مدت کوتاهی پس از اینکه دولت آمریکا وارد جریان جنگ جهانی دوم شد، آمریکایی‌ها نیز با انگلیسی‌ها در بمباران سنگین آلمان همراه شدند. یکی از بحث‌هایی که در توجیه این حمله‌ها مطرح بود، کاهش انگیزه آلمانی‌ها در ادامه جنگ و مجبور کردن آنها به عقب‌نشینی بود. اما این طرح، موفقیت‌آمیز نبود. مرکز مطالعات استراتژیک آمریکا، انگیزه مقاومت در ساکنان نواحی با بمباران کم را با ساکنان نواحی تحت بمباران شدید مقایسه کرد و تفاوت خاصی مشاهده نشد!
در تعارض‌های دیگری نظیر پرل هاربر، آفریقای جنوبی و شمال ویتنام نیز، الگوهای رفتاری مشابهی مشاهده شد. در همه این مثال‌ها، کسی که تهاجم را به عنوان یک رفتار انتخاب می‌کند، به اشتباه احساس می‌کند که رفتار تهاجمی، می‌تواند موجب عقب‌نشینی طرف مقابل شده و وی را به هدفش نزدیک‌تر کند. اما، رفتار تهاجمی، طرف مقابل را نیز به رفتار مشابه ترغیب می‌کند.
اصل رفتار متقابل، یکی از مهم‌ترین اصول علم روانشناسی است که متأسفانه، بسیار کمتر از سایر اصول درک شده است. این اصل، رابطه میان انسان‌ها، گروه‌ها و ملت‌ها را به خوبی تبیین می‌کند. اصل رفتار متقابل بسیار ساده است و به ما می‌گوید که انسان‌ها، با دیگران همان‌گونه برخورد می‌کنند که دیگران با آنها برخورد کنند.
فروشندگان، اصل رفتار متقابل را در مذاکره به خوبی درک می‌کنند. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که یک رفتار کوچک سخاوتمندانه، اثرات روانی بسیار مهمی بر روی طرف مقابل داشته و می‌تواند به یک معامله بزرگ منجر شود. کسانی که در بنگاه‌های معاملات املاک کار می‌کنند نیز، اثر این اصل را به خوبی درک کرده‌اند (به همین دلیل است که به شما خودکار و تقویم تبلیغاتی هدیه می‌دهند). اصل رفتار متقابل، محدودیت جغرافیایی نمی‌شناسد. تقریباً در هر کشوری در جهان، می‌توانید اثرات این اصل را مشاهده کنید. احساس سپاس‌گزاری و بدهکار بودن به دیگری، در عمق جان انسان‌ها نفوذ می‌کند. اگر گروهی از انسان‌ها به گروهی دیگر، نیکی کنند و آن گروه نتواند سپاس لازم را، آنچنان که باید به جا آورد، این حس سپاس‌گزاری و بدهکار بودن، حتی به نسل بعدی نیز منتقل می‌شود.
اصل رفتار متقابل در مذاکره بسیار ساده است و به ما می‌گوید که انسان‌ها، با دیگران همان‌گونه برخورد می‌کنند که دیگران با آنها برخورد کنند.
پس چرا برخی مذاکره کنندگان با وحشیانه‌ترین و تهاجمی‌ترین شیوه با طرف مقابل برخورد می‌کنند و سپس از اینکه وی، موضع خود را تغییر نداده و حتی سرسخت‌تر از قبل، در برابرشان ایستاده، تعجب می‌کنند؟ پاسخ این پرسش مشکل نیست و دلیل آن را می‌توان در یک اثر روانی به نام “اثر سنجش دوگانه” جستجو کرد. وقتی نسبت به دیگران تهاجمی برخورد می‌کنیم، انتظار داریم که از موضع خود عقب‌نشینی کنند. اما وقتی با خودمان به صورت تهاجمی برخورد می‌شود، بر سر موضع قبلی خود استوارتر می‌شویم! در این شرایط، استفاده از مدل فکری همزادپنداری بسیار مؤثر است. این‌گونه فکر کنید که طرف مقابل کاملاً شبیه شماست و رفتار یکسان، در او نیز دقیقاً عکس‌العمل‌هایی را برمی‌انگیزند که در شما برانگیخته می‌شود.
زمانی که در مذاکره، به سوی انعطاف‌پذیری بیشتر گام برمی‌دارید، به احتمال بسیار زیاد، طرف مقابل نیز به سمت انعطاف‌پذیری بیشتر متمایل خواهید شد.اگر اصل رفتار متقابل در مورد رفتارهای رقابتی و تهاجمی صادق است، دلیلی ندارد که در مورد رفتارهای سازنده و مبتنی بر همکاری نیز صادق نباشد. به عبارت دیگر، بگذارید سؤال را این گونه مطرح کنم که: “اگر من در مذاکره، رفتاری از خود نشان دهم که فضایی برای تقویت اعتماد ایجاد کند، طرف مقابل چگونه رفتار خواهد کرد؟”. پاسخ واضح است. او نیز به گونه‌ای رفتار خواهد کرد که اعتماد متقابل موجود در فضای مذاکره افزایش یابد.
