشنا هستیم. مذاکره‌کنندگان با تجربه همیشه می‌گویند بهترین مذاکره، مذاکره‌ای است که نتیجه‌اش، برنده ـ برنده باشد. اما برخی تصور می‌کنند صرف اینکه طرفین به توافق دست پیدا کنند، می‌توان گفت مذاکره شکل برنده ـ برنده به خود گرفته است. بعضی دیگر هم بر این باورند که مذاکره برنده ـ برنده، مذاکره‌ای است که طرفین بعد از مذاکره همچنان رابطه خود را با هم حفظ می‌کنند. برخی دیگر مذاکره برنده ـ برنده را تقسیم کاملاً برابر منابع برای همه طرف‌های درگیر می‌دانند. گرچه همه این شرایط به نوعی مطلوب هستند، ولی تعریف جامعی از مذاکره برنده ـ برنده به دست نمی‌دهند.

مذاکره برنده ـ برنده حالتی است که برای هیچ یک از طرفین نتوان توافق رضایت‌بخش‌تری تصور نمود، مگر در صورت کاهش میزان رضایت طرف مقابل. از اینرو، عبارت “مذاکره برنده ـ برنده”، برداشتی از یک مفهوم اقتصادی مهم است. مفهومی که اقتصاددانان از آن به عنوان حد بهینه پارتو، یاد می‌کنند. این مفهوم، نخستین بار توسط اقتصاددان معروف ایتالیایی ویلفردو پارتو (Vilfredo Pareto)، مطرح شد.

آزمایش تشخیص “حد بهینه پارتو” ساده است: اگر هیچ راهی برای بهبود وضعیت توافق حاصله، برای هر دو طرف، وجود نداشته باشد، مذاکره به حد بهینه پارتو رسیده است. حتی اگر توافق دیگری برای طرفین وجود داشته باشد، که یکی از طرفین آن را ترجیح داده و طرف دیگر با آن مخالفتی نداشته باشد، مشخص است که مذاکره هنوز به این نقطه بهینه نرسیده است. خوب اگر واقعاً تشخیص مذاکره برنده ـ برنده به همین سادگی است، پس چرا مذاکره‌کنندگان، از رسیدن به این حد بهینه باز می‌مانند؟ در جواب باید گفت که یک مشکل بزرگ وجود دارد: در اغلب مذاکره‌ها، هیچ یک از طرفین حاضر نیستند هدف و انگیزه‌های خود و آنچه واقعاً در پی آن‌اند را تشریح کنند. بنابراین راهی وجود ندارد که به راحتی بتوانیم مرز حد بهینه پارتو را بیابیم. پس با این وجود، مذاکره‌کنندگان چگونه می‌توانند سر نخی برای رسیدن به این حد بهینه بیابند؟

اموزش هوش مذاکره  برد برد در مذاکره برد برد در مذاکره resolve16icorps illo

متأسفانه باید گفت که همیشه یافتن این سر نخ امکان‌پذیر نیست. اما چندین نشانه آشکار وجود دارد که براساس آنها می‌توان تشخیص داد مذاکره هنوز به حد بهینه نرسیده است. از جمله، زمانی که:

■ پیشنهاد اول شما، بلافاصله مورد موافقت طرف مقابل واقع می‌شود.

■ یک پیشنهاد داده‌اید و طرف مقابل نیز نظر خودش را اعلام می‌کند و سپس توافق می‌کنید که نقطه وسط خواسته‌های دو طرف را به عنوان حاصل توافق انتخاب کنید.

■ شما و طرف مقابل در مسیر مذاکره و قبل از رسیدن به توافق، کمتر از پنج راهکار را با یکدیگر مطرح کرده‌اید.

■ از طرف مقابل خود هیچ سؤالی نپرسیده‌اید.

■ طرف مقابل از شما سؤالی نپرسیده است.

■ هیچ یک از طرفین گزینه‌ای را بهبود شرایط توافق اولیه، پیشنهاد نکرده و همان نخستین توافق، به عنوان نظر نهایی، در نظر گرفته شده باشد.

■ هیچ اطلاعاتی به طرف مقابل نداده‌اید.

■ طرف مقابل به شما هیچ اطلاعاتی نداده است.

■ فقط در خصوص یک پارامتر (مثلاً قیمت) مذاکره کرده‌اید.

■ در مورد چند پارامتر مذاکره کرده‌اید؛ ولی هریک از آنها را به طور مستقل مورد بررسی قرار داده‌اید.

اگر در مذاکره، یکی یا چند تا از نشانه‌های فوق را مشاهده کردید، به احتمال زیاد مذاکره را بدون رسیدن به شرایط برنده ـ برنده به اتمام رسانده‌اید.

خبر خوب این است که روش‌های زیادی وجود دارد که با استفاده از آنها می‌توانید از رسیدن به مذاکره بازنده ـ بازنده، اجتناب کنید.

در بخش‌های بعدی، پارامترهای مختلفی که به مذاکره غیربهینه می‌انجامند را به دقت بررسی کرده و همزمان، فنونی را برای جلوگیری از رسیدن به چنین وضعیتی مرور می‌کنیم.

مطلب پیشنهادی:  ضعف کارمندان در برقراری ارتباط موثر و زبان بدن نامناسب آنها با مشتریان باعث ناکامی برخی از بنگاه های اقتصادی می شود.
دسترسی آسان به این مطلب لینک کوتاه :
برای استفاده از کد QR می بایست گوشی خود را در مقابل این کد قرار داده تا لینک در گوشی شما نمایش داده شود QR Code For:  برد برد در مذاکره
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *