مهارت مذاکره-اصول وفنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره – قسمت اول

مذاکره را درک کنید

گاهی اوقات مردم خود را در موقعیت‌هایی می‌بینند که می‌خواهند یا نیاز دارند تصمیمی اتخاذ کنند یا با دیگران وارد معامله شوند. بدین منظور، باید فرآیندی را طی کنند که برای طرفین قابل قبول باشد، مگر اینکه همه آنها بلافاصله روی یک نکته توافق کنند. مذاکره نامی است که بر روی انواع فرآیندهای تصمیم‌گیری مشترک نهاده شده است.

مذاکره وقتی توأم با موفقیت خواهد بود که طرفین به توافقی دست یابند که احساس کنند متعهد به انجام آن هستند. رعایت انصاف در یک مذاکره تأثیرگذار امری حیاتی است. وقتی یکی از طرفین احساس کند که با وی به طرز غیرعادلانه‌ای رفتار شده، ممکن است رغبتی به پایبندی به توافق به دست آمده نداشته باشد. معمولاً کسانی دست به ریسک می‌زنند که در صدد سودجویی از دیگران هستند. مذاکره مستلزم مشارکت تمام طرفین است به‌گونه‌ای که همه آنها در توافق به دست آمده سهیم و به آن پایبند باشند.

اینکه رئیس شما دستوری بدهد که ناگزیر از اجرایش باشید، مذاکره نامیده نمی‌شود. اینکه فردی خارج از جمع شما در خصوص یک اختلاف داوری کند و طرفین موضوع به طور قانونی ملزم به اجرای تصمیم او باشند نیز مذاکره نامیده می‌شود. همچنین، وقتی طرفین مذاکره برای رسیدن به یک توافق جمعی تلاش نکنند نیز، در واقع مذاکره‌ای در کار نیست.

مذاکره می‌تواند مبتنی بر مقابله‌جویی و یا همکاری باشد.

کسانی که روش مقابله‌جویانه دارند، می‌خواهند تا جایی که ممکن است برنده شوند. روشی که کوته‌نظرانه است؛ زیرا شاید آنها برنده شوند اما سایرین دیگر تمایلی به معامله با آنها نخواهند داشت.

کسانی که روش همکاری را در پیش می‌گیرند، می‌دانند که مذاکره راهی برای منتفع شدن تمام اعضای گروه است. آنها مترصد ایجاد روابطی مبتنی بر سودآوری دو جانبه و بلند مدت هستند.

مذاکره مبتنی بر همکاری و سودآوری ـ به خصوص با کسانی که به لحاظ فرهنگی، اخلاقی یا اقتصادی با هم متفاوتند ـ مؤثر است. لازم است روی منافع تمرکز شود، نه روی تفاوت‌هایی که می‌تواند بر سر راه توافق موانعی ایجاد نماید.

مهارت مذاکره-اصول وفنون مذاکره-زبان بدن مذاکره آموزش اصول و فنون مذاکره - قسمت اول

مذاکره یک ورزش رقابتی نیست. گرچه هریک از طرفین باید منافع خویش را دنبال کند، اما هدف از بین بردن سایر طرفین نیست. هدف این است که همه طرفین به بهترین نحو در جهت رسیدن به منافع خود تلاش کنند.

مذاکره مؤثر فرآیندی است که طی آن طرفین مذاکره منافع خود را دنبال می‌کند تا به یک توافق برسند، توافقی که حتی‌الامکان بیشترین منافع آنها را تأمین می‌کند. اگر طرفین مذاکره از فرآیند مذاکره و همچنین نتایج آن رضایت داشته باشند، تمایل کمتری به اجرای تعهدات ذکر شده در توافق خواهند داشت.

درک مفاهیم ابتدایی زیر در مذاکره حائز اهمیت است. بدانید که مذاکره یک فرآیند تصمیم‌گیری مشترک است:

یک مذاکره وقتی موفقیت‌آمیز است که تمام طرفین در نهایت متعهد به اجرای توافق خاصل شده باشند. رعایت انصاف امری حیاتی است.یک دستور صادر شده توسط فردی که در مسند قدرت است. تصمیمی نیست که به واسطه یک داور اتخاذ شده باشد. رقابتی مبتنی بر شکست دادن و حتی از بین بردن طرف مقابل هم نیست.

بدانید که مذاکره می‌تواند مقابله‌جویانه یا مبتنی بر همکاری باشد :

اینکه بخواهیم در هر موضوعی برنده شویم، روشی مقابله‌جویانه است. گفتگو وقتی مبتنی بر همکاری است که همه کسانی که در آن سهیم هستند برنده شوند. این مذاکره مبتنی بر منافع است.

“مذاکره یک ورزش رقابتی نیست.”

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *